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上周四，我们举办了【快闪答疑会：知乎专场】，以下我们整理了本次答疑会的部分精华内容，以飨读者：
答疑嘉宾
王大伟 营想品牌传播 知识营销研究院院长
16年营销行业从业经历，致力于探索和研究在知识经济时代，如何以知识为核心，将知识管理、知识营销、知识创造相结合，把与品牌相关的高价值内容，以有效的知识传播方法传递给目标受众，使受众形成深刻的品牌认知，深度影响消费决策，从而更好地提升企业的核心竞争力。
很高兴能有机会跟大家一起分享一下，我们这五年来基于知乎所做的知识营销的一些感悟和体会。
今天的分享主要分为3个方面
1、知识营销新趋势
2、关于「知乎」你知乎
3、知乎有哪些成功品牌营销案例
1 营销新趋势
新媒体营销在这些年经历了突飞猛进的发展，每一年都会涌现出来不同的有影响力和有红利的品牌，比如说15年的微博，包括最近两年的直播，但是我们能听到的声音是更多的商家，其实都在感慨，说没有赶上这一个平台最好的红利期。
我们跟知乎合作比较深，合作了五年，整个知乎的发展趋势，包括平台的发展方向，我们还是有很深的把握的，我们一直判断今年随着知乎的上市，然后随着大家对内容，尤其是知识性内容的关注，我们理解是基于知乎的知识内容的营销一定会是一个爆发增长的。
1 发酵于知乎
我相信大家都会有这样的一些共鸣，就是很多现在互联网事件其实都发起于微博，因为微博相对来讲时效性更强；讨论于微信，因为微信里边有朋友圈，有各种群；但是真正的深度的解读和讨论，基本上还是在知乎，然后通过一些深度的，各个维度、各个知识、各个知识背景的PU主的一些解答。然后产生了这件事情的一个多维度的一个理解和认知；最终扩散于媒体，最终影响全网。我们建议，大家一定要对知乎产生更强的一些关注，不要再错过这样的一个红利和机会。
随着阿里、京东、拼多多这样的电商平台的兴起，大家一直的观点是有流量就可以赢未来，有流量就可以有更好的一些销售。但是随着平台站内的流量越来越贵，大家已经对流量思维已经产生了一些质疑，因为很多站内的流量，很多商家已经承担不起了。
实际上这两年，大家又不约而同地转移到了私域的一些运营，但是私域更考验一个公司或者一个品牌的整体的内容产出能力，优质内容的创作能力，或者是你有持续的低价优质的货源供给。
我们开玩笑说，如果是说我有一万台iphone手机都是五折的话，那我今天晚上就可以在抖音干翻老罗，绝对的是抖音带货的一哥。那这些实际上都是不可持续的。这些年也有陆陆续续的品牌开始尝试这个内容池的一些玩法，因为内容跟其他的流量平台是完全不一样的。
2 流量玩法面临挑战
流量的玩法最大的挑战，是整个的流量池其实是平台的，跟品牌其实没有任何的关系。还有如果没有新的流量进来，其实最后就是一个零和博弈，你的整个成本只能越来越高。
为什么说流量是平台的呢？大家可能都会有一个深切的感受，就是你的预算只要一停，那整个流量立刻就终止了，因为它没有更多的长尾效应和持续增长。
3 从【流量池】向【内容池】模式升级
基于知乎平台的内容池的建设，是完全不一样的逻辑，就是内容其实也是平台的，但他同时也是品牌的。
怎么来理解？知乎其实有大部分流量实际上还来自于自然的检索，那用户在自然检索的时候，你只要有更多的优质内容的呈现，品牌的自然曝光和用户的深度沟通都是可以通过整个平台内的内容去实现的。
更主要的是内容实际上是长尾效应极其明显的，这样的一种营销形式，尤其是有很多像知乎的站内的内容，实际上都是持续有热度，持续有产出。
举个例子，比如说一家教育机构，它输出的是考研的一些辅导，那它相当这些内容，每年的考研季的时候，都会有一个流量明显增长的这样的一个趋势。那基于站内这个品牌，或者这个机构输出的很多优质的内容沉淀下来，就会去对他的目标受众持续的产生更多的影响。
各个平台里边，基于内容的知识营销，我们更建议是在以知乎为基础的这样的平台去做内容池的布局，因为基于以下三点：
第一是内容可以影响决策
第二内容可以深度的科普
第三最主要的是内容可以长期的沉淀
2 关于「知乎」你知乎
1 知乎成为【需求】与【答案】间最短路径
经过十年的积累，知乎已经成为了需求与答案之间最短的路径。
怎么理解这句话？消费者，实际上在去寻找某种产品或者服务的时候，他都希望快速的能够解决自己的某些疑虑和需求。品牌方在去生产一个产品，或者提供一种服务的时候，实际上也是在想尽一切办法满足消费者的某种需求和这个服务，但是这个之间其实有很多信息不对称。那知乎在这个期间起到了很好的一个桥梁的作用，他通过需求、通过一问一答，建立了这样的一个深度的沟通的关系。
所以我们一直强调的是，基于知乎内容的输出，实际上已经成为了需求与答案之间最短的路径。
2 知乎成为获取优质内容的主要来源
五年的基于知乎知识营销的经验告诉我们，其实很多用户除了知乎站内内容池的搭建以外，知识营销的需求以外，更多的还有很多用户实际上也关注到了知乎内容的站外权重。因为知乎在所有的百度、搜狗、搜一搜的搜索平台里边，权重都是最高的，在百度里边，除了前面百度里边自有的广告内容以外，剩下排在前三都是知乎的内容，因为知乎跟百度实际上是战略合作的内容呈现。
你做了知乎的内容的布局和优化，相当于做了全网的整个的一遍SEO。
3 平台稳定发展
知乎，现在注册用户是4.85亿，日均使用时长是70分钟，这两个数据实际上是非常有说服力的，非常能够佐证知乎在整个当下的互联网平台上的一个不可或缺的一个位置。首先从用户基数来讲，其实已经排在了前几位，另外一个日均浏览时长70分钟。因为有更多的知友，愿意在知乎里边去花更多的时间去了解更多的知识上的一些内容和解读。
知乎，经历了十年的发展，积累了56万的话题、4500万的问题、和2.1亿的回答，集中在生活的方方面面，比如说健康、医疗、科技、生活，甚至美妆，各个生活的领域里边，在知乎里边都会能找到对应的一些问题和答案。
4 用户线性扩列
知乎人群的准确的画像，现在后台给出的数据是男性用户占比是56%，女性用户占比是44%，主要的年龄集中在18到35岁，主要的人群分布还是在一线准一线和二线城市为主。
5 社区内容是自然发酵的【带货场】
知乎社区十年时间的内容沉淀已经积攒了大量的优质的内容资源，这些内容也自然发酵成了一个天然的带货场，因为内容场景实际上带货起来更友好，因为90后到00后的年轻人，他是电商的主力人群，他们更希望化繁为简，更希望把钱花在刀刃儿上，也更希望在整个消费决策之前能够有更深度的、对于产品和品牌的了解，知乎成为了他们一个搜索的主要习惯。
3 知乎有哪些成功品牌营销案例
字字千金
于知乎站内的内容的商业价值，知友那些人给出了一个特别有影响力的这样的一个答卷。
知乎里边有一个答主叫蓝大仙人，他通过一篇文章去做智能电视机的选购攻略，这篇文章直接现在产出的带货金额已经达到了5000万，也得到了央视二套的相关报道，所以，能够很清晰的证明，知乎实际上是有强大的带货能力的。
长尾效应
另外大家可以看一下这个数据，知乎里边我们跑了一下整个站内前1000的问题，排在前1000的里边有41%的问题，实际上是创立一年以上的，平均创建时长在17个月，这样很有力的佐证了知乎的长尾效应。
它跟其他所有的流量平台是完全不一样的。知乎站内，你的内容是可以持续沉淀，持续影响用户，而且你产出的时间越长，沉淀的内容越多，对整个知乎用户的影响力就会越大。
1 机构号开通一年的运营案例
基于知乎的站内的知识营销，我们更建议是不同人设的内容的持续的输出。
上一张图，实际上是我们代运营的一个品牌，运营一年机构号的运营结果。大家可以看一下，30天之内，单纯只是机构号的内容的阅读量就有30万，那这个要换算到以往的公众号里边，那就相当于每个月有三篇10万+的内容产出，但这30万的阅读实际上都是有效的阅读，都是用户在知乎站内搜了某一个问题，然后这个机构号给了他一个明确的回答，所以这30万人是看了机构号的这篇回答的用户。
那这样的阅读，实际上能够起到的作用和带来的影响是比单纯的曝光要强大很多很多倍的，同时即使这个账号现在停止了运营，那内容还依然存在，还依然会每个月都会产出不少于这样的内容的阅读量和浏览量。
2 运营案例
再给大家展示两篇我们产出的内容的一个阅读数量，我们上一条是单篇整个阅读量有300万，然后下一个实际上大家可以看下箭头指的位置，整个的单篇内容在半年的时间收藏量就有一万二，这样的话大家可以清晰的看到知乎站内的内容是有很强的关注度的，因为大家来知乎的目的很明确，就是为了解决很多疑虑，你能给到他一个明确的解决办法和答案的时候，他就会关注你，收藏你。
3 美的运营案例
跟大家分享一下我们前段时间做的几个案例，这个是其中的一个，是美的冰箱，当时在知乎站内邀约我们去帮他产出很多种草的内容，那这些内容经过知+的投放和快速的曝光，产生了很好的阅读量，然后整个的这个知+里边，添加的插件的点击率也极其的高，最终实现了很多实际的销售和转化。
我们当时其实也在去判断，知乎到底能够带什么样的货，是几百块还是几千块。那事实证明，这个美的的冰箱每一台都要1万多块，当时也卖了很多台，那证明整个知乎的带货能力其实是极其的强，整个知友的消费能力也是可见一般。
4 热榜案例
另外一个案例，是五菱一款车上市的时候，我们帮五菱去采购了知乎站内的热榜。但是从热榜的整个运营结果来看，优质的内容，好的运营方式是能够保证整个内容和热度的持续的曝光。
正常的热榜是24个小时，我们通过优质内容的输出和运营的一些配合，在整个站内，包括总榜和汽车榜单，持续这个曝光达到145个小时，其实相当于帮助品牌节省了很多站内的资源费用，达到了很好的传播的效果。
5 小罐茶案例
另外一个案例，小罐茶在新茶上市的时候，我们在知乎发起了个想法，号召大家在知乎站内产出关于新茶、关于绿茶的一些内容，然后邀请大家到小罐茶的线下实体门店去做品鉴，当时参与的是有接近300人到了小罐茶的实体店，而且用户反馈特别的好，基本上到店的人，也全部有一些产品的购买，所以整个的效果和转化，客户还是非常非常满意的。
那这样就是，知乎站内不但能解决站内的内容运营，包括搜索的一些优化，还能实现从线上到线下的联动和跳转。
6 新流量 新玩法 开启下一个新知
相信大家可能更关心的是我们到底能够帮助企业到底能够做什么，到底能给企业带来哪些的服务？我们主要的服务分四个板块:
第一叫知识营销，就是基于知乎整个平台打造内容池的生态布局，实现从机构号到PU到UGC及站内资源的整体的布局和发声，然后形成强大的内容池矩阵；
第二就是我们在知乎站内帮企业去做品牌资产的管理。
如果你不去做内容管控的话，其实知乎站内，很容易内容就跑偏，因为消费者在使用了你的产品和服务的时候感到非常好的情况下，他不会过来写表扬信的，但大部分人是过来吐槽的；
第三我们也是知乎、信息流、品牌，包括知+的核心代理，也能够帮助企业在知乎站内通过商业的产品，配合内容的形式达到很好的站内的一些效果投放；
第四点，是我们在做知识性的MCN，我们自己有很多的基于知乎的优质的账号的矩阵，那也欢迎各位能够持续的合作。
大家如果有以上的需求，都可以扫码咨询合作。
以下是互动提问环节内容：
1、美妆护肤的品牌在知乎怎么运营自己的账号？
答：知乎站内在护肤品这块已经有很多运营的很成熟的案例，像一些传统的国际品牌，更多的喜欢在知乎站内，通过站内商业资源的采买，比如：热榜、品专、超话等商业产品，做更多的品牌项的内容。
国内的产品大部分还是以功能性的产品为主。大家更多的还是以知乎站内的知识性的内容运营，加上一些商业的投放，来做整个知识内容的科普，讲清楚自己的产品的一些卖点和功能。
2、医美品牌可以在知乎运营吗？
答：医美品牌是今年知乎刚开放的，可以做站内的内容和效果的投放的，但是要先申请白名单，然后才能够去做相应的一些商业的内容。
3、豪华改装车在知乎能怎么运营？
答：改装车因为是一个专业性极强的这样的一个品类，知乎站内其实也有大量的这样的一些内容和问题，建议是还是以专业性的内容输出，就是你自己对整个改装车的真正的一些认知，包括一些知识的专业的分享，包括更多案例的分享。
我觉得可以参考一下抖音那些改GL8的那些账号，我觉得那个方向在知乎站内也是行的通的，因为你的内容足够的专业的话，他就会对你形成信任，然后就会转移到你的私域，再产生交易。
4、看到许多电器的成功案例，在快消品行业里也能同样逻辑操作吗？
答：家电在知乎里边之所以效果会比较好，其实更多的还是基于家电它本身来讲，购买和决策的这个成本相对来讲比较高，大家在购买之前要有很长时间的这种了解、判断、对比，所以特别适合在知乎里边去做更多的这种科普，或者是做更多的这种对比和种草。
至于快消品，实际上就看你想要的是什么了，如果快消品想要更多曝光，那可能以更多的话题为主，那如果是想要更多的品牌的沉淀的话，可能你要去做更多的这种优质内容的输出，让消费者跟品牌之间建立更多的认同和认可。
5、如何看待品牌的知乎差评？如何处理？
答：找我们的客户里边百分之七八十，都有这种舆情的问题，那其实所有的差评其实还是来自于品牌与用户之间的沟通的不顺畅，大部分来讲还都是基于一些误会产生的，基于产品的那就另说了。
产品本身来讲，如果不行的话那谁也没有办法去扭转。但是知乎在内部去做那种管控的话，那一定是有大量舆情在的，因为大家出了问题，一定会选择一个权威的平台去吐槽，那知乎现在的公信力还是非常的强的，所以大家更相信知乎更愿意在知乎里边去吐槽，或者去把情绪发泄出来。
那怎么去处理？其实更多的输出客观中立正向的内容就好了，那这样的话，时间长了以后，跟消费者之间建立了这样的信任和能够有一个良好的沟通渠道的话，就会打消很多这种不必要的误解和误会。
6、药企有案例吗？
答：要看你到底是处方药还是OTC了，处方药是做不了的。OTC的话，在知乎站内还是有很多这个成功案例的，最开始的时候有一个疼痛的，那我们其实就出了这样的一个话题，就是人体有哪些疼痛的方式是你能够承受的，然后起到了很好的一个互动和曝光。大家在想到疼痛的时候，就想到了这个产品能够带来的作用和价值。
7、白酒品牌除了分享白酒知识、白酒文化等外，应如何往品牌营销方面有意思的转化？
答：白酒到现在为止还真没有特别明显和特别成功的一些案例，但是我觉得白酒实际上只要适合年轻人的一些白酒，我觉得在上面还是有很好的一个机会点的，那如果有兴趣的话，我觉得后期我们也可以深入的共同的去探讨一下，我觉得这个方向还是挺有意思的，可以在知乎站内做更多尝试。
8、宠物活体怎么在知乎运营？
答：宠物活体，我不知道您指的是不是线上的一些这个幼猫幼狗的一些交易，我觉得这个知乎里边可能更多地除了这些品种，包括品相的一些专业知识，包括一些饲养期间的一些专业知识以外，我觉得更多的还是要讲清楚，在整个运输包括整个的过程中是如何做好这个动物福利的，如何对他们做好更多的保护和防范的，避免知乎站内很多知友去吐槽或深挖。
9、保险品牌怎么在知乎运营？
答：保险品牌已经有很多品牌都在上面在做运营了，已经做得很好了，我们之前服务过小雨伞，它还是基于各种险种，包括能够提供的一些保障，去做更多的人社的内容的一些铺设，然后配合着知+和一些这个表单收集类的产品，然后进行从科普教育到用户转化，以这样一个方式在做。
10、家电卖场品牌（类似于京东，不过是开线下实体店的）如何在知乎运营自己的账号？
答：家电，我们一直觉得他是个标品，其实用户更多关注的应该是价格或者是售后，这些安装的一些差异化的服务和价格的敏感，我觉得除非你比京东的价格低，或者是你的服务比他强，然后你可以做更多的这种曝光和露出，不然的话，我觉得知乎的用户还是比较聪明的，他还会去全平台肯定去比较的，那这个大家更多的关注的还是价格的敏感。
11、留学机构除了回答相关留学问题，输出相关干货文章、视频之外，还能往哪些方向去走？
答：留学机构如果单纯的只是以机构号的内容去做，再多的科普其实也是不完整的，因为毕竟用户看到的全部是你这个机构和品牌，包括服务的这个厂家，他去提供的内容，更多的大家会觉得还是自卖自夸，那还是应该产出一些体验类的，对比类的一些原生的内容，然后再配合商业产品做转化。
12、2B相对2C获客更难，所以2B运营上建议重点朝哪个方向走？
答：To B的企业，我觉得把自己的优势能讲清楚就可以了，因为毕竟你需要的不是流量，需要的是信任，我觉得站内有更多的专业的内容输出，就是你自己能够把自己的专业讲清楚，我觉得可以了。
然后在搜索的时候注意一些搜索的关键词，然后在这个其他人，其它厂家有需求的时候，在检索的时候能检索到你，然后同时能够兼顾到，比如说站外其他搜索平台的抓取，我觉得就可以了。
13、电子烟或者是游戏类可以在知乎做营销推广吗？
答：游戏类是知乎，现在商业广告比较大的一块客户，然后电子烟这个要看整个的，前期的预审，肯定还是要去做前期的白名单的开设的，就是一般的，如果正规的应该是可以去做的，那如果平台内的一些商业广告做不了的话，也可以做一些用户分享类的ugc的内容也是没问题的。
14、我们是一家tob类的企业，做客户体验管理平台（非crm），目前已经开始进行一些干货内容的发布，并开始做问答，但是目前都是靠发动员工点赞，我们需要做些什么可以让流量较快的积累起来？
答：我们接触下来的，这个客户和品牌方自己去产内容的，几乎在知乎站内没有做的特别好的，很少很少能够自己做起来，因为自己在站内去做，毕竟还是站在整个品牌或者是商家的角度上去想很多问题，那他所有产出的内容虽然看似很专业，但是实际上它不符合知乎站内更多的这种自然分享的一些内容的风格，所以不建议自己去做内容，因为你有雇员工的这个成本和发动公司员工去做互动的成本，还不如委托一家比较专业的公司去做相应的运营会更靠谱一些。
15、市级媒体如何在知乎上运营？
答：市级媒体，知乎现在在推知乎城市业务，市级媒体，其实我们自己也在做城市业务的内容的输出，如果你是市级媒体，如果有兴趣的话可以沟通一下，大家可以一起来合作，我们也签了一些传统媒体，然后合作在之后站内产出内容，那后续的话有商业变现的机会，我们会优先推荐，然后也会跟这个合作方去做整个收益的分账。
16、包装设计领域除了讲解设计知识、包装案例，运营方向还能往哪些方向走？
答：包装设计领域还是一个比较注重结果展示的这样的一个行业，我觉得知乎正好在推视频，在给视频很大的扶持，推的是中视频，就是一分钟以上的视频，在知乎站内理论来讲都可以获得比较好的流量支持，然后现在也没有设计类的视频的账号进入，我觉得可以以视频的方式去展现整个设计的结果和方向，再配合一些图文，我觉得这样的效果可能会好一些。
17、初期运营如何才能让目标用户看到自己？
答：这个问题我觉得这个比较简单，就是你的用户关心什么，那你就去回答什么，这是最直接的。
18、玩具品牌如何在知乎上运营？
答：玩具品牌，他人群也比较直接，然后可以尝试，最近这个效果比较好的，可以用好物推荐加知+的组合方式，如果线上有这个售卖渠道的话，比如有京东或天猫的话，可以尝试这种方式。
以上是本次知乎快闪答疑会的精华内容
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