在这个比烂的时代，贵不是缺点

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春节最后一周，我到北京走访学员企业，中间有个小插曲让我印象深刻。

在走访一家做精密模具的学员企业的时候，他们的老板刚结束了一场商务谈判。

我问他，有没有好消息？

他有点遗憾的告诉我：“单老师，这是一家老客户了，订单是有，但是有同行给他们报了更低的价格，对方嫌我们贵，提出来价格要降15%，谈得很艰难，还好我们在网上有新客户进来，我有拒绝他们的底气了。”

当然，老客户突然的降价依然让他耿耿于怀，他又跟我讲起了市场的种种内卷、比烂。

我拍拍他，告诉他，你做的没错，在这个比烂的时代，贵不是缺点，贵得莫名其妙才是缺点。

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我相信，遇到这种情况的老板不在少数。

我们可能会觉得在今天竞争激烈、存量博弈的市场里，只要我够便宜，客户就会留下来，

但实际上，更有可能的现实是：跪着赚钱，通常是赚不到钱的，最后甚至连跪的资格都没有。

因为当客户把同行更低的报价甩在你脸上的时候，他其实也是在赌，他在赌那个便宜的产品不会出问题。

如果你跟着降价，你其实就是在告诉客户：“我也就值这个价，我以前的价格都是在坑你。”

然后，企业就主动放弃了“定义价值”的权利，把自己降格成了便宜货。

但实际上，哪怕是卖螺丝，也有溢价。

就像德国的伍尔特，他就是卖螺丝的。

这可是工业界最不起眼、最容易卷价格的标准件了。

按理说，谁便宜就买谁的，对吧？

但伍尔特一颗螺丝的价格是同行的几倍，而且他们极其强硬，几乎不参与低价竞标。

结果呢？

它成了全球紧固件的“隐形冠军”，年销售额超过200亿欧元。

伍尔特是怎么做到的？

它只跟客户算一笔账：失效成本。

他们会告诉客户：“你买一颗便宜的螺丝，确实省了那么几分钱，但如果这颗螺丝在高速运转的机器里断了，停机损失是每小时上万块，你的维修是以天来计算的，甚至你会完不成订单，交不了货，现在，你还觉得我的螺丝贵吗？”

所以，伍尔特卖的不是螺丝，它卖的是“生产线的安全感”跟“不出错的确定性”。

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当然，对中小企业来说，可能我们会认为自己不是伍尔特，知名度没那么高。

但是，我们在单仁牛商的课程里都在反复强调一个视播时代的重要方法论。

定价权不是报价“报”出来的，定价权是你展示到客户面前，让他看到的价值。