任何一个企业的营销工作一般都要经历四个阶段：客户拜访、客户开发、客户维护、客户提升，目前我们即将进入客户拜访和客户开发两个漫长的阶段，根据前两个阶段的市场现状和特点，结合本公司的实际情况，特制定未来一年的年度营销计划。

一、行业背景与市场环境

2007年，中国家具业拥有5万家企业，从业人员达500多万人，生产总值达到5400亿元，已成为全球最大的家具出口国，也是全球最大的户外家具、户外 休闲用品的生产国和出口国。2010年，仅杭州地区就有户外休闲用品企业1182家，实现总产值超过250亿元，其中出口额约25亿美元，出口增速高于全 市平均出口增速约6个百分点，整个产业的生产销售、技术装备、质量效益得到全面提高。

随着国际市场的变化和国内消费水平的提高，越来越多的户外家具企业正逐步改变出口路线，在外销的同时，开始转战国内市场，户外家具的内销数量不断上升。尽 管如此，户外家具用品在国内还处于市场初期开拓阶段，消费群体较狭窄，无论是生产制造、设计理念，国内企业与国际品牌还存在很大的差距。

笔者搜索整理了部分家具企业的经营品种和数量，详见下表：
 

从上表可以看出，几乎所有的企业都生产编藤/仿藤产品，其产品型号占总产品型号的比例最高，占据产品线的大头，其次是木制和铸铝产品，也是一个很大的消费 品类；从用途来看，桌椅产品最多，占比最高，其次是沙发，这也是我们在产品开发、设计、推广、销售时要着重考虑的，重点放在编藤/仿藤产品和桌椅上。

二、市场调研

笔者走访了浙江多家户外家具的门店，对其经营情况作了详细调查，情况如下：

上面的6个户外家具店年销售额从144万到25万不等，平均每店的年销售额为70万左右，折算成该店的年均提货额为47万元左右。笔者从国内某大型户外家 具的营销中心了解到，该公司对外地地级市的一个经销商的年销量指标是50万，与笔者计算出来的户外家具店年均提货额47万非常接近。

三、公司的SOWT分析

过SWOT分析，可以清楚的发现自己的强项在哪里，短板在哪里，机会在哪里，风险在哪里，根据这些分析结果，制定本文的主体部分—目标市场策略和营销计划