首页 知识库 营销方法 产品开发 为什么说在当今的经济周期下,要改变话语体系,从卖产品到买用户? ... ...

为什么说在当今的经济周期下,要改变话语体系,从卖产品到买用户? ... ...

刘润 6708 2019-2-11 14:49
产品开发

新的一年,寒风瑟瑟,草木凋零,经济周期走向正常的低谷,却也孕育着新的希望。
我常常说,这是时代在筛选强壮者,在默默鼓励耕耘的人,要把事业建立在生意的基础上。
收回成本,保证现金流。
万维钢老师说过一句话:
你有你的计划,可是这个世界另有计划。
所以我们需要重新理解商业的本质。让我给你举一个例子,我们一起重做计划。

1
假如你是一家矿泉水厂商,你认为消费者,能接触记住多少种矿泉水品牌?
三种?五种?八种?
牌子数都数不过来,可是我们却只能记住有限的几种。
这个世界上,没有能放下所有牌子矿泉水的超市,也没有专门卖矿泉水的超市。
所以在便利店、大超市的货架上,我们只能接触记住这么几种,剩下的被淘汰和遗忘。
这是对矿泉水厂商的巨大挑战,稍不小心,推倒重来。
怎么办?

2
你会说,打广告吧,植入消费者的心智,形成对品牌的认知。
很好,很好。可是消费者知道了你的品牌,有办法触及到吗?
也就是说,你家的矿泉水品牌,有办法出现在货架上让消费者挑选吗?
货架就这么几排,这排卖生鲜,那排卖方便面,最多给10个品牌放矿泉水,你如何突出重围,让消费者看你一眼?
答案也很简单,花钱上架。
给钱,让我出现在货架上,让我获得更大的流量。
所以,流量这个词,重新进入我们的视野,如何理解流量,决定了我们整盘生意。
超市管这个钱叫,上架费。
我们管这个钱叫,流量成本。
是我们获得一个客户,要为此付出的基本价格。
超市,成为我们的流量来源。

3
那我再问你一个问题,除了超市,还有哪些是矿泉水的流量来源?
小吃店、便利店、电影院、无人货架、自动贩卖机、万能的电商平台……
拿出一张纸吧,认真想想画画,你的生意,到底有哪些用户触点。
流量如水,奔往更高效的方向。
你会发现,流量之水不断流入河床,你的产品竟然有这么多的方式和用户发生关系,业态竟然如此多样,哪怕只是一瓶小小的矿泉水,都能设计100种不同的卖法。
相信我,你会吓一大跳。
我坐滴滴专车的时候,就发现一种很好的销售方法。
我坐后排的时候,发现前面有一个小小的货架,上面摆放着一瓶矿泉水,一包薯片,和一些糖果。
我很震惊。
原来这也是一个流量渠道,消费者和货物相遇的瞬间,竟然可以被设计在滴滴专车上。
现在流量如此之贵,而聪明的头脑,总能找到最好的用户触点。

4
我还建议你,换一种思维方式和话语体系。
从卖产品,转换为买流量。
过往是把矿泉水卖给超市,超市卖给消费者。以后,是向超市买流量。
有什么区别吗?
当然有!
因为决策权,在消费者手中。买流量,意味着你更尊重消费者,更知道流量对于生意的重要性,你会站在用户的角度考虑问题。
怎样让用户去接触到你的产品,让他们心动的一瞬间,不自觉把手伸向钱包。这个话语体系,不是研究怎样卖,而是怎样让用户买。
而购买获得流量,是最初最初的起点。
从卖的逻辑,到买的逻辑,一字之差,天差地别,可能分解出两种完全截然不同的商业模式。
转换一种话语体系,就是变换一番天地。
去经营你的流量之河,挖掘水源,凿出千千万万个小泉眼,百川入海。
一定先让用户有机会穿过你,让用户把东西带走。这样才能收回成本,获得稳定的现金流,才能在这个冬天积蓄力量。
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润米咨询董事长,前微软战略合作总监

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