我们聊了聊他作为空乘的独特经历，还了解了下什么是安全员。从首次直播的经历讲起，黄贺讲述了直播的全链路，从前期招商选品到现场调度再到后期舆情监控的不同环节。其中很多环节都是在逐步迭代过程中变成现在这个样子的，比如像口播稿就有三次重要更新。

同时，他对于新消费品牌也有自己的洞察。他认为消费品赛道选择有三个关键词：领导性品牌、毛利率和复购率。

嘉宾 | 黄贺 

交个朋友创始人，前互联网产品经理

01 一段独特的职业经历

02 从空乘到互联网产品经理再到带货主播

03 完成一次电商直播的全链路

04 如何选出一个好的产品

05 口播稿历史上的三次迭代

06 一些逻辑自洽的直播呈现形式

07 未来直播间将演化成三类

08 头部直播间的综艺化趋势

09 消费品赛道选择的三个关键词

03 完成一次电商直播的全链路

刘飞：你能先简单介绍一下做一次直播的全流程吗？

黄贺：那我就以我们第一次直播为例，因为第一次直播我们是从0~1开始做的。现在整个流程都非常的程式化了，不太适合大多数人。

第一次开播的时候，最简单的你要从招商、从货品开始。刚去抖音时，所幸是罗老师做直播，所以寻找货源时，有很多人会主动找上门。其实最基础的流程让这些对你感兴趣的品牌方给你寄一些样品，然后你去完成一个试用的过程，决定上播之后再跟 Ta 签订一些合同，整个流程里就是签订合同、做好链接、做好价格，这大概就是前期招品的过程，组品过程中你要考虑荤素搭配，要让人人都能参与。

选好品之后，就要去做整个现场的搭建了——基础的灯光、布景和机位。大家直播的话可以直接拿手机播，设置好权限，在上播之后，你的同事就可以帮你上线下线链接。我们比较复杂，刚开始用的就是那种量级比较重的摄影设备。现在其实更夸张，我们直播间很多摄影设备都是阿莱，是拍电影用的。

刘飞：我今天刚看了一个短视频介绍老罗直播间的直播设备，计算了一下说至少7位数的规模。

黄贺 ：完全不夸张。现场搭建完之后，需要做一些前期的宣传，预热也很重要。抖音有一个比较有意思的点，它会要求你拍预热短视频，短视频其实是非常引流的。之前抖音告诉我们，直播的大部分流量其实来源于你视频上的头像。当你直播时，视频上的头像会一闪一闪地泛红圈，从那里进来的用户是占大头的。

当这些都完成之后，就需要工作人员去做现场的执行了，比如运营同事上线链接，还有一些工作人员需要帮你递品，其实就是现场调度。之所以可以有条不紊的进行，也是因为我们事先把要播的产品按照播出顺序一个一个码好。每个产品有不同的颜色，不同的规格，要连赠品一起摆得整整齐齐，这样你在直播过程中才不会乱。

另外就是准备现场演示，吃播是最基础的，有的时候需要在现场洗头、洗脸、刷牙和刮胡子，各种演示要提前去试好。

整个直播结束也不意味着完事了，我们的客服同事需要去盯一些现场舆情。因为整个产品毕竟不是我们控制的，很多都是商家去发货的，发货的质量是商家这块在控制的，所以我们会有自己的舆情小组去监控我们每个售出产品的评价。看看有没有差评以及有没有人在微博或者抖音上吐槽。如果有的话，我们客服同事会第一时间联系联系客户和商家，做中间的润滑剂，一起帮用户去解决这些问题。

04 如何选出一个好的产品：行业达人&科学家

刘飞：怎么才能选出一个好的产品，我感觉哪怕选品部门经验再丰富也很难覆盖各行各业。

黄贺：所以我们选品经理是分不同类目的，每个类目一个组。组里会有行业的达人，甚至就是这个行业的从业者。比如说酒类，我们就有酒类行业的从业者来做选品经理。所以，这还是一个比较杂的部门，各个行业从业者都有。另外，我们还会有一个“科学家”部门，“科学家”只是一个称呼，Ta们就是调研能力很丰富，经常做各类中英文世界调研的人，Ta们会在网上做检索帮我们复核。比如说膳食营养品会经常强调功效，我们就会让这些部门的人去校验。

另外，我们也会请行业内的大拿定期来给我们讲解。比如母婴类目，我们会请母婴专家来给我们的同事讲解一些行业内的知识。之前3C类产品，我们会请这个行业内比较资深的牙医给我们讲解电动牙刷的知识，会有定期的培训。

我们的法务也会和抖音的法务联合起来对我们的口播内容进行评估，哪些能说哪些不能说，哪些违反广告法，哪些违反制药法之类的。所以一场直播的口播稿诞生是经过层层把关的，由商家提供、选品经理去撰写、选品经理类目组长再去审核，审核完之后给到科学家校验，科学家再给到法务审核。它经过一轮一轮的筛选，整个流程是一个比较系统性的作业。

05 口播稿的三次迭代 核心卖点 - 逐字稿 - 场景化卖点

刘飞：刚才提到的口播稿到主播手里，主播会直接念吗？还是会加一些自己综合的内容？

黄贺：我们口播稿也是经过多次迭代的。最早的口播稿是核心卖点，跟详情页一样，列举1~5个卖点。但这种口播稿要求主播至少花几天的时间去使用这个产品，了解到产品的核心卖点，然后再根据这几个卖点发挥。并且，这种口播稿很区分主播的能力。有的主播口才非常好，能够滔滔不绝讲半天；有的主播语言表达稍微弱一点，可能就无词可说。还有一个问题，对于那种发挥特别好的人，可能会没有时间概念。直播间里肯定要控节奏的，一个产品多长时间都是规定好的，如果拖沓的话，会影响后面产品的一个排布和讲解。

后来我们口播稿干脆变成了逐字稿，非常极端。主播可以自由发挥，语言表达能力相对弱一些的主播可以照逐字稿来念。但是有什么问题呢？主播在讲解过程中念稿痕迹太重，而且不够有趣，限制了主播的发挥。

最后我们迭代成了那种场景化的卖点：卖点+场景。我们把卖点融到一个场景里面去。比如说电动牙刷，原来口播稿可能会写卖点“便宜，只要 29.9 元”；变成逐字稿之后，可能就会是 “这是一款贝医生生产的xx电动牙刷，它是……”；而第三代口播稿迭代变成 “电动牙刷非常便宜，便宜到什么程度呢？哪怕朋友来家里做客，送给Ta一支都不心疼”。我们会说它的卖点，下面紧跟着一个场景。口稿就变成短语短句的形式了，不会严格地限制口语化内容，更多地让主播去发挥。

哪怕主播熟悉这款产品的时间比较少，可能上播前看了一下这个产品，都可以流利地去播。当然这跟主播也有关系，像我们直播间大部分主播，几乎所有类目都播过十几个品牌，甚至几十遍了，所以比较熟悉。当有一个全新的电动牙刷，Ta 可能只用花几分钟看一下这个东西的卖点，就知道怎么去讲了。

06 一些逻辑自洽的直播呈现形式

刘飞：刚才还想聊一个非常有意思的话题就是该怎么呈现。我最近刷老罗直播间比较多，我感觉跟其他直播间确实风格差异很大。比如，现在抖音上开始流行美少女嗨购。

黄贺：这种我们也要做，我们觉得逻辑上是自洽的。美少女嗨购这种唱嗨型的直播间，其实给人感觉是很解压的。有的时候每个人都想去摇，但是每个人又不好意思去摇。疲惫的一天，当你回到家里看 Ta 们摇，其实对你来说是很解压的一个过程。

刘飞：对，这种场景感觉很不一样吧。

黄贺：它会有效地拉长用户停留的时间。有用户停留的话，其实就意味着有转化的可能。所以我们也会做尝试，只不过 Ta 们做的可能相对来说比较粗放简单，我们可能会请专业的 DJ 和歌手来做这个事情。

刘飞：对，这是一个放松场景。我感觉之前的一些直播主要是靠主播的口语发挥，反复去讲这个东西的特点。但是我感觉你们直播间里不一样，比如说你们有滑轨，有各种轨道，有很大的空间去呈现一种更真实的状态。

黄贺：是，给用户营造这种场景还是挺重要的。另外一点，我觉得一定要让用户有所得。Ta 在你这里看直播不光是了解了产品，而且还能学到一些知识，比如说红酒，选家电的知识。你让 Ta 有所得，其实 Ta 愿意反复地去看的，其实谁都希望能够有收获感。

我得打断一下，我得去找一下老罗（