学会这6个定价套路,你也能成功“忽悠”你的消费者!

营销管理
市场部网编辑
2016-06-21
营销客栈

在生活中你是否有这样的体验,时常因为赠品买来一堆没有用的东西;在路上看到免费的东西就想去尝试下;总是能够在商店看到各种以9结尾的定价……
如果有的话,恭喜,你成功地被“忽悠”了。
读完这篇文章,作为商家你会觉得又多了几个赚钱的手段,而作为消费者能够在生活中避免被商家“忽悠”。
1锚定效应:引导性消费
当我们对某个事件做估值决策的时候,很容易受到最初信息的影响。
当你穿着红色衣服出门的时候,你发现全世界的人都穿着红色衣服;当你开着车子在路上的时候,你感慨身边人都开着和你一样品牌的车子。
“你是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”,和“你要鸡蛋么?”,第一种话术提供了锚定点,带有引导性,从而更能够激发消费者的购买动力。
为什么会出现这样的情况呢,因为你开始有了一个锚定点,然后自觉地忽视了其他的信息,只关注了与自己锚定有关的信息。
对比效应;消费者的权衡之道
产品从卖方到买方是惊险的一跳,在这个过程中如何有效地减轻阻力对促进成交是至关重要的。
消费者在买房的时候,聪明的推销员一般会先带他们先去看一个装修稍微差点的房子;一双800元的鞋子旁边放一个1000元的鞋子更能够促进销售量。
商家的常见做法是,通常会在主打产品旁边设置一个稍微差的产品,这样能够减轻消费者的购买阻力.
同理,不难理解,带一个和自己类似,但是比自己丑的人去相亲,这个情境下相亲的成功概率会大很多。
通常消费者不会购买价格最贵或者最便宜的产品,会走向中庸之道。他们并不能判断产品本身的价值,只是根据自己的感性寻找相对差异,权衡一个点之后再下定决心购买产品。
3价格场景:人是环境的产物
场景:人是环境的产物你会在地摊上为几块钱和商贩讨价还价,但是在专卖店几百元产品直接付款走人;一碗味道差不多的面,在普通小面馆10块钱,在高档酒店定价却是200元。
很多的商家产品质量可能一般般,但是服务环境和氛围烘托了产品的品质,这就造成了消费者愿意为之付出高额的费用。
价格赋予产品背后的意义会随着场景发生质的变化,因为人们通常会根据场景的关联度来判断产品的价格。
4魔力数字:欲望的表达
在生活中我们总能够看到很多的定价都是:8.8、68、99、999、1999····
再来看一个实验:同样的产品,价格分别是34元,39元,44元,分别寄到消费者家中,让消费者自己选择订购。实验结果让人吃惊,选择39元的远远超过选择34元的和44元。
为何这样的尾数定价能够深受商家的青睐的喜欢和消费者的信任呢?
便宜的感觉
认真科学的定价
吉祥的数字
☞数字的奥秘
赠品—数字整合:小概率获得199元比大家一起中奖分5毛钱更有诱惑力。
收费—数字分拆:一天收费只需要0.5元比一年收费199元更能够打动消费者。
价格不是简单的数字,价格是欲望的表达,越具体的数字越能够获得消费者的信任。
5免费的诱惑:不可抵挡
免费的诱惑不可抵挡,消费者疯狂地抢根本不需要的东西。所以消费者面对买一送一、试吃、折扣券、免邮、满减等促销活动的时候都不会轻易地放过这些机会。
折扣券的秘密:
人们更倾向用100元去购买化妆品,得到20元的折扣券,而不是直接购买标价80元的同款化妆品。
奖励次数的秘密:
一项实验调查:A先生分别赢了两次彩票,一次50美元,一次25美元,B先生只赢了一次,但金额是75美元。
谁更高兴一些呢?绝大多数人选择了A,因为他赢了两次。
意外之财的实际金额并不像你想的那么重要,得到的次数才更能影响到你的情绪。
在生活中能够看到各种商场促销活动的时候,免费赠品,三盒一套装等手段来刺激消费,免费让消费者忘记了不利的一面.
6稀缺性:得不到的永远在骚动
物以稀为贵,物稀不一定有实际价值,但是一定是受大家追崇的。小米的“饥饿营销”大家有目共睹,只提供一定的量,形成供不应求的局面,造成大家想要购买的欲望和冲动。
☞稀缺性的五个维度
时间上:特定节假日促销,传统节日、618、双11。
空间上:线上平**家首发、线下地域性抢购
数量上:只提供一定的产品数量抢购
特定人群:会员、VIP、邀请制参与。
产品样式:新产品抢购、淘汰产品超低价抢购
得不到的永远在骚动,稀缺性是一个核心竞争力,能够刺激消费者掏钱。但是,稀缺性不能用得过度。
如果屡次让消费者购买不到想要的产品,用户体验变得很差的话,那么就会带来反面效果了,小米饥饿营销近年来降低了用户的消费体验充分说明了这一点。
总 结
1. 锚定效应:最开始的启动影响决策行为。
2. 对比效应:权衡之下感性之术。
3. 价格场景:环境下的非理性。
4. 魔力数字:数字是欲望的表达。
5. 免费:疯狂的抢购不需要的东西,忘记了不利的一面。
6. 稀缺性:得不到的永远在骚动,刺激购买欲望和冲动。
我们知道价格,但是未必知道价格背后的价值,我们只是根据自己的感性判断来做出自己的决策。价格不是冷冰冰的数字,而是欲望的表达,制定价格应该从人性出发。

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