两个“不同”的市场部

在市场部工作多年，也许是身在其中总会不自觉的看重市场部在企业重的作用，但在不同的行业对市场部的重视程度可以说天差地别，曾经和朋友讨论过toB的企业和toC的企业市场部有什么不同，今天将对此的一点思考整理出来以飨读者。

市场营销的本质是要实现如何将产品（或服务）卖给目标客户，因此我们首先要分析toB和toC企业目标客户的差异，其主要表现为以下几个方面：

购买动机不同：

toB企业目标客户购买产品或服务的动机一般是用于企业经营，最终目的是产生增值利润，其购买动机是理性的；

toC企业目标客户购买产品或服务的动机一般用于满足物质或精神的生活需要，最终目的是生存和享受，其购买动机有理性的一面，也有冲动的一面；

决策过程不同：

toB企业的目标客户在做购买决策时有相关流程，其决策过程参与人员较多，决策过程时间长；

toC企业的目标客户其决策过程为个人决策，其购买决定受情绪、时机、环境影响较大，决策时间短，而且有时错过最佳决策时间会放弃决策。

信息获取渠道不同

toB企业目标客户获得购买信息一般有专门渠道，而且往往是生产企业和服务企业主动推送，二者之间的信息交流是一对一；

toC企业目标客户获得购买信息一般通过公众传媒，二者之间的信息交流是一对多的；

正是因为以上差异的存在，这两类企业的市场部在营销过程中起到的作用并无完全相同，更准确说是对于市场部职能的侧重点不同：（这里只讨论差异的地方，其共同的职能暂不讨论）

营销政策制定：

toB企业的市场部对营销政策的影响偏向渠道政策（如：渠道准入、合作方分成等），对产品或服务价格政策影响较小，在价格上偏向提供市场分析和竞争分析等信息和数据支持；

toC企业的市场部则对产品和服务价格的制定有较大的影响力，特别是在特定阶段，如：产品促销、节假日促销，往往会通过营销活动影响价格。

销售支持：

toB企业的市场部对销售部门支持方式主要以企业品牌推广、销售工具制作、线下活动（会议）支持等方面；

toC企业的市场部往往是直面消费者的，其市场推广、宣传促销往往能直接促进销售，对销售的支撑偏向推广、促销、宣传物料等方面；

媒体推广策略

toB企业的市场推广途径除了品牌建设需要的形象推广，一般会投放行业媒体、专门媒体，其新媒体的获客方式也多面向精准用户；

toC企业的市场推广则更多的选择一般媒体，而越来越多的用新媒体和互联网媒体作为传播途径，旨在进行快速的范围传播。

职能的差异使得这两类企业市场部在人员配置上有不同的倾向性，toB企业偏重品牌推广人员和渠道管理人员，toC企业偏向策划人员和运营人员。

其实以上分析只是根据不同类型的企业中市场部功能发挥的侧重做了分析，但是市场部的基本功能市场战略规划、市场调研分析、营销推广等功能是相通的，希望大家正确理解。

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