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来源：Martechtoday
作者：Jarrod Gingras
翻译：Fred
在选择 martech 供应商或服务公司时，客户经常要求提供参考资料，但很少对其进行检查。也许你认为从同行那里学到足够多，或者相信自己对平台或供应商的直觉。但是，你跳过此步骤时，就将错过一个对解决方案和供应商加深理解的机会，这可能会阻碍你的评估，而且会减缓实施的速度。
基于二十年来帮助大型企业选择合适的 martech 平台，我认为客户应该克服任何沉默并用有条不紊的方法武装自己。明智的客户将采用各种不同的方法和问题，来获得对潜在供应商的更丰富、更透明的看法。此外，当它不局限于简单的优势和劣势列表、而是提供发现供应商「适合」你的更广泛问题时，对参考资料的检查是无价的。这一切都与是否合适有关！
所以我很高兴分享 25 个具体问题，我和 Real Story Group 同事在这些问题上取得了不错的成果。但首先，就像任何优秀的广告活动一样，你需要正确设置……
在谈话之前
要解决的第一个问题是：你团队中的谁将对参考资料进行检查？一些买家将这项服务委托给采购专家，他们会为这项任务带来一些有用的经验，但不会了解主题，只会提出勾选问题。理想情况下，你所选择的团队中的专家将领导这项工作，也许与采购专家一起。
同样，在致电之前尝试了解受访者的一些情况（例如，在 LinkedIn 上进行快速检查）。认识到他们的角色将仅限于他们所知道的以及他们如何进行实施工作。此外，你需要了解企业文化。例如，受访者可能只会做出微妙的批评或赞美，而你需要仔细解读。
大多数供应商会给你一份你可以打电话联系的客户名单。但是请注意，他们可能只会分享他们最满意的客户，并且实际上通常会提供额外的好处。为了对抗这种潜在的偏袒：
利用下面的问题列表进行许多可能的替代查询，这些查询可能会巧妙地暴露弱点和问题；
不要犹豫，用你自己行业或网络的联系人来补充供应商的列表；
与受访者联系时，向他们提供有关你的项目的合理背景、你如何获得他们的名字以及你需要多长时间（要求一个小时，但要说明你可能不需要那么多时间）；
请记住重申对话是「机密的」，因此他们的回答将有助于你全面了解供应商，但你绝不会引用有关团队以外的个人或公司的任何识别信息；
如果受访者很忙，请询问公司中的其他人是否可以谈谈他们的经历
理想状态是面对面访谈，尽管对每个人来说显然很耗时——而且在疫情期间仍然不太现实。这里的问题也适用于电话；但是不要犹豫设置屏幕共享，在某些情况下，受访者会非正式地向你展示有用的信息。（为了让每个人都感到舒适，请不要记录会议；只需做好笔记即可）。
要问的问题
你几乎肯定没有时间逐一提问下面的问题。这是一个综合列表，请根据可用时间和对话情况进行选择：
你在公司的角色是什么？
职位各不相同。找出受访者真正负责的工作。
你使用 Platform X 多久了？
体验时间越长，反馈的可信度就越高。
你使用该产品的目的是什么？简要概述你自己的场景/用例。
这是他们的反馈与你的用例的相关性的重要背景。
是什么让你首先选择了该产品？
这是额外的有用的背景知识。
谁执行的？花了多长时间？多少钱？
实施的质量会对成功产生巨大影响，并影响技术本身的「声誉」。
解决方案和实施中最昂贵的部分是什么？有没有意外的费用？
受访者可能不愿意分享财务细节，但他们可能会分享一般的 TCO 建议。
你所在的企业最喜欢该产品的三个方面是什么？
这里的关键是鼓励受访者超越个人的利弊，代表整个公司发言。
如果你是产品经理并且可以改变产品的三件事，那会是什么？
这是询问「弱点」的更好方式。受访者可能会在这里停下来思考；给他们时间。
你采用的是最新的版本吗？升级进展如何？
在某些情况下，软件的版本可能会影响答案。如果他们没有使用合理的最新版本，这是一个危险信号。
你对即将到来的版本、时间表等了解多少？
将他们的答案与供应商告诉你的内容相匹配。这也可能提供关键限制的进一步提示。
它与供应商的合作如何？你会如何描述他们的文化？随着时间的推移，你们的关系如何发展？
这里的想法是区分技术与客户的配合程度，以及供应商与客户的配合程度。
你什么时候不得不向供应商寻求支持？
这可能标志着技术支持的密集性。
当你遇到问题并且需要非常好的答案时，你会去哪里？你亲自和在线参加哪些用户群组？
你想了解围绕技术和供应商的所有重要社群。
对于未来的客户，最适合此解决方案的是什么？它对什么类型的企业最有效/最差？
这以不同的方式提出了关于优势和劣势的相同问题。
你遇到的最大惊喜是什么（正面或负面）？
答案可以预先警告你注意潜在的困难。
如果让你重来一次，你会有什么不同的做法？
这个问题可以帮助你从他们学到的经验中吸取教训。
关于你与供应商或我们尚未讨论的产品的体验，还有什么重要的吗？
这可确保你尽可能多地收集信息。
你所在的企业中还有其他人可以与我们交谈吗？
有时，另一个人是更知情的资源。通常，项目经理可以将你指向架构师和开发人员，他们可能对供应商和技术的内部运作有更深入的了解。
改变服务公司的脚本
到目前为止，我假设你正在寻找技术供应商的参考资料。为了更深入地了解专业服务公司（例如，集成商、代理机构、咨询公司，甚至供应商本身的咨询部门），上述大部分相同问题仍然适用，尽管进行了细微的调整。
然而，对于专业服务公司，你需要通过对方法、项目管理、经验和人员的查询来补充上面的列表。
该公司是否遵循了他们最初提出的方法？
专业服务公司经常推销令人印象深刻的实施方法，但在实践中，他们可能不会遵循这些方法。
集成商在你的企业之前完成了多少其他类似的实施？他们对这项技术的了解程度如何？他们什么时候必须让供应商加入进来？
这些问题涉及实践经验的最重要维度。
他们的计划和项目管理有多严格？他们是否按时按预算完成？
不要犹豫，直接了解这些基础知识。当出现问题时，通常是由于预计的时间框架和预算。
除了技术和产品特定的经验，他们还为项目带来了哪些其他技能？
使用第三方服务公司的附加值之一是他们可以带来的额外能力——通常是「软」技能。不同的公司有不同的专业。
描述问题报告和上报过程。他们对次要/主要问题的反应如何？
这类似于你询问任何软件供应商的支持问题。
与你共事的最有能力的人是谁？
服务公司的实力取决于为你的工作的团队。试着找出谁是领头羊。
你会再次使用它们吗？如果是这样，具体是为了什么？
这是了解集成商是否合适的另一种方式。
结论
参考资料可以证明是非常有用的——不仅对最后的尽职调查——而且在整个供应商评估过程中都是如此。尽早询问，不时地询问。
供应商可能会阻止调查，并且不提供参考资料，直到你表示有意与他们合作，在这种情况下，你会想要推迟，表明你打算利用参考资料不是为了确认供应商具有合理的能力，而是作为你选择过程的一部分。
选择营销技术很难。实施起来更是难上加难。通过将全面的参考检查集成到程序的早期阶段，你可以在这两个方面变得更懂行。
