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[工作交流] 【干货分享】未来没有“西瓜藤”的产品都将消失!

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松柏先生| 发表于 2017-10-24 15:05:16 | 显示全部楼层
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我是松柏,我们先看一个购物场景模拟。
下面有两个西瓜,左边的西瓜比右边的西瓜多了一样东西,西瓜藤。


问:正常来说你会买左边的西瓜还是买右边的?
答:买左边的。
现在挪了一个位置,你们会买左边的还是右边的?如果这个位置不停调换呢?我们在买西瓜的时候,通常情况下我们一定选择有藤的这个。
  • 是什么在左右你的购买?
  • 左右两边同样都是西瓜,你是买西瓜还是买西瓜的藤?
  • 看起来是西瓜的藤决定了你的购买行为,这里面奥妙是什么?
  • 西瓜藤在这里是干什么的?“新鲜”,为什么西瓜藤在你的大脑会出现“新鲜”这个词?
  • “新鲜”这个词可能是来自于我们经验的判断,经验的判断又来自于哪里?
我们的思路一定要往下沉。西瓜藤在干什么?西瓜藤在这里只做了一件事,就是在说“我证明”这个词。
西瓜藤在这里的作用专业的词语来说就是“信任代理”,西瓜藤是这个产品新鲜的信任代理符号。
这时候就可以看到奥妙了,就是当我们买一个产品的时候,不是产品本身来决定我购买,而是产品之上的那个“信任代理”决定我购买,这个“信任代理”的名词就叫“西瓜藤理论”。

为什么会是这样?
因为消费者从来没有购买过商品,消费者所有的购买行为都是基于“我以为”,我以为好看,我以为漂亮,我以为好吃,我以为值得,我以为划算。
而所有营销人要做一件事就是帮助消费者确认他的“我以为”,也就是帮助消费者找到一个顺理成章的“西瓜藤”。
王老吉从来没有卖过茶,它卖的是上火,上火是王老吉的“西瓜藤”。
慕思从来没有卖过床垫,他卖的是专业,专业是慕思的“西瓜藤”,更准确的说,慕思卖的是消费者以为的专业。下面这个老头就是为了证明消费者以为的专业。



但是,现在90%以上的电商品牌只有西瓜,缺少西瓜藤,所以我们必须从现在开始寻找“西瓜藤”,未来没有“西瓜藤”的产品都将消失。


声明本文节选自松柏先生微信。

均白| 发表于 2017-10-26 14:19:21 | 显示全部楼层
“西瓜藤”代表着信任代理,而信任代理又是促成的要素之一。
松柏先生| 发表于 2017-11-22 17:43:08 | 显示全部楼层
均白 发表于 2017-10-26 14:19
“西瓜藤”代表着信任代理,而信任代理又是促成的要素之一。

是的,可以说是非常重要了
松柏先生| 发表于 2017-11-22 17:43:10 | 显示全部楼层
均白 发表于 2017-10-26 14:19
“西瓜藤”代表着信任代理,而信任代理又是促成的要素之一。

是的,可以说是非常重要了
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