当客户被吸引来，顺着他的需求报价？恭喜你，这个大单快黄了

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昨天的单仁行，我们聊了一个很有意思的话题：在AI泛滥的今天，2B客户对那些精致但虚假的营销内容已经过敏了，并且，客户也越来越独立了。

我们给出的解法是，放弃AI带来的公式化内容，用真实感跟全域矩阵营销的多维展现，把客户吸引到我们的面前，建立初步的信任。

一些企业家朋友看完后跟我留言说，听完很有收获，觉得下一步短视频跟前端获客有点思路了。

但是，这还不够，如果说昨天的内容，我们在讨论营销漏斗的前端，如何去获客？

那么今天的单仁行，我们就要来深度剖析销售漏斗的后端，也就是转化的问题了。

当那个被我们吸引来的客户，真正坐到我们面前的时候，我们应该怎么把东西卖给他呢？

02

我们试想一个场景。

当客户坐在会议室里，我们满怀信心掏出PPT，准备给客户详细介绍我们产品服务的优势。

结果刚讲了两页，客户就摆摆手，打断我们说：

这些信息，我们早就在你们家账号里看过了，我们也认可你的专业，我们现在的问题是这样的，你就直说吧，针对我们现在的问题，你们怎么去解决？底价能做到多少？能不能比隔壁家更便宜？

请问，这时候是不是顺着客户的需求去报价、去给方案就行了？

答案是当然不是。

当然，我们也会遇到那些需求、价格完全能够一致的完美客户，他们被我们的内容吸引过来，产生信任，随后顺利成交，这在单仁牛商的客户中有很多例子。

但是，我在走访学员的过程中，也听到学员反馈的另一种情形。

那就是客户所认为的“准备充分”，不等于他们的“决策正确”。

什么意思呢？

我们统计了专业机构调研报告跟单仁牛商学员的案例样本，总结了两个在2B交易转化环节的失败原因。

1、交流阶段的顺从。

当客户来到我们面前，告诉我们，我看了你们发的视频跟内容，很认可你们的时候。

我们下意识都会认为“这笔单子稳了”，下面就是顺从客户，陪他聊聊天，总结一下问题，然后提供解决方案，报价就好了。

但如果客户自己框定的那个问题跟需求，本身就是错的，或者只是一部分需求呢？

假如你还顺着他往下聊，这可能就是在跨服聊天，后面所有的产品演示、方案报价，就会功亏一篑。

根据B2B调研机构Emblaze的数据，在2B交易中，买卖双方对于“核心问题到底是什么”的认知错位，竟然高达54.5%，也就是一半的客户其实对我们的认知是错位的，包括我们对客户需求的认知。

而且，客户在整个复杂的采购周期中，平均会自我推翻、改变自己的“问题陈述”高达3.1次。

也就是说，客户可能确实是被我们某一个卖点所吸引，但是，他们还会有更多的深层需求需要去进一步挖掘跟满足。

2、决策群体的扩大。

过去，我们认为2B交易的关键决策人有6-7人，搞定老板很重要。

但现在的问题在于，2B交易的关键决策人在扩大，而且变得越来越复杂。

根据专业机构的统计，2B采购现在已经涉及到10-11关键决策人的团队，越大的公司，涉及的人就越多。

并且，72%的2B采购还涉及高度复杂的采购团队，涵盖IT、运营、财务跟业务多个部门，跟你联系的那个关键人跟最终的决策者，往往还有着不同的优先事项跟衡量标准。

当然，老板在其中确认会发挥关键因素，但是，老板也必须要倾听其他人的意见，特别是79%的采购最终都需要CFO也就是财务总监的批准。

我们一位做高客单价的工业设备的学员跟我说，客户买一套上百万的设备，决策链条有多长呢？

采购部门要货比三家，看看别人的价格跟功能，业务部门要看好不好用，IT部门要看数据安不安全，财务部门还会拿着放大镜算ROI跟现金流，最后还要看老板能不能接受。