一 瓶水能有怎样的故事？上市仅12天的西藏5100，近日便演绎了这场众说纷纭的故事……

西藏5100高调登陆港股。在公开发售仅获得0.87倍认购额，公司不得不调整国际配售规模以补不足的背景下，上市当天股价在开盘价3.32元徘徊数时后，突然被大举拉升，收盘大涨23%。

西藏5100，被誉为“离天最近的矿泉水”，成立不到六年却是西藏首家在港上市公司；整个公司均只为一种产品存在—5100冰川矿泉水；卖价超过达能依云，但有8成以上比例仅出现在铁路运输的免费发送中……

这瓶水，在叩开港交所大门之前，已然“系出名门”：出现在十七大的会议桌上；两会、国庆60周年观礼、上海世博会、博鳌论坛等各种充满官方色彩的活动上，均有它的身影……

这瓶水，不仅让铁道部在其初生之际就给予8成以上订单；还令建行，工行斥资超3亿以求“战略投资者”的身份，同时茅台入资1.5亿，另还吸收了数家离岸投资公司的近3亿元入资……

上市成功后，西藏5100俨然在“阳光”下成为了一个谜团。围绕着它的模式、发展、渠道、市场开始躁动起来……

“这样的模式并不合理，西藏5100的90%以上销量和70%左右的利润都掌握在一个客户手中，这种模式存在的营销风险可想而知。”中投顾问食品行业研究员周思然对时代周报记者称。

“这个项目其实我们是有过接触的，但是时间上没有很好地掌握因而错过了，如果单纯屏蔽掉实际控股人和这个项目的操盘手独特的一些非市场化的因素，，西藏5100是一个非常成功的商业案例，多年后也是一个经典”。深圳资桥投资顾问有限公司董事长陆玮对时代周报记者称。

众说纷纭背后，西藏5100到底是家怎样的公司？

“傍大款”下的高增长

若说这场资本故事是由一瓶水引起的，那么铁道部必然是其中的绝对主角。

2006年7月，青藏铁路正式通车，从这时起，成立不到1年的西藏5100便开始与铁路系统正式“牵手”，也开始了自己的扩张之路。

2005年，西藏5100在西藏拉萨市当雄县正式成立，一年后，西藏5100公司与西藏自治区地质矿产勘查开发局等相关部门签订了合作协议，获取探矿权。协议规定：2008年～2010年间，西藏5100股东西藏中稷向地质队支付对价30万—50万元。

如此的低价，为西藏5100带来的是念青唐古拉山脉中的七个泉眼，占地11.64平方公里的水源。根据许可，西藏5100公司每年可抽取50万吨矿泉水。当年，公司第一条生产线正式建成。

随后，青藏铁路全线开通，公司在2007年随即与铁道部旗下中铁快运建立了战略合作关系，在矿泉水高端市场前有达能依云，后有雀巢巴黎水的竞争局面下，仅仅依托这条渠道，3年后，西藏5100在数据上已然独领风骚。

据其招股书显示：双方首次协议签订于2007年，2010年年底续签三年至2013年底。协议规定：西藏5100向中铁快运免费提供瓶装矿泉水，中铁快运通过铁道部网络按照协议所定零售价格转售。由铁道部辖下铁路公司向高铁、和谐号动车等旅客提供饮用，由中铁快运承担运输成本。

背靠着如此庞大而稳固的销售系统，三年间，5100公司的利润同时实现飞速的增长：1190万元、4740万元、1.15亿元，年均利润率达40%令同类产品望尘莫及，随即5100矿泉水以28.5%的市场份额列全国首位。2008—2010年间，全国多达2800趟高铁与动车近2亿旅客免费喝到了市面上主打高端的5100矿泉水。同时，这项协议为新生企业5100分别带来了76.8%、81%和80.5%年度收益比重。

中国交通运输协会西部工作委员会副秘书长王磊此前对媒体表示：铁路系统内部有不成文的规定，只能销售5100矿泉水，不能销售其他品牌的纯净水。但在5100公司招股书中却否认了这点，称并未禁止中铁快运出售其他公司生产的瓶装水。

然而，2010年，5100公司再次与中铁快运续约3年，对此，5100保荐机构之一的建银国际预计：今年来自中铁快运的订单按年大增将近一倍，西藏5100今年利润率将同比增长2.3倍，最终达到3.81亿元。

“按照行业里的说法，这样的模式被称为‘傍大款’”，一业内人士对时代周报记者称。对此，周思然对时代周报记者表示：“这种模式并不值得推崇，一旦处理不好，企业将面临崩溃的境地。这种模式存在简单、不生动、风险大、抗风险能力差、应变能力较弱等各种缺点，极大地降低了市场竞争力，对一个企业而言，这种模式并不宜长期使用，需要逐渐改善。”

5100模式风险之争

短短三年间，背靠“大树”，从青藏高原一家不知名的企业，短期内成为同业第一。如此神话，自然令资本市场为之兴奋。围绕它，市场出现了诸多不同的声音。

陆玮对时代周报记者大加赞赏了这一案例：“很多年后，5100还将是一个经典的案例，因为它把几个关键点融入得很好，上半年国内市场它之所以受到这么多关注，本身的题材也比较丰富。”

然而，一种产品，一种渠道，对于成立时间较短的上市公司而言，风险不言而喻。“产品和渠道的单一化不利于企业的未来发展，市场开拓受到极大的限制，也加大了企业在竞争过程中的危险。”周思然对时代周报记者称。

作为八成以上销售均为中铁快运的西藏5100而言，双方合约将在2013年截止，对于如此依赖铁道部的上市公司而言，风险不言而喻，对此，5100公司CEO付琳表示：目前并未看到任何影响。

但在其招股书中，西藏5100坦承，一旦中铁快运减少、延迟或者取消订单，经销竞争对手的产品，以及未能及时支付产品货款，都将对公司财务状况及经营业绩产生重大不利影响。

在5100上市后，由于过高的收入比例，诸多争议的焦点实际都集中于它与中铁快运的合作关系上。对此，5100集团CEO付琳表示：青藏铁路的开通的确给予5100销量很大的推动，但对于外界就其与铁道部的种种关系，却以港交所审核是世界上最为严格，能通过证明港交所已考虑过相关问题为由予以否认。

此外，对于市场上“号称取自西藏5100米的矿泉水实际不过是普通的冰雪融水而已，并且存在严重的细菌超标问题”的说法，截至记者发稿时，5100公司并未作出回应。

青稞啤酒复制5100模式？

“要知道国内很多比较经典的案子背后或多或少都有一些团队背景在其中，但若屏蔽掉实际控制人等独特的一些非市场化的因素，这个商业模式是非常成功的，我们关注的是它的成功可以复制，我们更多关注在借鉴方面。”陆玮对时代周报记者称。

在西藏5100上市的整个历程中，记者发现，其主要创始人或多或少都带有极强的神秘色彩。

据资料显示：在西藏5100项目启动初期，其项目投入的资金中，有2500万元来自另一西藏上市公司西藏发展(000728.SZ)，2008年西藏发展还为5100公司提供了3000万元的连带责任担保。且公司的管理团队也有多人来自西藏发展。

令人意外的是，西藏发展的原董事长，即为如今西藏5100创始人，目前持股主要股东王坚。资料显示：王坚原名王健，自1990年后期，王坚就已参与另一上市公司拉萨啤酒，即后来的西藏发展的重组上市，持有西藏发展股份一度高达81.25%。

2005年，在西藏5100成立前一年，王坚出售了西藏发展的全部股权，并在今年1月份卸任董事一职，一度引发极大争议。

剪不断理还乱的关系网，在5100公司成功后，又再一次显现于另一个西藏政府重点建设的项目上，这就是总投资8.8亿元，年产量20万吨的“高端品牌”青稞啤酒生产基地计划。但如此关键的人物，却并未出现在5100集团高级管理层之中。

巧合的是，青稞啤酒原由王坚持有的西藏发展公司所有，占比达五成的股权，2009年，被单独拆分成立了西藏天地绿色饮品有限公司。

与西藏5100发展异曲同工的是，2010年这一项目刚刚启动，就成为世博会接待啤酒专项赞助商，此外据悉，青稞啤酒方面已与铁道部签下了一批25800吨的青稞啤酒订单。再次出现铁道部，青稞啤酒也将如同5100矿泉水一般，通过青藏铁路与中铁快运，输送到全国各地。

同时，青稞啤酒高层已经公开宣布：未来将有望实现年销售10亿元，并打算来年踏上上市路程。

当5100公司上市成功引发争议后，记者追本溯源地查询了其短短6年的发展历程，却意外发现除了上述言及的神秘股东王坚外，曾以“西藏5100水业有限公司董事长”出席各种官方活动的人，并非是招股书中提及的俞一平，而是一名为董力民的人。

但在5100公司招股书中，记者并未发现此人的任何身份。此前有媒体报道，此人与王坚曾同期就读于北京大学，并共同在海南发展多年，参与投资了9家上市公司的重组运作。然而，当西藏青稞啤酒被选为世博会接待啤酒后，董力民却头顶西藏天地绿色饮品董事长的身份到上海签约。

当西藏5100在短短三年内便实现发展上市后，其实际控制人已然开始了新一轮的模式复制。5100模式，谜团仍在继续。