Sean是我10年前MBA的同学，一晃十年了，在此期间为了工作和生活各自打拼的我们几乎没怎么联系过，只是依稀记得他当初在一家重型制造企业做销售管理，当初毕业论文答辩时还调侃他有些“咱们工人有力量”的稳稳的力量感，他们公司的产品是工业用起重机，机械制造业中一个相对小众的行业，对于我们这些行外人来说总有一种遥远而又厚重的感觉。但是，每次提到工作他总是露出一种憨厚满意的笑容。

再次相逢是在四年前的一个营销论坛上，他拍了拍我的肩，依然那副笑脸，我诧异问道他怎么会在这里？原来那时的他已经转换赛道，开始负责市场工作，也成为了一位营销人。故友相见，欣喜寒暄之余，发现他在推进企业数字化营销方面也在不断实践，初见成效。

真是三日不见当刮目相看，在我这位20多年的营销老兵来看，这又笨又重的的起重机怎么做数字化营销呢？而Sean又进入营销领域不久，想来这一场数字化转型的攻坚战一定很艰难。

正是处于这样的好奇，在我决定做《数字化转型者》这个人物专访的专题时就第一个找到了这位老同学，他在不断进行职业身份转换同时，还要推进企业的数字化转型，双重难度带来不仅是更大的挑战，更使他有了更深的职业感悟。

“我于2004年加入德马格集团，这是一家以专注于工业起重机领域的德国制造企业，拥有200年的历史。在公司工作的前10年，我的职业的发展虽然也算扎实，但也一直伴随着变化，先是带领项目团队，负责签约之后的所有后续事宜的跟踪管理，之后被任命负责商务管理工作，负责制定和管理公司的销售流程和各项商务条款，跨度和挑战还是蛮大的，因为我本身不是法学科班，花了蛮长一段时间把事情理顺，再然后又接手过信控工作、合规工作，所以几乎一直在变化中，一般刚把工作理顺，就又需要重新投入学习开始下一阶段的工作，所以真的是要保持一个开放的心态，变化随时会来。

然后在2014年吧，在一次销售会议上，销售提出了很严峻的一个问题：客户询价越来越少，他们接不到新的项目。这个问题给公司高层敲响了警钟，除了调整产品的价格策略，他们意识到需要加强Marketing帮助销售获取销售线索。我就是在这个时候临危受命，被CEO委派去带领市场工作。这个任命还是有些突然的，因为市场工作跟我之前从事的内部管理的工作还是有蛮大的不同，那时对于市场部的工作可以说一窍不通，不过由于经常换工作岗位，当时倒是也没有怯场，觉得虚心学习、一边学一边做就好了，没想到做市场工作的这个一边学习指的是一直学，而且文案、美工、IT、数据分析啥都要学。“

“那时的市场部几乎就是我这个“光杆司令”，外加上一个小姑娘。不过想到能西装革履地代表公司参加各种活动好像也是件蛮好玩的事情，我那时对于市场工作的理解还是停留在之前参加过的展会和论坛，觉得工作挺高大上的，再也不用像管项目那样穿着工服去工地现场了。但是不做不知道，这人前的光鲜都要靠背后吃苦换来的。工地现场还是要去的，不过是转换了场景变成了开展前搭建的现场，闻着现场空气中熟悉的油漆味和粉尘味，撸起袖子就开始搬物料和布置场地，时不时再跟隔壁展位抢个场地、叉车啥的，真是跟设备进客户现场安装一样一样的，熟悉的味道、熟悉的配方呐。相信大家跟我有一样的经历， 就这样前一天灰头土脸搞现场，然后第二天山清水秀的站在展台上，微笑迎接四方宾客，然后听旁人说一句，哎呀，市场部的工作可真是高大上。”

“就这样磕磕碰碰做了几次展会和活动，投入了很大的经历，也蛮辛苦，也花了一些钱，但发掘销售线索获取很有限，参加这些活动最后所获无非是又宣传了一下公司在行业内的品牌形象。那时候开始考虑怎么样有效的触达客户，获得更多的客户询价。那时候已经到了2015年，我们公司还没有微信公众号，相比其他企业我们已经晚了好几步，但这毕竟是一个很好的连接客户的沟通渠道，说做就做，我记得我们当时不单只放公司和产品信息的单一内容，而是同时把产品应用案例放在的创刊文上，令我们兴奋的是，在没什么外部粉丝的情况下，创刊文的阅读量突破了4000，这对于我们这个面对有限的行业客户，每场展会最多参观人数不过2000人来说，的确算有一个突破，给了我们对数字化触达用户的初始信心！”

就这样，在摸索中前行的我对市场工作也慢慢找到感觉，因为工业类企业的市场资源有限，所以每一笔费用都要掰成两半花，我初步锚定二个目标同时做：Branding 和Leads, 就如我们现在所追求的品效合一中寻找平衡，展会和活动来做品牌和 连接老客，用官网和公众号连接新客、获取线索。

2017年，我所在的企业整体融入了芬兰科尼集团，相信每个被收购的企业的员工都会或多或少有一些焦虑，不过那时的我相对来说比较淡定从容一些，这种淡定一方面是之前职业赛道转换多了，多少有些免疫力，另一方面是基于自己在营销工作中的摸索和成长，让我更有面对新挑战的勇气。此外，在负责与新公司的整合事务的时候，我发现科尼集团在数字化转型、数字化营销上有自己清晰的战略，并且配备了完善的数字化软件来支持转型，这让我欣喜，并且促使我下了一个职业抉择，跟过去的商务管理、运营管理等挥手告别，专心学习和从事数字化营销的工作，同时接手了融合之后新科尼工业起重机事业部东北亚市场推广的工作。

其实对于数字化营销，相对于传统营销，只是一种形式上的改变。其核心还是要让你的客户在需要你的时候能找到你！就如我们的起重机设备的应用行业很广泛，涵盖汽车，集装箱，工业制造，矿业，能源，造船，钢铁…..所以在我进行数字化营销体系的搭建时，我就设计了一个矩阵式数字化营销获客架构，总结下来就是SSSEL模型：

1. 谈谈你觉得做项目管理和营销管理的区别？

与其说区别，我倒是觉得项目管理和营销管理有着异曲同工之妙，我之所以能有信心打造矩阵化的数字化营销体系，还真要归功于我项目管理学到的任务分解思维。我不是营销科班出身，一开始对于营销数字化更是门外汉，所以不像诸位专业营销人士有着营销战略思维，对于营销是从整体开展考虑，我呢是从阶段性的分解来考虑，举个例子而言，好比要建100层楼大厦，我会考虑把这100层楼拆解成5个20层楼怎们建的具体规划，尤其是第一个20楼怎么建起来。然后我一边建，一边学习，一边迭代。

同时我觉得营销管理，尤其是数字化营销的管理，它其是一个比单一项目管理更复杂的多项目管理的集合，这包括新媒体矩阵管理项目，内容项目管理，营销技术项目，客户数据管理项目……所以营销管理给了我更大的挑战，让我可以不断学习，不断精进。

2. 对数字化转型的理解？你们公司的数字化转型有什么亮点？

数字化转型的本质就是运用数据技术赋能企业降本增效，提高业绩。

科尼集团的数字化战略从几年前就开始，整个数字化战略清晰明确，最关键的是我们已经践行了数字化转型，而且在生产运营，物流配送和产品营销上产生了很多创新想法，同时我们形成一个数字化转型的操作流程：从Ideas -Conceptualize-Build PoC-Pilot(MVP)-Implementation and Scale up。通过这个系统的数字化创新通道，科尼集团已经在第一阶段初步确立了200多个数字化创新项目，由此可见，我们这个传统的起重机制造企业对于数字化转型的决心和信心。

3. 你认为在践行数字化转型中最大的难点是什么？

在我看来，数字化转型有2个头痛的难点：第一就是数据的打通，建立一个统一的数据中台；第二就是团队的协同，尤其是跨国公司，需要对于数字化建立统一的认知。另外，统一了认知，才更能获得来自于老板的支持，还是那个感悟，数字化转型首先要赢得老板的支持。

4. 你作为一位半路出家的营销总监，这几年走来，要做好营销工作的感悟是什么？

我们B2B marketing尤其是工业设备类的marketing 是真的“No people, No money, No resource”,记得去年在数字营销论坛中说到这一点时，现场和我同样处境的B2B营销人员都会心的笑了起来。作为“三无”的市场部，别说做数字营销体系，就是做一个市场活动要有些动静都很难。这个就逼着我们市场人撸起袖子自己干，不是有句话说的“不要怂，就是干”，所以，不就是No people么，就自己先干；No money，就省着花；No resource么，就去赢得支持，无论是来自于直线老板、还是来自于业务线、财务线得支持，获得广泛得支持后，resource挤挤还是能有一些的。当然赢得支持，不光是叫叫苦就行的，我个人的体会是，需要不断地学习后，把新的营销趋势、新的方法、新的工具，吸收转化，然后分享给内部的stake holder们，让大家理解数字化营销的价值和意义，然后来支持我们。

5. 对于和你一样奋斗在数字化营销的同仁们，你有什么建议？

我觉得大部分同行应该都比我幸福，不需要用10年不断转换赛道才最终来到营销这个跑道，如果提建议的话，就是预祝各位同行，保持一个开放的心态，勤于学习，愿意尝试，拥有随时面对挑战和变化的勇气。

同时，愿你历尽千帆，归来依旧是少年，营销人要保持好的体能和精力，这样才有一颗少年的心，不断创新进取！

后记：

《数字化转型者》专访栏目是一档由露西姐通过采访和转述数字化转型者的故事，旨在帮助在数字化工作中迷茫的职场人，找到数字化转型的成功理念，有效方法和实用技巧。也欢迎你和露西姐分享你的数字化转型的故事（请添加微信号：fengzhuo0405），让我们一起影响和帮助更多的想要进行数字化创新和改变的人！