什么是集客营销Inbound Marketing

营销方法
荟聚-B2B数字化营销
2020-07-13
营销
集客营销

本文将介绍:

  • 集客营销概念是什么意思?是如何产生的?

  • 集客营销有什么优势?

  • 如何进行集客营销?

集客营销概念是什么意思?是如何产生的?

集客营销(inbound marketing)是在2005年,被Brian Halligan首次提出使用。Inbound一词即意味着“吸引客户”。 集客营销的主要思想是通过高质量且有针对性的内容,吸引访客来访问网站后,分发对访客有用的内容,将这些访问者转化为潜在客户,赢得他们的信任,最后将他们转化为忠实客户和品牌推广者。

这个概念是相较于“推播式营销(outbound marketing)”提出的,也就是大家广泛认知的传统营销方式。它是一种打断性的营销,无论你是否愿意接受或者感兴趣,它都会向主动触达到你。电视和电台广告、电话营销、横幅广告、广告牌、报纸和杂志广告、弹出窗口、背弹窗口等等都是推式营销的例子。

信息爆炸的年代,人们的消费习惯和信息接受习惯也发生了巨大的改变。传统的广告策略可能不再像以前那样成功。数据表明86%的人经常跳过电视广告、37%的用户在阅读过程中会自主过滤广告内容等等。

集客营销就是基于这个基本事实提出的,“人们不希望被营销人员打扰或受到骚扰,他们想得到帮助”。

集客营销有什么优势?

就如刚才提到的,集客营销在现在的营销环境中有很多突出的优势:

1. 集客营销是更为精准的营销方式,因为是客户自己‘找’到了你(你的产品),这也意味着他们对你的产品或服务更有兴趣和需求,也会带来更高的转化率。

2. 建立网站、落地页等比广告投放成本大为降低,而创建微信公众号或者是博客更是免费的,营销成本低。Hubspot 2017年集客营销情况报告中指出,集客营销成本比推式营销成本低62%。

3. 集客营销有助于打造品牌形象,由于集客营销主要由高质量的内容驱动,所以更有助于企业打造权威专业的形象,更容易获得客户的信任感。

集客营销作为一种整体营销策略,产生了更高的投资回报率,越来越多的公司在营销中采用了这一概念加入战略计划。

如何进行集客营销?

集客营销过程包括以下四个阶段或行动:

1. 吸引访客

2. 将访客转化为潜在客户

3. 赢得信任,将潜在客户转化为客户

4. 将客户转化为忠实客户和品牌推广者

第一阶段的目标是利用SEO,社交发布,RSS,创建链接诱饵,培育有吸引力的内容等,吸引访客访问你的官网或者落地页。此阶段需要大量创作和转播高质量内容。

访客首次进入网站后,我们的第二阶段就开始了。这个阶段的目标是通过收集他们的联系信息,将他们转换为潜在客户。当然,现在的用户没有那么容易立即给出他们的邮箱和联系方式,这时企业需要向他们提供一些对他们有用的诱饵,例如白皮书,行业资讯,免费软件,会员资格,试用资格,免费教程,网络研讨会和其他有价值的内容。同时,为了实现这个目标,落地页和提交表单也应当进行优化。

下一阶段的目标是把潜在客户转换为客户。这个阶段需要搭配邮箱营销,或者通过微信等渠道进行营销触达。通常情况下,潜在客户不会立即购买,企业则要在此阶段不断输出与客户相关且有用的内容,持续赢得客户的信任,使他们更有理由或者更愿意购买。一些公司可能有大量潜在客户在此阶段,所以CRM、微信或邮箱的营销自动化系统会派上很大用场。


获得客户很难,留住客户也很难,将其变成忠实客户和品牌推广者是营销中最困难的目标。最后一个阶段就在完成这个目标。所以,在获得客户之前,营销不止。在这个阶段,企业应进一步利用引人入胜的内容,优质的客户服务来培育客户,并听取他们的反馈。只有在这种情况下,客户才会满意,会复购,会推荐,从而进一步促进业务增长。

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