企业应用软件商的平台怎么挣钱?

营销管理
阿朱说
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2020-07-01

我昨天讲了一句话:

所谓平台型公司,一定要下沉做。就跟俄罗斯方块一样,你越在底层,你越是平台。你越垒到最高处了,上面已经没空间了,你就不可能成为平台。

所以大家会看到微软Office全球销量最高客户群最大,但Office没能成为巨量的平台,在Office基础上发大财上市的公司寥寥无几。

而IBM,拥有标准系统软硬件产品,搞好战略变革咨询和IT蓝图规划咨询、生态应用集成解决方案、项目总包管理,就可以乐呵乐呵拿走许多钱。而真正客户需要的应用价值,全交给苦逼的应用厂商去实施交付了。这就是商业模式。

我先给大家看一组数字:2019年财富世界500强中,这几个公司是这么排的:

Amazon,第13名,2328亿美金营收。目前市值1.38万亿美金

微软,第60名,1103亿美元营收。目前市值1.54万亿美金

IBM,第114名,795亿美金营收。目前市值1072亿美金

埃森哲,第298名,409亿美金营收。目前市值1367亿美金

Oracle,第307名,398亿美金营收。目前市值1742亿美金

SAP,第427名,291亿美金营收。目前市值1667亿美金


(1)先说说开源


一、Unix和Linux

Unix在1974年被贝尔实验室的研究员研制成功而发布,随即在高校受到广泛的传播和使用。1977年,加州大学伯克利分校基于Unix代码发布出了自己所适用的Unix变种:BSD Unix。

当时人们还没有什么软件版权意识,尤其是研究员科学家和高校学生,都以人类科学进步为己任。

后来Linus 在上大学时,觉得自己也能开发个操作系统玩玩,这就是后来在1991年发布的Linux。现在Linus 也是靠给商业公司当专家顾问挣钱,淡泊名利。

现在,Linux在服务器操作系统中大行其道,惹得微软Windows Server都快没了生意。而且,在移动时代,Android就是基于Linux基础构建,被Google这样一家以广告营收为主的羊毛出在狗身上的互联网公司发布,且开源免费,就把微软Windows Mobile给打死了,卖不了钱了。

二、开发语言

盖茨1976年成立微软公司的时候,专门写了一篇《致电脑业余爱好者的一封信》,告诉大家,软件是资产,是有知识产权的,你们互相之间随便Copy流传使用,无疑于盗窃。

盖茨成立微软公司,研发的第一款产品就是基于Intel 8086 CPU所做的BASIC语言编译器。其实BASIC语言是1964年由达特茅斯学院的Dartmouth教授发明的。他发明这个编程语言是为了给学生上计算机课教学而用的,所以是免费的。而盖茨却把它搞来卖钱。

所以开源,和商业卖钱,在美国从一开始就是两股力量。

说起盖茨的BASIC编译器,应该大家再想到一家公司:Borland。一出手就是C语言编程IDE、基础功能类库、编译器。在80年代赚钱赚的手软。

但是很不幸,1995年,Java语言发布,并公开虚拟机规格标准。1997年,更是在应用框架层公开了J2EE规格标准。你们各个商业公司,只要按照标准来实现各自的代码,最终客户的Java应用程序,就可以不用重新编译,在谁家的JVM和应用中间件上都能跑。这个时候,Borland真是如日中天,Borland的J Builder每个季度发一个版本,是最好的Java应用开发工具。

IBM是搞大型机起家的,讲究的是蓝西服、走企业高层路线、昂贵的订单和严谨的服务流程。而80年代流行的是Apple公司的个人电脑,讲究的是好看、好用。IBM不能让Apple公司抢走风头,但也竞争不过Apple。于是玩起合纵连横,发布IBM 个人电脑硬件兼容计划,只要大家按照这个标准来搞,大家都能造个人电脑了,而且各家的电脑都是通用的,软件在各家的电脑上都能正常跑起来,而不需要特别修改适配以及重新编译。

IBM本来也有一个Java应用开发工具,叫Visual Age for Java。但是被Borland打的没有商业卖钱机会。于是2001年索性开源了。

2009年,Borland被收购。


(2)说说Oracle


我特佩服Oracle公司的收购,眼光贼准,敢下手高额资金收购头部公司,一步到位。

Oracle搞研发关系数据库产品起家,这应该是全球第一款大规模商用的关系数据库产品。1983年公司正式从更名为Oracle公司,1986年在纳斯达克上市。发展速度就是这么快。

1987年,Oracle公司决定基于Oracle数据库研发企业应用管理软件。于是并购了一家名叫TCI的项目管理软件公司,并在同一年发布总账模块和采购模块,1988年发布应付账款管理和固定资产核算模块,1989年发布库存管理模块。

有了ERP的Oracle公司,还于2004年收购PeopleSoft人力资源软件,2005年收购Siebel CRM软件。ERP、HR、CRM,这是企业三大应用软件套件。

并且在云时代,Oracle为了赶上云时代,还在2016年收购了中型中小企业ERP SaaS厂商NetSuite。Oracle自己的企业应用管理业务线专注巨型大型企业,NetSuite专注中型中小企业。

Oracle还于2007年收购了BEA应用中间件公司。

2009年,Oracle以74亿美元收购Sun公司,由此获得Sun公司拥有的:SPARC服务器、Solaris服务器操作系统、Java VM虚拟机、Java开发语言、MySQL关系数据库(2008年被Sun公司收购)。

从此,Oracle拥有了从底到顶,从硬件到软件全套产品体系:

应用软件:Oracle ERP、PeopleSoft HR、Siebel CRM、NetSuite

应用中间件:BEA

数据库:Oralce、MySQL

开发语言:Sun Java

操作系统:Sun Solaris

服务器:Sun SPARC

大家一定要记住这个技术栈。因为这个技术栈,在云时代仍然好使,只不过是把本地部署换成了云端部署。


(3)再说说SAP


SAP,从R/1、R/2、R/3,一直是以自研为主。

1999年,互联网与电子商务在全球如火如荼,SAP CEO Hasso宣布mySAP.com战略,SAP与美国Commerce One合作,将电子商务与SAP ERP集成在一起。为了集成,2001年SAP并购以色列TopTier公司(一家研发企业门户和集成软件的公司)。2004年,SAP推出NetWeaver集成平台。

SAP在企业核心应用构建完成之后,因此开展了大量的并购活动,在领域周边应用软件、垂直行业业务应用软件进行完善,但这些软件和SAP ERP的集成性并未良好。

NetWeaver偏向于业务逻辑层集成,为了继续加强深度集成,SAP开始加强数据层的并购。2005年收购韩国公司Transact In Memory加强内存计算,2007收购BO商业智能可视化,2010年收购Sybase大型关系数据库。2011年,SAP整合这些东西推出HANA大数据平台。

从此,SAP在关系数据库、数据仓库、大数据计算平台、商业可视化这个层面,和Oracle产生了直接的竞争。


(4)中间咱们插段AWS


直到现在,全球云计算厂商,主要的销售额还是来自以下几款主干产品:

1、IaaS:云服务器、云存储、网络带宽、CDN

2、PaaS:数据库:SQL关系数据库、NOSQL非关系数据库

3、PaaS:数据仓库、大数据计算平台、商业可视化

4、PaaS:微服务应用中间件

我过去说过一个段子:

云计算发展了14年来,其实赚了三波钱:

第一波:白牌设备的批零差

第二波:开源软件商业运维费

第三波:在借鉴开源硬件和开源软件的基础上研发自己的原创商业软件,挣高科技钱

作为一个搞进货卖货起家的电子商务来说,白牌设备的批零差这个逻辑很好理解。这得得益于2000年以后,成熟的x86 服务器成熟的工业产业链(1998年Intel才发布服务器专用CPU 至强)。2000年以前人们买IBM服务器、HP服务器,因为他们的服务器做的确实稳定,而且他们有可保障的后续支持服务。而2000年以后,x86技术和工业产业链都成熟了。而且由AWS提供运维支持保障。这个生意就运转起来了。

卖完硬件,还想卖软件。这就得益于开源软件了。

开源软件有几个来源:

  • 一个来源是来自高校,像Unix和Linux都发源于高校,不求利;

  • 一个来源是来自互联网公司,反正羊毛出在狗身上,不打算靠卖软件挣钱,但自己维护起来又没有那么多人手,不如放出来给业界,让业界一起帮着添砖加瓦。如雅虎开源Hadoop、LInkedIn开源kafka都是这个逻辑;

  • 一个来源就是来自商业软件公司了,如IBM开源Eclipse一样。反正自己是占不到便宜了,不如开源出去,让众人王八拳去打你;

  • 还有最后一个来源是来自创业公司。一开始就想用开源版本来吸引潜在客户,然后再提供增值功能,如高稳定、高安全、高可用、高可扩展、可运维这些增值功能,组成商业版本来卖。

AWS就把这些开源软件部署到云上面,卖这些开源软件的订阅服务。反正这些开源软件对于AWS来说都是零研发成本。AWS其实在这个阶段赚的是开源软件的大规模自动化统一商业运维费。

红帽当年挣的也是商业运维服务支持的钱。但是因为它是一家家本地安装、一家家运维支持,挣钱挣的很苦逼,所以开源社区也没说话。但是AWS在云端集中,可以搞大规模自动化统一运维,这挣钱就挣的哇哇叫了。所以惹得开源软件公司大力抨击AWS这种做法,在2014-2018这几年纷纷修改开源协议,自己也纷纷开始运营云服务。

AWS一看玩法变了,过去的玩法不能继续了。于是AWS就换了一个玩法。过去没有开源软件时,到底一个软件是怎么做的,确实不太了解,这都是商业秘密。但有了开源软件后就一清二楚了。所以,AWS学习开源软件,开始自研自己的原创商业软件,但,很对不起,闭源。

在本地安装软件时代,想成为霸主,就得构筑全球销售和服务网络,一个个客户卖、一个个客户去实施、一个个客户去运维支持。到了云订阅时代,自助网上充值支付购买、大规模自动化部署、大规模自动化运维。所以,云计算厂商比过去IT厂商要更垄断更寡头。所以,云计算时代,就是个超限战。就和互联网电子商务时代一样,只有第一第二,没有第三第四名。

SAP推出自己的HANA数据平台是在2011年,当时AWS才推出五年,还没在数据库、数据仓库、大数据平台这些PaaS软件发力。但是,AWS现在已经非同昔比。

这场超限战中,SAP的HANA数据平台竞争,未来结局如何?你们说呢?


(5)最后说咱们今天重要要说的Salesforce


Salesforce自己专心做好自己的Sales Cloud产品线,这是自己的起家业务,而且现在仍然是自己的现金牛业务,占据1/3业务营收。

虽然Salesforce已经形成了完整的营销云-电子商务云-销售云-客服云-支持社区云-协同云-大数据平台-人工智能和智能IoT平台-集成开发和扩展开发平台,但Salesforce除了Sales Cloud是自己研发的,其他产品线都是收购来的。

大家最津津乐道的就是Salesforce的PaaS平台和应用商店。就如同Apple一样,Apple对应用商店里面的每笔收费应用以及应用内交易,都要抽水30%。但大家不要忘了,收费游戏以及游戏内购买的抽水,就占了Apple应用商店60%以上的营收。

而Salesforce的应用商店里可都是企业应用软件,不是好玩的游戏好看的视频。所以Salesforce的应用商店营收,Salesforce从未独立公布过。

但Salesforce公布过PaaS平台营收,都要追上自己的销售云核心产品线了。但Salesforce的PaaS产品线,主干是协同云、大数据平台云、人工智能和智能IoT平台,这才是真正挣钱的。这就如同IBM的Domino/Notes协同办公套件、DB2数据库和Cognos数据仓库商业智能套件、SPSS数据挖掘和Waston人工智能平台套件,这当然能挣大钱了啊。而集成开发、Open API开放平台、扩展开发平台想挣钱?那不又成了Eclipse和Borland的故事了么?

但是,Salesforce的大数据平台云、人工智能和智能IoT平台,仍然会遭遇AWS、Azure的竞争。

Salesforce要想把这两个平台拼得过AWS和Azure,就必须在这两个通用技术平台上搞数据中台、搞各种数据应用服务,比如内嵌很多应用模型。

但仍然回避不了的是:云计算是个你生了我就死了的超限战,只有第一第二,没有第三第四。

超限战就需要有巨量的资金和人才的常年极限投入。看看微软、亚马逊、Salesforce的营收、现金流、市值就知道了。

中国应用软件厂商如果要对照Salesforce的策略,也得看看我今天讲的这篇故事。


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