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前言
中国教育市场的规模飞速增长，在庞大的用户需求面前，流量却越来越难获取，这使得大部分机构陷入了招生的困境中。另一方面，用户的学习需求和习惯也正在不断发生改变，线上、线下和AI的各种组合教学模式。在教育行业越来越激烈的竞争面前，获客成为教育行业营销的一大难题。
从2010年开始，全国人均教育文化娱乐支出保持年均10%以上的增长，子女教育消费占到中国中产阶级家庭收入约14%，对于低收入家庭这个比例还要更高。
在这个全民教育时代，特别是孩子的教育与以往相比，重视程度也越来越高了，这跟国人一贯秉持的“再穷不能穷教育，再苦不能苦孩子”的观念是分不开的，随着经济的发展，“不能让孩子输在起跑线”的新式教育理念推动了整个教育行业的大变革，面对如此庞大的用户需求，越来越多的人涌入这个行业，不仅扩大了教育领域，而且培训项目也日渐增多。
随着中国教育市场规模的飞速增长，在看似庞大的用户需求面前，流量也变得越来越难获取，导致大部分机构都陷入了如何招到更多生源的困境中，而用户的学习需求和习惯也正在不断发生改变，加上线上、线下和AI的各种组合教学模式，教育行业的竞争也越来越激烈，因此获客成为教育行业营销的一大难题。
接下来，我将具体和大家分享一下，根据教育培训机构获客难的几个关键问题，给到具体的解决的方法，希望能够对你有所帮助：
1 不管是线上还是线下，获客成本越来越高，怎么办？
2 多渠道营销导致用户过于分散怎么办？
3 从获客到体验，再到转化，周期过长怎么办？
4 决策群体、付费群体和消费群体不一致怎么办？
1 线上线下获客成本越来越高
在传统营销方式中，我们获取流量主要来源于以下三种：
1 自然流量：这个主要取决于企业机构选址地段的优势与好坏。
2 营销推广：主要以地推、网络营销等，这些方式要么受区域限制，客户资源有限；要么成本与精准度控制起来难度太大。
3 口碑转介绍：前提要做好服务，培养口碑营销，促进老客户转介绍。
据统计，我国教育培训行业的流量获取有78%都来自于百度搜索引擎，对于我们大多数的中小教育培训机构来说，百度推广的价格实在太高。而各种营销费用约占营业收入的29.6%，其中线上营销约占1/3。
以这次暑假某家机构做的一次招生推广为例，这家机构联合10家教培机构，举办了一次为期7天的联合招生推广活动，5天用于线上推广，2天用于会展会销，本质是利用低价引流的方式进行快速获取流量，营销方式是利用微信朋友圈和招生小程序进行裂变营销，整个活动策划由一个3人组的招生团队来带领，活动内容是特价398元抢购原价4800元的48节课时，参与者需要邀请亲朋好友帮忙砍价6次才能达成398元的低价，之后选择3家教培机构，并分别各选一门课程付款，至此，引流成功。
但这398元的课程体验费教培机构一分都拿不到，全部归招生团队所有，他们只负责把人招进来，后续的试课+转化全部由各机构自己负责免费提供，当时活动确实很火爆，仅仅一周的时间，总共招了1000+的人，每家大概得到了300-500左右的学生信息，一开始他们想的是这可比自己发传单地推强多了，如果后期转化好，也能赚不少，但是忙活2个月下来，转化率低的出奇，扣去时间成本、师资成本、租房成本，不赚反亏不在少数，因此，算下来，这批客户获取成本太高太高。
2 营销渠道分散
信息的超速发展，让我们看到了各种各样的营销渠道，不下于数10种，有线下地推、地铁广告、SEM、SEO、社交平台广告、社群营销、异业合作、广告投放、内容营销、EDM等等。
致趣百川在《中国教育培训行业发展报告K12卷》的数据报告中指出“投放的渠道多，导致用户比较分散，但产品是课程又不是快消品，了解产品是需要一定周期和深度的。同时，获取信息的可靠渠道并不能成为最终决定付费的关键因素，比如，在家长用户信任的广告信息渠道中，熟人推荐位居第一，占比72.5%，但是，在最终决策时，‘有熟人推荐’的占比仅为18.7%“。
3 从获客到体验，再到转化，周期过长
对于教培行业来说，由于教育不属于商品消费，它是一个需要投入时间和必须看到效果的过程，因此，家长们在做出购买决策前，都需要经过理性的思考，考察机构的教学能力以及学员的学习效果，做出综合评估，考虑教学质量是否过关，教学进度是否符合孩子当前所需，产品本身服务如何，孩子喜不喜欢……这些都要经过很长一段时间的考虑。
家长在对于孩子教育这块，又都以目的来决策，使得家长在选择机构时变得极其理性，不仅要环境好，师资力量要强，价格还要便宜的不在少数，传统的招生方式已经很难再打动家长们的心。而大多数培训机构在登记到成交的流程中，做法不够精细化，跟进差，没有及时反思，最终导致转化成交差。
4 决策群体、付费群体和消费群体不一致
一般来说，教育产品使用者都是孩子，决定付费者则是家长，同时因各类群体对于各类教育产品的接受和认知存在差异，无法同时满足所有人的需求，都是妈妈拥有决策权、而最终付费决定权却在爸爸手里、孩子主要是消费。很明显的是孩子与爸爸妈妈的选择动机非常不同，家长大部分都是以成绩和学习效果为目的；而孩子呢，绝大多数是因为对课程感兴趣，其次才是为了提高学习成绩，少数是因为同学参加了同样的课程。
其中，有意思的是，不同年龄段的家长需求偏重也会不同，根据调研数据，对孩子道德品质的塑造和生活习惯的培养，是各年龄段家长共同看重的。90后家长因为孩子尚小，对学习成绩等方面关注度不高，80后家长对孩子沟通表达能力的培养显著高于其他年龄段父母，70后家长对孩子学习成绩和动手操作能力重视度最相近，60后家长因孩子多处于升学期，最为关注学习成绩。
那么如何解决以上四个获客难点呢？以下采取的这些方法不仅有用，还低成本的来帮助我们突破教育行业的痛点。
1内容营销
首先就是要构建自己的内容体系，内容矩阵的内容是二维的，营销要从不同的维度去进行规划，最左边的一栏是按照不同的阶段来划分，从构建意识，引起注意，引发兴趣，创造渴望等不同阶段；
第二个是按照卖点，如果我们能够把营销数据管理好，我们就能大致知道每一个人所处在二维的象限的哪个位置，那么你去跟他沟通的时候，其实是针对了这个定位去触达用户，效率会更高，做这样一个二维的内容矩阵，并不需要很大的工作量，因为它是不需要改的，只需要基于产品卖点一步步去孵化它，引导它，所以还是比较固定的，初期花费一定的精力去把这个内容矩阵做出来，等到进行自动化策略的时候，就可以把这些内容用上去。
这样的内容矩阵其实就是一种内容的差异化和个性化，会很明显的，可能是两倍三倍的提高转化率，这其实就是从一个漏斗慢慢下来，但不是从转化的漏斗角度来讲，而是从消费者的心理角度来讲，消费者一般都会经过这个过程。
进行一点补充，在《社交销售》一书中，详细介绍了实施社交销售的五个步骤，其中就有关于如何进行内容营销来打造个人影响力：
第一步：开店营业：打造个人品牌，建立社交档案。
第二步：学会聆听：要关注社交网络上，潜在客户的动态，及时做出跟随足迹或与之互动的积极反应。
第三步：打造影响力：传播有价值的内容，文字、图片、视频等，内容创作要想法新颖，富有创意，能激起读者的好奇心，让他们想要更深入的了解你，可以使用411法则来发布。
4-1-1法则：
4篇行业相关的知识性文章
1篇和企业相关的文章
1篇好玩的或者关于你个人的信息
第四步：优化操作，使用自动化操作提高效率
第五步：全员参与，企业所有员工都要积极参与，高管也要给予大力支持，共同打造微信营销网络，扩大关系网
2 打造企业私域流量池
私域到底是什么？私域的定义是品牌或个人自主拥有的、可以自由控制的、免费的可多次利用的流量。
用经典的“鱼塘理论”来比喻私域就是：以前大家都在海里捕鱼，最初捕鱼的人很少，捕鱼很容易，成本也非常低，但是当越来越多的人到大海捕鱼的时候，每个人能够捕到的鱼就越来越少，成本也越来越高，于是有人思考为何不在自家搞一个鱼塘养鱼，这样就不需要再和别人在大海竞争，直接在鱼塘捕鱼，鱼越养越多成本也越来越低，大海就是所谓的公域流量，私域流量就是自家的鱼塘。
私域通常的呈现形式是企业公众号、微信群、个人微信号、今日头条和抖音等。
私域崛起的背后是企业的增长焦虑，同时它代表着企业开始从流量收割到用户经营的思维转型的信号，不管是对于大公司还是小公司，能够掌握私域思维，都能大大促进用户链接，增加粉丝忠诚度和销量，企业要想长远发展并在激烈的竞争中活下来，就必须打造并管理好自己的私域流量池。
对于培训机构来说，我们要建立与用户之间的私人伙伴关系，给予他们全方位的指导和帮助，提出专属的建议，并成为他们生活的一部分。
有一个案例是这样的：
在一个乡镇里，开了一家上下两层共600多平米的培训机构，因为老板不懂经营，学生最后只剩不到50个，老师也都留不住，后来他就想了一个办法：
1 把老师的工资涨到6000元，这样招过来的都是当地最好的老师，这些好老师也能提供优质的服务，这些好的老师本身也自带流量，还可以为机构带来一些优质学生，而且这些学生的家长对老师是非常信任的；
2 把一楼的2间教室改成了一家超市，保证商品价格的合理性；
3 每人每月在超市卡里充值1200元，当月消费，月底清零，即可让孩子终身免费上辅导班的课程，在超市消费的金额还可以转为积分兑换礼品或课程。
你想，谁家不上超市买个盐啊醋啊菜的，按3口之家算，1200一月的消费绝对不高，因为只有每月初才能充值，所以很多不够消费的都会充值更多，最后的结果是不但培训机构人满为患，且每人每月能多赚600元，实现了盈利大翻转，这就是流量交换的结果，也很好的建立起了自己的鱼池。
还有一点要提到的就是，想要打造好自己的私域流量池，就需要将第一条的内容营销和社群营销相结合，内容是做流量的发动机，持续不断产生动力；社群是做流量的加速器，把内容产生的动力持续放大。
当然，我们的目的是转化付费用户。
付费用户规模=流量基数×转化率。
内容是社群中心，流量增长就快；内容离产品近，转化率就高。
3 老学员介绍新学员
口碑营销的方式是培训机构最重要的一种方式，通过老带新，可以大大增加转化的几率和效率，因此维护好每一个老学员是重中之重，如何利用老学员来扩大自己的口碑呢？
1 充分利用学生、家长传播内容
2 客户通过内容页面可直接找到学校
3 学生或家长可获得各种福利或优惠折扣
例如：
（1）好朋友可免费陪读。
（2）来就送小礼品，带的人越多，礼品价值越高。
（3）你请客我买单，送吃喝玩乐抵用券或打折券，送电影票等。
总的来说，要做好转介绍和口碑就要：
高度认同、足够重视、积极参与(激发家长正面口碑);
平稳过渡、兑现承诺、效果外化(保持学员持续的学习热情);
销售要求、教学挖掘、结果激励(引导员工认可产品价值)。
4 裂变营销
裂变是在已知效果下给予客户福利，达成直接获客；对于拥有可持续性种子用户的企业，从认知、试听、转化、正课、课后等，有以下几种方式：
1 拼团：邀请者与被邀请者同时获得福利；
2 分销：目前分销在教培企业的使用率较多，如低价课程做分销和爆款内容做分销；
3 众筹：邀请好友协助获利，享受福利优惠或折扣。
展示一个操作案例：
首先选择一个线上APP或营销工具，设置引流活动，通过微信转发的方式将活动进行扩散裂变：
第一层转发：让员工或家长转发内容到朋友圈。
第二层转发：员工或家长的朋友转发内容到朋友圈。
裂变式转发：员工或家长的朋友的朋友转发内容到朋友圈。
以此类推……转发朋友圈，好友阅读就能获取奖励，奖励分为四个层级，奖品层次也越来越高，有人转发朋友圈带来阅读数之后，获得第一份奖励，就有了信任基础，就会开始继续转发，来获得更深层次奖励。
关键点是，引流的活动一定要有切实的福利，这样才能吸引用户报名，并且转发，而且自愿转发给自己的朋友。
总结
获客的三要素，产品，流量，转化率，那么，这三个要素之间有什么关系呢？我们需要梳理清楚用户转化的底层逻辑和流程，即：
需求洞察——流量积蓄——价值服务——体验转化
需求洞察：就是做好内容营销。
流量积蓄：就是建立企业私域流量池。
价值服务：服务好老学员，然后建立品牌和口碑让老学员介绍新学员。
体验转化：通过各种渠道获取第一批客户后，进行广泛的裂变营销。
市场经济的竞争法则，要求我们在不违背社会基本道德的前提下，尽可能的挖掘并满足潜在生源的潜在欲望。
作者：蘭夕子
