买车买房如何谈到最低价?5个生活中处处能用到的谈判策略

消费者洞察
刘润
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2020-09-11

在日常生活中,去面试工作、与同事交流、和客户沟通、甚至买车买房、讨价还价…只要与人打交道,你就需要具备多多少少的谈判能力。

所以今天,我想给你介绍5种,你平时能够用得上的谈判策略。


 1 

第一种谈判策略,叫做“定位调整偏见”。

什么意思?

我举个例子。

你看中了一件古董,特别喜欢。但是卖家标价特别高,你也不知道他的底价是多少。

这时候,你该如何讨价还价呢?

法国文豪大仲马是这样做的:

他找了两个朋友先后到店里去,假装要买古董。

第一个朋友开了一个不可思议的低价,卖家说:“你疯了吧?滚!”。

过了一会儿,第二个朋友也进去了,开了一个差不多的低价,卖家疯了,说:“这也太低了,你高一些吧。”

这个时候,卖家的定价,已经从高处被强行拉下来,摁在一个很低的“位子”上了。

然后大仲马出场了。

他进门,在第二个朋友的价格上,加了一些钱,买下了古董。

这种谈判策略,就叫做“定位调整偏见”。

把谈判战场,直接定位到对方的底线,然后在底线附近小范围拉锯。对方只能在定位的附近波动,而很难调整定位本身。

那在日常生活中,我们应该怎么用这个谈判策略呢?

你要争取先开条件,并且越极端越好。但是你要留出还价的余地。

在开价之前要提醒、或者暗示对方,你开的这个价格还是有商量余地的。

以免别人一怒之下,拂袖而去。



第二种谈判策略,叫做“权力有限策略”。

什么意思?

我举个例子。

你想买一辆车,到4S店和销售聊了很久,终于定下来型号、配置。

然后,你们就开始了讨价还价。

汽车销售,都是经过谈判培训的,你也不甘示弱。

一上来,就用“定位调整偏见”,开了一个极低的价格,打算在对方的底线附近打拉锯战。

销售也处变不惊,不断用各种赠送,换取价格的提升。

最后,大家眼看终于在一个价格点上,差不多达成一致了,你也比较满意了。

这时,你应该怎么办?你可以对销售说:你真是个厉害的销售,我被你说服了。那就这样定了吧。你再等我打个电话,我向我们家那位请示一下。

你打个电话给你家那位,随便问一句:午饭吃过了吗?她说:吃过了。然后再问:晚饭回来吃吗?她说:回来。

然后你就可以挂电话了,愁眉不展地对销售说:我家领导觉得太贵了,她让我再多看看别家,你给我留个电话吧,我再找你 ……

这时候,销售通常会心里吐血,然后说:你等等,我也打个电话给我的领导,看看是不是能再送你一些加油卡 ……

这就是权力有限策略。

权力有限策略,就是告诉对方,我后面还有一个“没有露面的人”,他是最终的决策者。

虽然他给了我足够大的谈判权力,但如果谈判条件超出了我的权限,我还是需要向他请示。

一句:“对不起啊,虽然我理解你的立场,但是你的要求实在是太过分了,我没有权力答应你”,会成为一个外表柔软、内心坚定的“拒绝”,让对方大伤脑筋。




第三种谈判策略,叫做“谈判期限策略”。

4S店的销售对你说:“我帮你申请了,领导同意特批1万元的加油卡。千万别告诉别人,这真是从来没有过的优惠啊!”

这时你应该怎么做?答应吗?还是说:嗯,我想了想,还是贵,你再便宜2万吧。

千万不要这么说,那太没有诚意了。

每一个阶段性的谈判成果,你都要承认,绝不能没有理由地推倒重来,否则会立刻失去谈下去的基础。

你可以说:“太好了。我现在就付定金。全款什么时候付?啊?今天?我们公司月底发工资,我先付定金,全款下个月1号给你,行不行?就差4、5天。”

这并不是一个过分的要求,月底谁有这么多钱。

但你会发现,销售的脸立刻就变色了。

为什么?

因为他心中对这笔订单,有个“谈判期限”。

很多公司激励销售的方式,是“工资+奖金”。奖金都有个计算期限,大多公司按照月度、或季度计算、发放奖金。

所以,每个月底销售都拼了,每个年底销售都疯了。

同一个订单,月底成交,和4、5天后月头成交,奖金的差别是巨大的。

所有的销售,都有一个周期性的“谈判期限”。

这时,4S店的销售很可能会对你说:姐,我这个月底冲业绩,你就当帮我一个忙,今天付款吧。

你只要稍微做出一些为难的样子,他可能会再送你一些贴膜、脚垫、熏香、倒车雷达。

这就是“谈判期限策略”。

充分利用“时间”对双方的不对等价值,获得谈判优势。


 4 


第四种谈判策略,叫做“出其不意策略”。

什么意思?

我举个例子。

在谈判桌上,作为采购方,你很希望对方能够大幅度降低软件开发费。

事前你做过一些调查,发现他们在项目人员清单上列举的几个核心技术人员,其实一直深陷其他项目无法脱身。

然后你就可以问对方:这几个资深的技术专家,会全职参与我们的项目吗?

他说:当然,您的项目是第一优先级的。也是因为他们参与,我们的成本很高,开发费真的降不下来。

然后你就可以说:哦?我知道张博士参与了A项目,要到5月结束;还参与了B项目,4月份结束;C项目,7月份结束;D项目,一直要到明年。有客户已经投诉,他再不去,就不付尾款了。你怎么让他全职参与我们的项目?

这种谈判策略,就是“出其不意策略”。

在关键时刻,突然抛出对方以为你不知道的、无可辩驳的新信息,让他惊讶,从而不知如何应对。

这时,你提出的条件,就很容易被接受。

转身就走,就是一种最常用的“出其不意策略”。几乎每个人都会用。

在旅游景点,每天都有上百万人会问:多少钱?啊?这么贵?转身就走。

但是很多人会发现这招并不好用。

卖家多半不会把你拉回来,还会搞得很想买的自己,因为很没面子,没法折回去再买。

那是因为很多人忽视了,“转身就走”法,要想让对方“出其不意”,有一个重要的前提,就是对方认为你一定会买,这时转身就走才能出其不意。

那么在转身就走之前,如何制造对方认为你一定会买的感知呢?

让对方付出最大的沉没成本。

不断和对方聊,询问各种问题,让她投入大量的时间,最后再问价格。不管是多少钱,你要大吃一惊,然后“转身就走”。

这时候,你的“转身就走”,因为他已经认为必然成交,才会变成“出其不意”。


5


刚才讲的4个谈判策略,都属于“零和谈判”。

零和谈判,就是你多拿1元,对方就必须少拿1元。

生活中的很多谈判都是零和谈判,比如房产出售,商品买卖等等。

但是除此之外,还有一种谈判,叫做“双赢谈判”。

比如战略合作谈判,投资条款谈判等等。

你多拿1元的同时,对方并不一定非得少拿1元。

双方可以合作共赢。

我举个例子。

你开服装连锁店。某店长做得还不错,但是你知道,她对自己的薪水并不满意。

终于有一天,她约你来谈了,说生活压力大,提出要加薪50%。

你觉得:第一,不能随便给任何一个主动提出加薪的店长加薪,否则大家会认为“会哭的孩子有奶吃”,然后纷纷效仿。

第二,如果答应了这个要求,本来就处于盈亏平衡点附近的这家单店,就可能面临亏损风险。

这时你应该怎么和她谈判?

运用定位调整偏见,先把涨薪幅度压到5%,然后一点一点加到8%?

还是运用权力有限策略,说这件事我决定不了,公司流程就是这么定的?

还是用谈判期限策略,说我们都再想想,然后培养一个助手,减小她的谈判筹码?

还是运用出其不意策略,对她说,我调查过了,你的生活压力根本不大?

都不对。

企业和员工之间,本质上是一种追求双赢的合伙关系,你们不应该把彼此置于“零和谈判”的关系中。

如果内部博弈就可以获得单方面收益,那么不管你们今天谈出什么结果,过几天,她还会再来谈,永无止境。

你们之间必须建立一种“双赢谈判”的关系。

你可以对她说:每家单店的经营,最终都是要看利润。有钱赚,大家都可以多分。现在你负责的店,每月利润稳定在大约2万元左右。你如果涨50%的薪水,它就几乎立刻亏损了。

你看这样,我们把2万当成正常利润,从下个月开始,单店利润超过2万正常利润的部分,你和团队拿60%,公司拿40%。那60%,由你来分配。这样好不好?

这就是双赢谈判。

双赢谈判的目的,不是分蛋糕,而是一起做大蛋糕,改善彼此共同的利益。


最后的话


今天,我给你介绍了5种谈判策略:

定位调整偏见,权力有限策略,谈判期限策略,出其不意策略,和双赢谈判。

这些谈判策略,可以用在生活中的方方面面。

你学会了吗?

当然,这些谈判策略都是战术。

在更高的层面,你还需要记住一个心法:

任何的谈判,都要保持真诚,坦诚相对。

因为真诚本身,才是最重要的谈判筹码。


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