2小时挤爆门店,开业半天就被迫停业,这家美国超市真有那么好? ...

案例资讯
单仁行
2019-08-28
有这样一家超市,在工作日的上午开业,下午就因为人流爆满而暂停营业。

有这样一家超市,进门得先办299元的会员卡,停车要3小时,结账要2小时,还是有人抢着进去买。

有这样一家超市,电子商品90天内均可退货,食品开封后也能退货,交了299元的会员费如果不满意,到期前还能申请全额退还会费。
这家超市,就是昨天刚刚在上海开业的Costco,一开业,就引起了上海人民的疯抢,各种交通瘫痪,人山人海。
要知道,除了正常超市里有卖的东西,Costco还卖各种高大上的奢侈品。
比如市场上炒到3000多的茅台,现场只卖1498元,五粮液只卖919元,就连爱马仕都有得卖!而且还统统被抢光了!

而卖得最好的,还得是34.9元一只的烤鸡,柜台前的人口密度最高!里三层外三层的架势,让不少挤不进去的人只能围在外面拍照。
可以说,在昨天,每一个抢到烤鸡的人,都称得上是人生赢家了!
而说回Costco这家超市,可能很多人都还是第一次听说。
但是,这家超市在国外、在零售界可是相当出名——出了名的不靠卖货赚钱,而是靠会员费赚钱。
据公开数据,Costco 2018年财年全年商品销售营收为1384.34亿美元,会员费营收为31.42亿美元。
Costco的商品有多便宜?Costco的毛利率目前低到平均不到7%,而零售行业的毛利率普遍维持在20%左右。
比如10块钱进价的商品,沃尔玛可能卖到30块,而Costco,只卖11块...
尽管卖得便宜,依然无法阻止它成为美国第二、全球第七大零售商。
凭借对直击消费者痛点的会员制跟成熟的供应链把控,让Costco从1983年创立至今,在全球九个国家和地区有超过500家实体店。
如果用雷军的话讲,它就是一家“神奇的超市”。
那么,在各大国际零售巨头撤出中国大陆之际,Costco居然还能这么火,它到底是什么神奇的力量呢?
实际上,它的神奇之处,就在于做好了这三件事。
第一件,挖空心思地帮消费者省钱。
要知道,像是沃尔玛、家乐福这些传统的超市卖货,一般都是要赚差价的,差价就是收入。
然后再覆盖掉人工、房租等等费用,剩下的就是利润。
但Costco比较特立独行,它的主要利润,是靠卖会员卡。
比如在北美,costco就推出了两档的会员服务,白卡一年60美元,**一年120美元,**每年返现2%用于超市消费,白卡就没有。
如果一个客户在Costco一个月的消费超过200美元,那么他申请**比较划算,反之则是白卡。
除了从会员机制上给客户带来巨大好处之外,它还拼命地省下运营费用,来压低商品价格,比如:
卖场统一使用不费钱、简洁的仓储式陈列布局;
不设内部导购员,同时用高薪资来刺激员工高效率工作,保证低流失率;
搭建中枢货运系统,依靠高周转摊薄仓储费用;
甚至为了节省费用,Costco还不在媒体上打广告。
毕竟,好的产品自己会说话,好的品牌自己会传播。
第二件事,想方设法替用户省时。
我去美国旅游的时候,就去Costco逛了一圈,想找它跟沃尔玛的不同之处在哪,结果一进去,就发现了两家到底哪里不同。
Costco很大,但不会让人感到头晕。
东西都是经过严选摆上货架,选择少,但能让你一眼就找到你想要的商品,花最少的时间,买完就走人;
而沃尔玛呢,真的是太大太大,SKU也太多太多,有时候你进去想买点东西,真的是要花上半个钟甚至是一个钟头,才能搞定。
比如牙膏,Costco只有4种,而沃尔玛有60多种,很容易就挑花眼。
而Costco整体SKU只有4000个左右,沃尔玛则超过了20000个SKU。
而且因为SKU少,Costco单个SKU的量就很大,这样一来,跟供货商的议价权就很高,可以把价格再压低一些,资金周转也会更快。
虽然对于消费者来说,大而全肯定可选更多,但过多的选择,也未必是一件好事。
而现在有不少企业,千方百计地想让用户在自家产品上多花点时间、常回来看看,来促进成交。
但往往就适得其反,因为现代人的时间,真的很宝贵。
客户都想在花最少的时间,买到最想要的东西。
如果你产品质量价格都还行,自然会在客户心里留下印象,接下来产生复购也不会太难。
所以,Costco通常只会在每一个品类中精挑细选出两三种产品,让消费者不用花费太多时间挑选、比价,拿完即走。
第三件事,挖空心思地替用户省心。
Costco有个很“变态”的规定:绝不欺骗消费者,甚至消费者可以享受终身免费退换货的待遇。
有一次,Costco发现了一件他们宣称100%丝绸质地的衬衫其实并非全部是丝绸时,居然一一联系了每个购买者退还价款!
所以,但凡光顾过Costco的用户,一定会被其“服务”所折服,自然会心甘情愿地续卡消费。

毕竟,它从一开始就没想过要卖产品,而是卖会员服务,它赚的不是商品差价,而是让消费者省钱、省时又省心。
说到底,Costco的成功秘诀可以总结为:
帮客户省时,就是帮自己解决问题。
帮客户省钱,就是帮自己赚钱。
帮客户省心,就是让自己安心。
当然,Costco在美国的成功模式,能否在国内走得长远,也是Costco目前需要考虑的问题。
最后给想要去Costco血拼的朋友提个醒,比起买买买,大家还是得根据自己的需求。
先比价再购买,不要为了买而买,也不要趁热闹一窝蜂地去,可以选择错峰出行。
毕竟不管你急还是不急,它都在那里等着你。
我希望大家能学习Costco这种:为潮流而思考,围绕着用户的价值去设定商业模式,真正把价值奉献给客户的,这样一种思考。

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