赚钱逻辑变了!珠宝企业家,你是重仓资本收入还是劳务收入?

营销管理
崔德乾新营销
2021-08-30

时至今日,无论是企业还是个人,最明显的感受是:钱越来越难赚了!越来越难,是因为赚钱的逻辑变了。

衡量赚钱能力的指标有两个,一个是资本收入,一个是劳务收入。如果资本收入大于劳务收入,则挣钱能力好,反之亦然。

所谓资本收入是指凭借资本获得的收入,这个资本是泛指品牌资本(行业影响力)、金融资本(上市并购等)、资金资本(自有资金货)。所谓劳动收入,是指凭借辛苦劳动获得的收入,比如工资(低毛利的企业收入被视为消费者支付给企业的管理者工资)、加工费、进销差价、服务费等收入。

过去,珠宝企业可以赚钱的途径很多,基本上是资本收入大于劳务的收入。比如:

挣认知的钱:消费者为心智认知付出的金钱。如卡地亚、蒂凡尼等奢侈品品牌,在消费者的认知中就是身份地位、国际设计的典范。——这叫品牌认知带来的溢价。这是资本收入。

比如古法黄金,在消费者的认知中就是皇家工艺、非物质文化遗产,其工费就可以贵不少。这叫工艺认知带来的溢价;

挣产品的钱:消费者为产品设计、新工艺和款式颜值买单的钱。属于品牌资本。

加工的钱:就是辛苦的加工费,属于劳务收入。

挣信息差的钱:利用消费者不知道的信息赚来的利润,比如99999黄金、5G黄金;

挣进销差价的钱:零售价与进货价之间的利差,属于劳务收入。

挣渠道的钱:品牌加盟费、管理费、软件费和产品批发利润,属于资本收入.

挣服务的钱:为经营用户而获得的高忠诚度和高复购率回报,属于劳务收入。

挣资金的钱:利用金融手段获得的利润,比如收购品牌、比如货品账期加收毛利等。

如今,中国的珠宝品牌同质化严重、产品同质化严重,品牌溢价能力严重欠缺;认知的钱、产品的钱不好赚了!中国的头部品牌集体渠道下沉到乡镇一级,渠道的钱也慢慢不好挣了!智能手机的普及、两微一抖等新媒体的活跃,让信息差的钱不好挣了!

中国珠宝品牌赚钱能力解密 

中国珠宝行业“操得是卖白粉的心,挣得是卖白菜的钱”。此话一点不假,先一起看两张图表:

第一张图表:中国主要珠宝品牌历年利润趋势图

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1、从利润率来看,港资品牌周大福有行业定价权,700亿的销售规模,年利润规模平均在40亿人民币,利润波动主要是受制于香港市场影响,2019年新城镇计划实施省代后,利润贡献较大。

2、港资品牌周生生、六福品牌溢价权远高于大陆内资品牌。但是周生生受制于香港市场(利润贡献的大头)的业绩拖累和大陆市场直营店较多(零售要多缴纳消费税),整体利润呈现锐减趋势;而六福充分放开了大陆市场的加盟权,计划学习周大福的省代模式利润开始抬头。

3、整体而言,中国内资品牌要么受制于商业模式(主要是渠道扩容),要么受制于销售规模(如通灵、I  DO  、DR),品牌利润都比较低。

第二张图表,中国珠宝品牌店铺平均年销额趋势图

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注:店铺平均年销售额 = 年销售额/店铺数量

1、从趋势图看,从2015年至2020年,各个品牌的店铺平均年销售额都在下降。说明渠道越下沉,竞争越激烈,头部各品牌的店销在向【1000万元/店】交汇。也就是说,1000万级别的店铺是头部品牌的常态。头部品牌的投资额一般在500万左右,也就是说,货品周转率将会持续降低。

2、港资品牌店销力远超大陆品牌,港资品牌店销平均都在2000万左右。

(1)周生生销售力最强,店铺年销最高峰在2015年达到4658万元/店,2020年下滑到2000万元/店左右(主要得益于只进驻核心商圈核心商铺);

(2)周大福原来是2000万元/店左右,现在下滑到1300万左右(主要受渠道下沉县乡市场导致);

(3)谢瑞麟和六福下滑最厉害,谢瑞麟从2000万元/店下滑到600万元/店,六福从1000万元/店下滑到450万元/店。

3、大陆内资品牌店铺平均年销售额比较稳定。老凤祥一直稳定在1200万元/店,中金稳定在1200万元/店,老庙稳定在700万元/店,潮宏基稳定在350万元/店,周大生稳定在130万元/店(主要是钻石批发销售),莱绅通灵呈现下滑趋势,由2015年的320万元/店,2020年下滑到210万元/店。

中国珠宝品牌赚钱手段观察

周大福和六福赚的1/3是品牌运营的钱,2/3是渠道的钱(加盟费、产品批发的钱);

周生生和菜百赚的是零售的钱,是产品进销差价的钱;利润丰厚,但比较累比较慢;

老凤祥赚的是渠道的钱(加盟费和品牌挂签的钱),相对轻松!将会遭遇渠道瓶颈;

豫园珠宝和中国黄金赚的是资本的钱(如豫园收购老庙和法国的品牌),未来可期;

周大生赚的是渠道产业链的钱(黄金产品放开走流量,钻石产品自控赚利润);

梦金园赚的是加工的钱(自有工厂)、资金的钱(货品账期加收利润),加工利润较薄,货品账期风险较大!

潮宏基原来赚的是产品的钱(彩金产品)、资本的钱(投资皮具但未赚什么钱)、赚钱主要产品和零售的钱,现在向渠道的钱转变。

金伯利和莱绅通灵都想赚“产品研发的钱”,但是研发投入严重不足,又受制于渠道规模,品牌走势迷离。

DR和I  DO赚的是什么钱?我看是服务的钱,依托“婚庆体验”而衍生出来的高级服务;

明牌珠宝过去赚的是资本的钱(投资菜百、货品账期加收利润),现在主要转向产品的钱(重点是传家金品牌的推广),值得期待,主要看团队力量。

品牌容易赚钱的途径只剩下了资本的钱、加工的钱和服务的钱。而加工的钱利润微薄,资本的钱要求高、难度大、收益大风险也大!

资本的钱属于资本收入,加工的钱和服务的钱属于劳务收入。品牌要想增加资本收入,必须重仓品牌打造(挣渠道的钱)、产品研发(挣产品的钱)和产业链条布局和产业链条效率优化(行业定价权),否则只能老老实实增加品牌的劳务收入,挣点加工费、挣点服务费。

目前看,头部品牌为了零售终端决战,强化产业链布局和产业链效率,再加上资本收入远超劳务收入,让品牌商的胆子越来越大。相反,品牌商的胆大,让零售商更加谨慎。

珠宝零售商们的挣钱逻辑探秘


珠宝零售商赚钱,过去靠概念和市场机会,现在靠新营销和运营管理。

过去珠宝零售市场机会一大把,比如:

产品的机会:

1.0:供不应求,有产品就能卖;

2.0:供大于求,有概念的产品就好卖,黄金概念:什么3D,5G和9999,99999黄金,古法金,钻石概念:什么切工(八心八箭,十心十剪、百面切工、蓝色火焰等等)

渠道的机会:开店就不愁卖

品牌的机会:代理了好品牌就赚钱

避税的机会:以个体户经营,定税省钱

金融的机会:厂家货品免息支持、社会上低息融资,购买商铺大幅升值。

如今,产品满大街,概念满天飞,人口无红利,靠概念产品的机会减少;好品牌都在抢,抢到手还必须到处开店,乡镇市场、购物中心店满为患,渠道的机会渺茫了!行业集中度在强化,头部品牌就那几家,很难抢到。品牌选择的机会微乎其微!

国家金税四期趋严,线上支付让销售数据无处遁逃,避税的大门缓缓闭合;厂家不再免息支持货品,社会上融资成本高企,购买商铺不再是优选项,资本的机会减少了!

头部品牌拿了,店开了不少,资金都沉淀在货品上,线下客流少了,线上渠道不会玩,开店闭店转店换牌,折腾不少,挣钱很少!

传统广告失效,价格战此起彼伏;传统营销效果与投资成反比,店铺数量与客流成反比!怎么办?

现实逼得珠宝零售商野心小了,胆子小了!我觉得这是个好事情。

1,终端零售混战,品牌胜者为王,只能多抓几个品牌赌未来!挣钱的亏钱的能持平,现金流正常就ok了。

2,同一市场同一品牌N家代理商,这是一场煎熬战,大家拼的是规模是实力,慢慢熬,胖的拖垮瘦子!

3,只能探索学习新营销,抓爆款产品,抓新场景构建,抓优质服务,抓粉丝运营。

4,现在一出生就见证富裕生活的95后、00后当道,招人难留人更难;城市化步伐加快,人口往大城市、经济发达地区迁移,而珠宝零售店铺却反其道而行之:渠道下沉到乡镇,运营真的成问题,只好左手对员工好,给股份给高薪,右手对顾客好!价格实惠,服务超值!

抓运营就是抓顾客,从流量到留量!抓管理就是抓员工,从管理到共创!前者是新营销,后者是心营销。

流量和留量都靠好服务,好服务是很贵的,只是服务费隐藏在了商品价格里和高复购中。海底捞和胖东来也从来没有说自己是物美价廉,大家都说他们的服务好,没有人说他价廉。好服务带来信任,信任带来复购。既有流量,也有留量。

好服务是如何产生的?除了你的服务创新和制度,还需要员工去执行。只有好员工才有好服务,只有好的利益共享机制,才有好员工。

挣大钱、挣快钱的时代过去了,挣小钱、挣辛苦钱的时代来临了!

靠“各种新概念和信息差挣钱”的时代过去了,靠“品牌打造、产品研发和产业链”挣钱的时代来临了!

靠“疯狂开店、营销忽悠”挣钱的时代过去了,靠“新营销运营和超越顾客期望”的服务时代来临了!

后记:


如何判断富国、富企业和富人?就是在你的财富收入结构中,当资本收入大于劳务收入就是富国、富企业和富人,越大就越富。

《21世纪资本论》通过300年的历史数据告诉我们:

一个国家、一个企业、个人的财富收入分为两块:一是资本收入,一是劳务收入;在欧美等发达国家,国家、企业和个人的财富收入主要取决于资本收入远远大于劳务收入,造成了全世界各个国家之间、每个国家内部阶层极大的不平等。这个不平等将会造成两个潜在危机:战争和革命;要么外部发生战争,要么内部爆发革命来消除这个严重的两级不能等。

中国经济快速崛起,也慢慢有这个趋势。中国政府的选项就是邓公规划的“先富带后富,实现共同富裕”;就是防止资本无序扩张,就是“公平为先,兼顾效率”,就是做好“三次分配”。

在企业层面,挣钱也要从效率开始向公平倾斜,老企业、大企业也要开始“先富带后富,实现员工共同富裕”,手段就是共创共享新的分红机制,或者实施股权改造。注意,千万不要和掌握你真实销售业绩的关键岗位员工搞摩擦,否则税务问题会让你喝一壶的。

建议珠宝企业家们,为人处世要低调一点,没事多看看新闻联播,及时了解党和国家的政策。如今挣多少钱已经不重要,重要的是“钱要安全落袋”,并做好企业接班人的培养和传承。

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