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梁文道曾经在“圆桌派”上，就国人遵守规则的问题，这么谈到——
今天，不讲以前古代，就纯粹现代中国人，有时候让我感觉到，有部分人不太容易意识到，其他人在世界上也活着的，这个简单的事实。
我们不是社会学家，不是心理学家，我们没有资格对社会现象去做一些定论，但社会现象是作为营销人最应该关心的重要内容，对社会现象背后本质的理解，决定我们是否能更清晰的洞察消费者的需求，为我们服务的企业和品牌打造“长寿”产品，找到一条顺应时代的道路或方向。
梁文道所言，其实是一个人类以自我为中心的普遍现象，对营销人来说，这是一件好事儿，也是一件坏事儿。
好事儿在于——我们每个人生活在这个世界上，都会承担一个或者更多角色，子女、父母、朋友、医生、创业者、精神领袖等等，人的决策和行为绝大多数会受到所承担角色的影响。
这个时候，人越是以自我为中心，他们所在乎的事情就会显得越清晰，角色的特征就会变得越明显。
但值得注意的是，社会角色通常不会以单一的人出现，社会角色往往是以群体为单位出现的，所以，营销人抓住角色群体的特征，匹配契合的产品价值，会为品牌和企业带来长久的生命力。
坏事儿在于——有一部分营销人也是以自我为中心，且发自内心的把消费者当做机器。
我们不可能变成百分百客观的人，在了解消费者的过程中，以自我为中心忽略他人的感受，是让我们看清事实真相的最大障碍。本质上“自我”是一个蒙蔽我们“双眼”的物件，所以不再困惑于有人说过的话：「营销是一个逐渐剥离自我的过程」。
最近火的不行的概念“私域流量”，和当初“新零售”的概念一样，对整个行业其实是有害的，有害的不是概念本身，而是一部分营销人利用新瓶装旧酒，给企业和品牌带来的战略假兴奋和自嗨点。
私域流量本不是一个新东西，无非是社群运营和个人号运营的概括，本质上就是倡导企业或品牌拥有自己的流量池，充分的和存量市场的消费者做互动做沟通，而且，私域流量的价值，也不是今天才被发现。
结果被包装成一个时髦的词后，动不动就拿到台面上来说，会让大多数人不考虑自己的商业模式，和“新零售”一样，盲目的听从所谓“营销大咖”的片面之词，坑了小白、害了行业。
所以不难看到很多营销人真正在做的事情不是理解和营销消费者，而是通过自圆其说的理论和行事方式，赚取高额的薪水、制造大量的噪声、同时远离生产线、远离市场、远离消费者、远离真实……
在办公室和舞台上做营销。
对于消费者，我们忽略了什么
我们总是想打开消费者逐渐鼓起来的钱包，但几乎没有想过要贴近他们的生活，去洞察他们花每一分钱背后的动机和原因。
绝大多数人会经历过，去到一个陌生的城市，舟车劳顿了一天，到了饭点，想吃一顿当地最棒的美食。
于是你打开大众点评，想看看周围有哪些值得你动身一探究竟的美食。你看到，不远处有一家A餐馆，评分是5分；几步之隔，还有一家B餐馆，评分是4分。你该去哪家呢？
当然是评分更高的A餐馆。
结果去了一看，A餐馆门可罗雀，只有两、三桌顾客。B餐馆热火朝天，几十张桌子都被占满了，门口还有两三波排号等位的人。面对这种情形，你会选择在哪一家餐馆就餐呢？
当然是生意火爆B餐馆。
你当然能脱口而出，这是从众效应！但在互联网时代的从众效应背后的逻辑是什么，我们又应该怎么看待从众效应下的消费者。
互联网给世界带来了高连通性，带来了信息爆炸，众所周知。这使得消费者更容易看到别人的举动，通过模仿做出对自己有利的行为，用互联网语言形容，就是更容易被种草了。
所以在互联网环境下，使得社会从众心理的权重越来越大，消费者越来越重视别人的意见，越来越愿意分享意见并整合彼此的意见。你会发现，企业和品牌的形象其实大多数都是由消费者共同描述和决定的，更神奇的是，消费者所构建的形象，与企业和品牌的构想简直如出一辙。
勒庞的《乌合之众》指出一个人融入群体后，很容易被群体的情绪化特征所左右，做出从众行为，是盲从。
但是互联网时代你会发现消费者的消费有时候其实是非常理智的，就如同上面选择餐厅的例子，消费者的从众的本质，是为了做出对自己有利的决策，而不是一种盲从。
消费者的选择其实是越来越水平化的，什么意思呢，他们对品牌的营销会变得越来越谨慎，他们会更多的依赖朋友、家人、KOL、粉丝等社交圈的建议，导致消费者选购的过程，会越来越偏向于社群化，选购的时候会更加关注社交圈提供的意见。这就是小红书火爆的底层逻辑。
这就决定，消费者不再是被动接受信息的目标，而是传播产品信息的活跃媒体，这正好应对了科特勒在《营销4.0》的话——营销4.0，是消费者对消费者的营销。
简单的逻辑，更容易被忽略。
产品要锁定角色
消费者的购买决策越来越基于社群，那社群的本质是什么，产品该如何打入社群。
社会网络类似一个点阵结构的晶体，每个人的社交圈就是其中的一个点，每个社交圈之间都有强弱关系的链接，这个链接，靠信息来支撑，而其每个人之间的关系，靠角色来支撑。
在生活中，你会认识一个银行行长、认识一个生产线工人、认识一个中学老师，但你会发现，有些时候，你认识的根本不是这个人，你认识的是他的角色，他们身上的标签有些是你贴的，有些是社会中一直存在的固有认知，很难有人可以做到去角色化和别人交流。
我们从小就接受角色化的教育，比如爸妈希望我们成为好学生、希望我们成为他们嘴里的“别人家的孩子”……好学生、好孩子都是角色，这源自于孔子对我们整个民族的影响，他很大程度上制定了我们的角色说明书——君君臣臣、父父子子、夫妇。
两千多年来，我们一直在用孔子定义的角色和角色关系来处理我们的关系。
所以特定的角色之间，决定了对应的群体会有相同的特征，这些特征将一个群体紧密相连，对于一个新产品来说，一方面，要确保产品价值和这个群体特征是匹配的；一方面，要确保产品价值和这类群体的需求特点是吻合的。
可能这就是互联网所说的——产品要找到精准人群，或者种子用户。
我们上面说到，由人组成的社会网络是一个点阵的晶体结构，所以对资源有限的企业和品牌来说，锁定精准人群的目的有二——
第一、是为了在市场竞争中找到生存缝隙，聚焦资源，是特定人群最先认同产品的价值，来激发更大的需求，撬动更大的市场。
第二、这是产品成为主流商品的必经之路。
只有集中资源，从这个点阵结构中的具体一点切入，新产品才有机会在人群中扩散，通过产品价值的匹配，让精准的消费者参与到品牌的建设中来，培养高粘合度的核心消费群体，在一小撮群体中扎稳根基，才能保持产品持久稳定的市场生命力，然后慢慢的向企业的战略构想过渡。
小米初期的寻找发烧友的做法，对初创的企业、品牌和产品来说，永远都不会过时。
谁都不是天生就有雄厚的资本实力，像滴滴那样可以烧到100亿来教育市场的事情也不会常有，所以我们没有办法一开始就通过资本的力量，全方位的覆盖大面积的消费者，追求大而全，反而什么都会失去。
所以，把产品锁定一个角色，锁定一个群体，把他们当成一个完整的、鲜活的人去做研究，去洞察他们的集体特征、共同记忆和核心价值观。
营销人要去角色化
书读的越多，人越容易理想化，说俗一点，就是不接地气。
很多人以为营销是科学，找到一个底层规律之后加以实践，就能够帮助企业，或者帮助自己在商业世界中披荆斩棘，所向披靡。
但，商业不是物理学，因为商业世界的混沌，导致商业没有严格的因果律，也没有什么定律是具有可重复性的，所以不能把研究商业单做是研究科学，但这也是商业的魅力所在，它总是在发展、变化、没有一个法则是万用的、一定能保证成功的。
现在流行的理论，恰恰是在夸大自身的适用性，营销战略只是企业战略中一个环节和模块，作为CEO，一个最重要的能力就是归因能力，自己的公司做的某件事、某个决策成与不成的原因是什么，如果不知道自己究竟是怎么成功的，之后就很难保持这种成功。
营销人如果让自己站在CEO的角度去看问题，就不会把成功都归咎于某个自己也无法自圆其说的、且不属于自己的理论中去，明知故犯那些归因谬误的错误。
甚至不惜去包装和粉饰旧的概念，创造出某种看似崭新的神秘的“新大陆”理论，让简单的东西变得复杂，显得自己有独特的、别具一格的思想，实则与商业为社会做贡献的理念背道而驰。
所以，这也就导致大部分营销人在面对消费者的时候，脑子里出现的是消费者“应该”这么做。
比如一个妈妈就应该具备某种能力、某种认知，所以她做出的某种决策就应该按照某种逻辑，但作为营销人，你又凭什么这么认为呢？
一个人站在烧烤摊面前，决定撸串喝酒，凭什么你认为他是因为自己是80后，生活压力大、生活不如意就“应该”通过撸串喝酒来减压呢？
对方凭什么按照你的预期去行动呢？
这就是因为大部分人都习惯了角色化的思考，放弃了对一个真实、完整、鲜活的人的观察和接纳。把自己筐在了一个闭塞的认知空间里，以为这就是世界的真相，和全部。
