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01
在5月份的单仁行，我曾经说，当企业遭遇行业萧条，经济不振的时候，我们不要去抱怨外部的环境，而是一定要学会自我检视。
一方面检视自己的销售系统，我们真的有持续创造客户的能力吗？
第二检视自己的产品体系，我们真的是用户最好的选择吗？
第三检视自己的组织体系，我们所有的管理都是有必要的吗？有没有过度管理的问题？
我们的管理是真的创造出了应该具备的价值，还是为了达到想要的结果，不断设置指标，不断去层层加码，增加管理岗位呢？
我讲过一句话“无有恐惧，究竟涅槃”，能不能涅槃，就看自己能不能找到一条自渡之路，而不是把所有的问题都归结于外部。
虽然我不知道大家有没有这么去做，但这样的“自我检视”已经成了很多企业在危机中变革的起点。
02
我知道可能会有同学会说，那“自我检视”从哪里开始做起呢？
我给你提供一个思路，注重你的“可控输入指标”。
怎么说？
这是亚马逊在经营上一个非常重要的方法论，它有两个概念，“可控输入指标”和“输出指标”。
“输出指标”指的是我们想要达成的结果。
“可控的输入指标”，就是最能对理想结果产生控制力，做得好就能达标的业务动作，并且，它要是你可控的，你不能把那些不可控的环境、政策算进去。
举个例子，比如我最近在减脂，减脂是我想要的结果，每天早上早起晨跑30分钟就是我为了达成结果输入的指标，这中间不可控的因素是天气，但是可控的是我锻炼的方式，我可以在室外，也可以在室内，我必须有几条不同的锻炼方式来应对环境的变化。
对企业来说，你设定今年公司业绩要增长10%，这是一个输出指标，它是结果。
这不是我们要关心的事，而是为了达成这样的结果，我们现在业务上“可控的输入指标”是什么？要做什么动作才能达到这样的结果？
凡人畏果，菩萨畏因，我们必须要找到驱动结果的那个“因”究竟是什么。
在亚马逊早期的发展中，为了达成“促进销售”这样的结果，亚马逊团队开始大量选品，觉得商品多了，买的人就有的挑了，结果库存成本上升，销售额却没怎么增加。
这个问题被发现后，贝索斯带着团队开备忘录会议，每个人都在备忘录写上自己认为可以达成结果的动作，并且，每个人的回答都要被反复追问5次为什么。
最后，团队确立自己的“可控的输入指标”，那就是有存货，能在2日内送达的商品。
亚马逊销售额开始上升，在这种方法论的指引下，团队开始转向去寻找那些用户喜欢，但是亚马逊没有存货的商品，亚马逊逐渐成为全球最大的电商平台。
其实，著名的“亚马逊飞轮”就是这样一种输入指标和输出指标的集中展现。
假如我们想让自己的商业模式形成闭环，不断被推动，形成一个滚滚向前的飞轮，那就一定要有自己关键的输出指标，它代表着增长；还要找到可控的输入指标，它是你可控的，而且影响最终结果的关键指标，它代表着驱动力。
我们每一次强化输入指标，都可以让飞轮转得更快。
03
当然，找到正确的“可控的输入指标”并不简单，还需要一些方法。
第一、以用户需求为导向。
输出指标代表着企业想要的结果，一般来说是比较固定的，比如订单量、线索、收入、利润、现金流等等。
但我们得知道一个逻辑，这些都需要我们用户的同意，他们满意了，我们才会有好的结果。
用户并不会关心你公司具体的订单和收入，他们对这些指标不感兴趣，他们在乎的是自己有没有得到满意的产品和服务，有没有获得超出预期的价值。
所以，输入指标往往需要我们以用户为中心开始思考。
第二、输入指标必须要剖根问底。
丰田有个“5Why分析法”，识别问题、澄清问题、分解问题、查找原因、解决问题，用“5个为什么”来建立一条通向根本原因的关系链。
比如看到机器停了，你问：“机器为什么停了?”原因是机器超负荷了。
到这不是结束，而是问题的开始，第二问：“为什么超负荷呢?”原因是轴承的润滑不够。
第三问：“为什么润滑不够?”，原因是润滑泵吸不上油。
第四问：“为什么吸不上油?”原因是油泵轴磨损了。
第五问：“为什么磨损了?”原因是没有安装过滤器，混进了杂质。
这就是从外在现象到内在核心关键点的寻找，找到解决问题的方案。
麦肯锡说，“企业倒闭常见的原因，不是因为对正确的问题提出了错误的答案，而是对错误的问题提出了正确的答案。”
对我们很多企业来说，可控的输入指标是更清晰的行动指南，我们要反复追问自己“为什么是这样？”，在得到答案后，还要再问追问一层“为什么”，一直要问5次，直到找到隐藏的根本原因。
第三、输入指标不是固定答案，而是一个不断试错、反复迭代的过程，需要我们领导者和团队不断辩论和交流，找到更准确的指标就可以替换原来的指标。
04
最后，值得提醒大家的一点是，在你已经找到了自己核心的输出指标，也就是你想要的结果，和输入指标，也就是你的行动方案后，还可以多做两件事。
设立业绩排名表和定期复盘会。
设立业绩排名表的目的很简单，就像任何一场比赛没有计分牌，它就不会好看，比赛的人就没有欲望去竞争，去争胜。
定期复盘会就是为了实时跟进过程，保证我们的结果和行动是一致的，跟上述设定的方向是没有错。
凡人畏果，菩萨畏因，今天不是一个需要我们焦虑，抱怨的时刻，我们不能掌控那些不可控的环境，但我们可以掌控自己，我们的团队，我们的公司可以做些什么。
现在正是时候停下来重新思考的时候，去自我检视，找到推动业务前进的根本原因，实现我们最终想要的结果。
