这家只想赔钱的超市,凭何一年盈利12万亿美元?

逸马连锁圈 | 逸马君
2018-10-11 13:52 14763

进了Costco,不用挑、不用看价钱,只要闭上眼睛买,这是一种信仰。——雷布斯
Costco官方确认:中国大陆第一家店即将在上海落地,并且其天猫旗舰店将会先一步开业。目前,其天猫旗舰店已经开业。

消息一经曝出,沃尔玛坐不住了,家乐福坐不住了,大润发、华润万家通通坐不住了!
在美国,电商的崛起同样让实体店家苦不堪言,沃尔玛、梅西百货等品牌纷纷陷入关店潮。然而Costco却以“奇葩”模式成功抵御了零售业的衰退。它到底有多奇葩?

1少赚一点
全世界的老板都在追求毛利,只有Costco整天在想如何少赚一点,今年毛利10%,明年能不能降到9.5%?后年9%就更好了!Costco的毛利率低到你无法想象——平均不到10%,如果高于14%就要经过CEO批准。

这是什么概念,比如一件T恤10块钱进货,它只卖11块,11块!!还有比这更良心价的吗?我们来对比一下沃尔玛。沃的毛利率一般在40%-60%,也就是那件进价10块的T恤在沃尔玛要卖到30块左右!这简直就是暴利好吗!
Costco有一个雷打不动的招牌套餐:热狗+汽水。这个套餐非常便宜,30多年来一直是1.5美元,卖出去了几十亿份。事实上,国内小米的极致性价比就是在Costco这里偷学的!

2 想退就退
绝大部分超市或专卖店退货是7天内。如果超过7天,对不起,您超时了,不退!但在Costco,退货从不问原因、不限时间,只要你不满意,随时可以退换!甚至连吃一半的饼干,穿过的衣服,用过的电器,一言不合,退退退!

对于Costco来说,退货多并不糟糕。相反,它认为退货有利于产品质量的提高。因为被退货太多的供应商肯定会感觉压力山大,在以后会更注重品质。

3好东西捂起来
普通超市通常会把最畅销的商品放在最显眼的位置,我们进书店也是如此,畅销书永远摆在最好位置。但这个奇葩的Costco却常常把热卖商品藏起来,摆在最不起眼的角落卖。
比如自有品牌KS坚果曾创造3天卖3吨的记录,非常火爆。但是Costco却把它放在非食品区的角落,非要转一圈才能找到。因为它很多商品特别是自有品牌的爆品尽管产能大,但是销量更大,一不小心就卖完了。所以它要捂起来卖,细水长流。


4 会员卡=身份证
如果登机、出国身份证忘记带了怎么办?Costco告诉你:这都不是事儿!
Costco把会员的照片和姓名印在会员卡上,它跟北美政府部门合作,拿到了符合TSA允许乘客提供除了护照以外的其他证件来证明自己身份的许可。所以它的会员卡无论是加拿大边境管理局还是美国海关,都是可以当身份证使用的。


5 免费的午餐
我们逛普通超市,常常看到试吃的小样太寒酸啦!小杯、小块,都不够塞牙缝!但是Costco规定,在它这里试吃的分量要够大,不怕客人吃。只要举办试吃活动,当天商品的销售额能大幅增长2到3倍。
很多吃货这里拿一点,那里拿一点,基本上一顿饭解决了!原来天下还真有免费的午餐!


6 大超市并不“大”
Costco活跃SKU只有3800,这相当于沃尔玛的十分之一。这意味着,在它家每个细分商品只有2、3种选择,只有具备“爆款”属性的商品才被允许上架。

比如它的微波炉只会选低、中、高档三款产品,牙膏也不过几种品牌。这种做法的好处是单品备货规模极大,自然能从供应商那里争取更大议价空间。事实上Costco拿货价都远低于其他批发商,这样给到消费者的价格就更低了,同时也节约了他们的选择成本。

7 抢医院饭碗
Costco会员可以在它的医疗中心Costco's Hearing Aid Centers做免费检查,不收取任何清洁或后续预约费用。当然,目前只限于耳科。Costco的医疗体系颇为健全,如果顾客的医疗保险不包括所有药品,那么就能在它那里买药,价格远低于市面价。


8 抢维修工饭碗
Costco有一条格言:走自己的路,让别人无路可走!很多人喜欢在Costco买家电,可是买回来却不会装或具体并不知道怎么使用,怎么办?
遇到这种情况一般是打电话找电器公司,但对方愿不愿意来就是另外一回事了。比如某朋友最近就在某东买了几件大电器,电话催了几次、等了一个星期还是没人来装。无奈最后只能选择退货,太不省心了!但Costco却可以提供免费的技术支持,帮顾客解决所有问题,让电器公司的装修雇员无事可做!


9 不只包养你,还包养车
Costco的业务范围非常广泛,比如它还有加油站,会员加油超便宜。又比如它还卖车,去年卖出46.5万辆汽车,贵为全美第二大汽车经销商。
为此Costco承诺,在它这里换轮胎,顾客可以终身享受免费打气和轮胎矫正的服务。这要在其他地方可没那么方便!

10 员工也是上帝
让Costco这么“膨胀”自然是少不了它的二十多万名“奇葩”大军,据统计全美国公司员工满意度调查中Costco的排名仅次于谷歌,又双叒一次“屈居”第二。为了让员工开开心心的上(wan)班(shua),Costco可谓是费劲心思。 
第一点就是:给钱、给钱、给钱。Costco时薪高达21美元,要知道美国超市行业平均值也仅仅只有12~13美元。钱给的多了,员工自然就爱上你了。
第二点就是:高福利砸脸。什么给足员工带薪年假啊,没有空降高管啊,只要是你想到的福利,Costco都会提供给你。

公司对员工这么好,员工自然会回报公司,据统计Costco每位员工创造产值高达40万美元!
东西卖这么便宜,它怎么赚钱?
说了它十大“奇葩”服务后,那我们就再来说说Costco这个“心机boy”的赚钱模式吧!
事实上,做那么多服务,Costco的目的只有一个——引流,把路人甲乙丙丁全部引到会员体系里来。
享受它的极致服务,首先要成为会员,而成为会员,就得交一笔入会费。Costco的会费分两档:60美元/年和120美元/年。千万不要小看这个几十到百来美元的会费,它全球可是有8000多万会员啊!并且还是一年一付!

在过去的一个季度中,Costco的营业额为282亿美元,全公司净利润为9.68亿美元,其中会员费收入就达6.44亿,贡献了67%。因为Costco的变态服务,它会员续签率奇高——惊人的90%,也就是说平均10个会员中,第二年还有9个会续签!
这个只用了35年就差点干掉沃尔玛,成为美国的超市老大的Costco,在中国大陆是会水土不服还是风生水起?让我们拭目以待吧!

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