自打“用户画像”“用户标签”“价值打分”满天飞以后，营销自动化就成了营销界的“时尚”icon。

在成为营销界时尚弄潮儿之前，我们要知道营销自动化也如同一件时尚单品，讲究用对场景，合理搭配。今天我们就来聊聊如何利用营销自动化成功出圈。

一 什么是营销自动化

营销自动化是指运用软件和技术，对重复的营销活动进行优化、自动化的过程，它能实现从 线索—MQL—SQL—商机—客户 用户整条生命周期的管理，自动实现线索打分，智能化线索培育，促进线索转化率的提高。


我们都知道，营销的最终目的是为公司带来更多收入。为此，我们需要吸引官网访问者，将其转换为潜在客户，再将这些潜在客户转化为我们的客户。营销自动化真正产生影响的是此过程的转换和关闭阶段。

二 为什么要使用营销自动化

营销自动化之所以出现，主要有以下原因：

1. 流量贵，企业营销成本越来越高；

2. 渠道分散，渠道多种多样；

3. 受众注意力下降；

4. 数字营销领域竞争激烈

营销自动化可以有效应对以上困境，基本原则就是精细化。对不同阶段的不同用户，在不同渠道进行个性化、差异化的营销。

1. 降低流量成本，提高营销效率
营销自动化基于用户数据和用户行为，比如提交活动报名表单、产品浏览记录、白皮书下载记录，进行自动化线索打分，分析潜在用户行为，筛选出转化率更高的用户，进行用户的聚类和判别。筛选出用户后，对这部分受众进行内容上的定向营销方案差异化管理，刺激转化，降低拉新成本。

2. 精准推送，投其所需
B2B企业的用户行为一定是多触点长周期的。B2B企业可以运用将营销自动化和CDP（客户数据平台）灵活搭配，将各个渠道、触点上的客户行为数据整合起来，分析客户目前的阶段和偏好，推送客户感兴趣且合适的内容。

当客户基数大的时候，人力很难做到给每一个不同客户发送个性化内容，而营销自动化工具可以轻松实现千人千面，从内容和规则两方面切入，进行差异化、个性化的精准推送，高效培育客户，加速转化。

3. 用户体验更佳
如果要7 x 24小时全年无休地满足客户对于全渠道的无缝体验，这一点靠人力基本上是没有办法做到的，个性化、有温度、有效的沟通也并不是简单的一次触达，而是一系列主动触达和个性化内容在时间、顺序及触点选择上的有机组合。

引入营销自动化后，可自动根据沟通互动的实际情况来决定下一步的沟通方式和内容，让整个服务流程衔接地更加紧密，改善用户体验。有近一半（45.9%）的调查者认为营销自动化带来的好处之一是改善的用户体验。

4.数据，让决策更有效
今天大家一直在谈第一方数据的重要性，可是很少有公司知道怎么收集和使用第一方数据。

营销自动化平台可以让你毫不费力地就拥抱大数据，大规模收集有价值的数据，之后把这些数据加以应用。同时搭配A/B测试，用看得见的数据，对营销策略进行不断的尝试、迭代、优化，找出最优解，制定更有效的营销和销售决策。

三 案例分享

某知名AI人工智能企业客户痛点：
线索来自各个渠道，但没有一个很好的方式能让市场部知道线索质量的高低。有的线索仅仅是想学习，有的是确确实实有兴趣的用户，导致市场部只能将所有线索无差别地丢给销售，销售在大量线索的情况下无法确定优先级的高低，导致有些好的线索响应不及时，销售处理困难。

解决方案：
利用渠道/活动/内容来源，进行初步的用户画像猜测，并针对其做精准化持续营销，完善用户画像以及用户行为数据，以此根据来辅助确认线索质量；
提供给销售更清晰立体的用户画像，不仅优化销售部门的发力点，也帮助销售更精确的了解客户需求，减少销售周期。

取得成果：
· 完成系统搭建后三个月，企业私域线索池中增加4000条有用户画像的线索
· 使用自动流精准化营销三个月后，客户反馈率增加4%
· 使用系统后第五个月，企业线索从MQL转化至SQL的转化百分比从15%提升至25%

从根本上来说，营销自动化是关于优化的问题，从优化营销人员的时间，到优化销售部门的发力点。让企业可以以更好的姿态去应对营销环境中各种巨大的变化。