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销售的产品价格高,品牌不够响,如何快速找到市场突破口

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烨承| 发表于 2017-3-7 11:52:19 | 显示全部楼层
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【问题背景】


我目前就职的公司是雀氏广州分公司,我1个人负责XX市场,配合当地经销商展开销售,但现在市场尿裤销量一直不好,平均在每月4W,可公司的目标是每月15W,相差巨大啊!


经销商情况,此经销商目前是XX市场母婴行业的老大,手头业务员6个+上各个品牌厂家业务有十来个人,资金雄厚,手头握有市场畅销奶粉品牌太子乐,贝智康,雀巢,味全,还有味奇,双熊米粉,太太乐鸡精,金味麦片,手头纸尿裤有宝舒奇 爹地宝贝,加上我们雀氏第三只尿裤现在有3个尿裤品牌。


雀氏的产品情况,雀氏纸尿裤的定位为中高端,价格偏高,目前有3个系列产品,3个的价位为高中低定位,利润方面,算是比市场上的畅销品牌高,但比杂牌低。
    

市场目前情况,目前3个产品中高价位的算是质量最好,客户用后回头率最高的,但因为价位高,导致受众客户群少,加之没办法每家奶粉店都投放,因为互相有冲突的奶粉店他们不会卖同样的产品,我也怕每家店都放他们会打价格战,中价位和低价位的产品市场反应平平,基本等于卖不动,都说价位高,质量有时还不好,又没回头客,店家都不推,感觉这2个产品要死掉一样,目前开发72个客户,有一半的客户进了第一批货后就不进了,卖不动,有补货的客户也都一点一点的补,一点不起量,估计还是价位太高了,所以没量。


现在总结出来的结果就是:


1.雀氏牌子,店家都知道,但可卖可不卖,因为牌子还没到主导消费者购买的程度,不像帮宝适,消费者都在找,店家不卖都不行;


2.价位高,注定起不了量,受众人群少3.利润不算最高,因为随便一家店里都有比我们高利润的杂牌尿裤。


问题:


怎么找到市场的突破口,要用什么样的战略方向来做这个市场,各位大神指点一二?


劈波斩浪| 发表于 2017-3-10 10:54:31 | 显示全部楼层
本帖最后由 劈波斩浪 于 2017-3-10 22:22 编辑

哥们好:)

我们来看看你的问题。

雀氏在其他地区销售情况也跟XX市场一样?
     
我相信雀氏在某些地区肯定有强势表现,这个可向公司同仁学习。雀氏的产品一定在某些方面有过人的地方,否则怎么会成为十大品牌?比一线名牌他们牌子不够响亮,比杂牌给门店利润又比不过,那雀氏靠什么在市场上生存?建议你在这方面多挖掘一些有意义的。
    
请重新提炼产品卖点和话术,要坚持拜访门店,抓紧一切机会培训一线销售!

现在我看到你的问题,这让我想起一句话:一切成交都是因为爱!
    
显然,你并不热爱自己的产品,抱怨多了点!如果你深爱自己产品,甚至把雀氏当成生命中的一部分,你对任何人提及雀氏品牌时候,你说话的语气、肢体语言、气场将是完全不同的!
    
举例:为人父母深爱自己的宝贝,如果谁敢谩骂、数落、指责自己的孩子,做家长的是不是第一时间要冲出去找他算账?对,这就是深爱的本质反应——容不得别人欺负自己的孩子!
   
你深爱自己的销售岗位,深爱雀氏品牌,怎么会还有这些问题呢?一定是全情投入,用自己的热情感染每一位门店销售,感染经销商!
   
我知道,很多同学现在不能理解什么是“一切成交都是因为爱!”,没关系,以后会有很多案例分享给大家!慢慢体会吧。
      
经过一年的体验,我相信很多人会理解、体验到“一切成交都是因为爱!”,并且开始执行。能做到这个层次,年薪30万不是梦!
     
虽然我是在A集团打工,但进入集团第一天开始,我就用创业心态去打工!什么是创业心态?很简单,就是把A集团看成是自己的买卖!所以才有百般“欺负”乙方的谈判,才有时刻让A集团利益最大化的各类举措,才有716疯狂工作方式!也是啊,自己的买卖都不重视,还怎么发财呢?
     
当然,想做好一切成交都是因为爱!还需要在团队里刻苦锻炼,这不是一朝一夕,不是看一篇文章就能修炼成功的,哈,半年后,我相信很多同学开始具备这个能力——一切成交都是因为爱!
        
你说:“不像帮宝适,消费者都在找。”

我想说一个观点:帮宝适也有难处,不可能他们只有各种好,而咱们只有各种差,不必羡慕。比如帮宝适销售额是150W,而不是你的奋斗目标15W!理由太多,妨碍进步哦,呵呵,没办法,我又要重复一遍了。
      
你说:“目前开发72个客户,有一半客户进了第一批货后就不进了,卖不动,有补货的客户也都一点一点的补,一点不起量,估计还是价位太高了,所以没量。”
     
对于该信息,我认为可以提炼出来。凡是卖不动的店铺,先放一放,把精力都放到“有补货的客户”这边(单点爆破法的具体运用)!
    
补货意味产品终端动销,他们为啥能动销?你可以去做精准了解,从表面挖掘本质!此外,如果有厂家政策支持(包括礼物),全部照顾这些店铺,他们发力,你就算敲开市场一角!
      
观察这批补货客户基本面,做肢解式分析,他们开店地段、营业面积、档次、消费群特征?这批店铺的商品组合形式、经营特色、产品陈列、竞品在店铺动销情况、竞品价位?这批店铺经营者对雀氏认可度?
       
你应该拉一张表格,认真市调并填写进去,这是一张销售动态表!
        
通过数据大量数据统计,你一定会发现动销奥秘,发现奥秘,你再开发客户是不是有了方向?比如,帮宝适销量大的店铺,雀氏销售就惨淡?为了做好这张调查表,你需要大量拜访这批店铺,一次不行就二次,二次聊不透就三次!
     
做好销售:
1、勤快——大量拜访;
2、带着问题拜访,每次拜访要做有效拜访,带着问题去(提出问题—分析问题—解决问题)!下次就是带着解决方案去拜访!

     
总之,咱们是带着某个目的去拜访!
    
做好一线销售,数据统计非常关键!没有精准市调如何出谋划策?呵呵,这就好比没有一张地图,你让军师如何制定行动纲要?你知道我们的做事标准吧,一定要冠军级,彻底做透这个市调报告!精准(深度)+全面(广度)+大量(数量级)=市调成功!
     
每月销售4万。假设每片按2元计算,每个月能卖出去2万片,一个幼儿按每天2片计算,那么一个月相当于300多个幼儿在使用雀氏纸尿裤。

我想问一句,他们的购买理由?他们为什么不选择帮宝适和好奇纸尿裤?找到消费者,去问个究竟!你该站在超市货架前,好好问问消费者们!
    
对了,咱们有几个是做门店销售的?大家手里有数据统计吗?如果没有,现在知道自己发展的短板了吗?
     
好,集中精力先做好数据市调,当你搞定第一批门店,再开发第二批门店,销售落实就有了指望!现在咱们手里有了市调报告,再去跟经销商谈谈,或许厂家与经销商之间沟通会更顺畅!!
烨承| 发表于 2017-3-10 22:19:56 | 显示全部楼层
劈波斩浪 发表于 2017-3-10 10:54
哥们好:)

我们来看看你的问题。

回答得太棒了,非常感谢您的指点,可以留个联系方式吗?

点评

非常感谢,群里每天都有很多干货,学到很多  发表于 2017-3-13 11:12
那天是意外| 发表于 2017-4-18 14:50:06 | 显示全部楼层
虽说不是这个行业,但严重赞同这个哥们的回答,数据分析,通过数据分析知道每家店铺的销售情况,用户调查,一方面了解经销商遇到的情况给出解决方案,帮助他们销售,一方面真正与使用用户接触,了解他们选择自己产品的原因,在市场宣称推广销售话术上重点宣称消费者选择的特性。
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