不做活动没销量,一做活动就亏损,餐厅营销究竟如何破局? ...

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2017-6-19 16:17 8283

餐饮是块大蛋糕,总体市场规模早在一年前就突破了3万亿,然而由于餐饮的门槛较低,不光是普通人,各路明星也开始投资餐饮,这更加剧了餐饮市场的竞争。如果没有两把刷子,想在餐饮市场上赚钱,着实不易。
就拿餐厅促销来说,单纯的低价促销基本上就是“自嗨”活动,促销的时候客流量还可以,活动一停就又没人了。竞争如此激烈的餐饮市场,似乎已经容不下太多新开的小餐厅了。
曾经有一家面馆,开业前的一个星期就在各种宣传,“开业当天吃面,一元一碗”。这种赔本买卖激发了消费者占便宜的心理,所以开业当天,生意十分火爆。不过这一档促销活动过后,顾客却变得寥寥无几。
是这家面馆的味道太差了?还是服务不好?其实都不是。很多在这家吃过面的顾客反映:“本来是抱着好奇心去的,想看看一块钱一碗的面究竟是什么材质的。吃了那碗全素拌面以后并没有发现什么不同,要说味道也还是可以的,不能说难吃,但也没有太多惊艳之处。想到现在一块钱的面,以后就要涨到十几块钱,就不想再去了。”
这个活动无疑是失败的,对于一家新店来说,用一款不出彩的产品来做活动,就是告诉第一批消费者,这家店很一般。许多老板总以为自己给顾客带来了很多实惠,但顾客们并不买账。特别是活动前后消费者心理落差巨大,更使得生意一落千丈。
在竞争激烈的餐饮市场,营销活动究竟如何才能破局呢?今天我们换个角度聊一下。

首先做好餐厅的定位
说是促销活动,为什么还要扯到定位上来呢?在我看来,定位既是开店的第一步,也是营销活动的第一步。品牌定位不明晰,做活动肯定不知道该怎么做。
专门卖牛蛙的蛙来哒,因为目标客户群体主要是年轻人,它的活动主要围绕年轻人来做。比如美元样式的餐巾纸、每道菜上的小标识、怀旧的俄罗斯方块儿游戏等等,就很符合当下年轻人的的特点。
相反很多老板做营销的时候,就是为了做活动而做活动,完全没有想过这个活动到底是回馈老客户、推广新品还是打击竞争对手?不明确活动目的,而直接投入实施,结果做的越多,错的越多。
文章开篇的那个例子也是这样,如果是为了打开餐厅的知名度,就应该主推招牌菜品而不是用全素拌面忽悠顾客,也肯定不会盲目的做“一元,一碗面”这种吃力不讨好的活动了。

通过套餐来提高客单价
单一产品的促销往往会拉低客单价,消费者也很容易疲劳。如果你经常观察麦当劳、吉野家等客单价比较高的餐饮店就会发现,他们主要卖的是套餐组合而不是单品。单品通过配合、搭售等方式组合到一起,既可以很好的提升客单价,也可以减少消费者的选择成本,从而提供更好的就餐体验。
例如,西少爷的一款肉夹馍是12元,搭配凉皮和饮品就可以卖到33元,通过肉夹馍这个爆款老产品,很好的带动了其他产品的销售。
套餐的定价应该略低于单品价格相加之和,让顾客产生“占便宜”的错觉,进而产生购买行为。另外套餐的名称一定不能太土了,漂亮的名字对于提高套餐的销量十分有帮助。

促销活动中的贴心服务
建议顾客少点菜。很多餐厅做活动时绩效考核抓的很紧,服务员点菜都是什么贵点什么,也不管你能不能吃完。服务员要业绩,餐厅要销量,这本无可厚非。但是这种做法让顾客很不舒服,商家一旦做的有点过,就会被认为是故意宰客。等到活动结束了,很多顾客当然也就不愿意回头了。
反过来就完全不一样。我们站在顾客的角度想一下,初到一个餐厅,并不知道饭菜的分量,如果一不小心点多了,这时服务员及时提醒说:“我们饭菜量都比较足,您先点这些,如果觉得不够再点也可以”。如果是你,心头是不是也会涌过一阵暖意。
就这一个小细节,完全可以捕获消费者的芳心,这看似降低了消费者的客单价,实则是帮餐厅留住了回头客。
餐厅的活动涉及了运营的方方面面,创意的活动可以达到很好地促销效果,如果没有很好地创意,改善平时工作的小细节也可以收到很好的效果,脚踏实地的行动永远都比空喊口号强的多。

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文章来源:铺铺旺(ID:pupuwangdingyuehao)
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