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令你我讨厌的小麻烦,却孕育出市值超千亿美金的公司

刘润 5619 2019-6-12 10:01
营销管理

很多创业者对“如何找到消费者真实需求”感到特别头疼。
因为一旦开动,产品出来,如果消费者并不买单,这损失可就大了。
今天,我就为大家分享一个心法:所有真需求都藏在麻烦背后。

 1 什么是真需求?

在介绍这个心法之前,我们先来讨论下什么是真需求,什么是伪需求?
我在微软工作的时候,微软在产品发布前,常会邀请典型用户,比如办公室文员,家庭妇女到装有单向玻璃的观察室,请他们独立完成一项任务,比如网上购物,并用摄像头记录他们的所有行为。
工程师们站在玻璃的另一边,看着用户“居然”这都不会,那都不会,捶胸顿足。
但,这才是真实的用户。
工程师想出来、甚至调研出来的需求,都很有可能是伪需求。
要看消费者怎么做,而不是怎么说。
而生活中的麻烦,是消费者需要去解决的,这就是真需求。
因为麻烦,所以需求。

 2 哈斯廷斯的小麻烦

1997年,里德·哈斯廷斯遇到了一个麻烦。
他在整理旧东西时,突然发现了一盘六个星期前租来的录像带。居然完全忘记还了,他赶紧算了下罚金,整整40美元,已经足够把录像带买下来了。
就在他去健身房的路上,突然冒出一个想法:“电影租赁,为什么不能像健身房一样,用月费或年费的方式购买服务呢?为什么必须要为每一盘录像带的使用天数付费呢?”
于是他开始着手实现这个想法,最终成立了一家公司,就是今天如日中天的奈飞(Netflix),市值超过1500亿美元,是本世纪成长最快的公司之一。
“忘记还录像带”这件事,给哈斯廷斯带来了“麻烦”。像你我这样的大部分人面对这个麻烦,可能说句讨厌就过去了。
可哈斯廷斯没有,最终,这个令你我讨厌的小麻烦,孕育出一家市值超千亿美金的公司——奈飞。


 3 搬家后的小麻烦

端午前,按照习俗,企业之间、朋友之间会赠送粽子等礼物。
但今年我们换了新的办公室,很多不知道我们更换了地址的朋友,就会直接快递到以前的地址。
所以那几天,我们同事会经常接到快递电话,都是发到了以前地址。
你发现没有,麻烦出现了……
所有真需求都藏在麻烦背后。
由于住宅或者工作的变化,我们的常用地址也会发生变化。
常用地址发生变化时,一些我们自己知道固定会发信件的,比如银行等机构,我们会主动更新成最新地址。
但是很多人我们没办法通知,因为我们是不知道谁会在什么时候给我们寄东西的。
这对我们很多人来说,是不是个麻烦?
那怎么办?
要回答这个怎么办的问题,我们就要先理解现在寄东西的本质是什么?
现在物流、快递公司的本质是,将物品寄送到寄件人指定的地址。
这是一种以地址为目的地的寄送方式。
所以,只要还以地址为目的地,那么我们更换地址就一定会出现这种麻烦。

 4 顶级优秀的人改变模型

那怎么办呢? 
普通人改变结果、优秀的人改变原因、顶级优秀的人改变模型。
我们是否可以把以地址为目的地寄送模型改成以人为目的地的寄送模型呢? 
我们把东西寄到某个地址的目的是什么?还不是为了寄给在这个地址的某个人。 
那么我们为何不直接改成寄给人呢? 
你可能会说,直接寄给人,听起来很简单,但是重名的怎么处理?物流、快递公司里查无此人该怎么办? 
确实,一个新的寄送模型,一定会有各种各样的问题,而且远不止上面提的这些问题。 
但是这种以人为目的地寄送模型也不是从0到1,还是有参考案例的。 
以前,很多机构都有邮箱号码。 
比如说你往北京某大院的朋友寄个东西,这个朋友告诉你,收件地址你只要填84253邮箱就可以了。 
什么叫84253邮箱? 
你发现这个邮箱号是没有显示地址的,所以你不知道你朋友具体的地址是哪里。 
但是邮政局却一定知道所谓的84253邮箱在哪里,否则他也没办法投递。 
他就会有个对照表,你往84253邮箱一邮寄,邮局一查,就知道该送到哪里去了。 
这个逻辑其实是一个映射的关系。 
那这映射关系是由谁来维护的?邮政局。 
邮局是收件人和发件人之间一个确定性的中介,因为地址会发生变化,所以邮政局给了一个永远不变的东西,就是这个邮箱号码。 
只要地址发生变化,我们只需要跟邮局说一声,更新邮箱号码所对应的地址。 
而到了移动互联网的今天,我们已经完全可以通过手机号、微信号、QQ号实名认证做好身份识别了。 
这时,你再想给我寄东西,很可能就变成了,在通过信任认证之后,你直接说寄给刘润公司或者刘润家就可以了。 
当然我会搬家,搬办公室,这些你都不用管,你只要说寄给刘润家或者刘润公司就行了,使命必达。
那为什么要通过信任认证才可以这样呢? 
那是因为,今天如果范冰冰在维护了一个叫做范冰冰的家庭地址,然后我今天寄个东西给范冰冰家庭地址,你不知道她在哪,你也从没有拿到过她的家庭地址。 
但是如果没有信任认证,那么我就真的能给她寄过去了。 
这也不行,对吧? 
所以必须在这个地址上有一个白名单之类的,或者寄送前收件人需要确认啊,等等这种信任认证才可以。 
所有真需求都藏在麻烦背后。 
你看,搬家后更改地址,这是个麻烦,可是如果我们用改变模型的办法,通过以人为目的地寄送物品,这是不是一个很好的创业机会呢?

最后的话

其实,我们身边几乎所有的发明和创新都是从解决麻烦开始,这里就不再举例子了,欢迎同学们在留言区里聊聊。
因为麻烦,所以需求。
很多创业的朋友总是苦苦寻找消费者真正的需求是什么,想做出比竞争对手更满足消费者需求的产品。
这样的想法非常好。
不过,我想说,你完全没必要苦苦寻找,因为在我们日常生活中,还有很多很多让我们不方便,让我们感觉不是那么爽快的体验。
这些麻烦,是你引爆消费者需求的金光大道,你只需要守住这个,做一点点解决消费者的麻烦就够了。
最后的最后,所有真需求都藏在麻烦背后,这个心法对创业如此,对我们个人又何尝不是如此。
你可以说“所有真成长都藏在痛苦背后”、“所有真机会都藏在挑战背后”。
事情总有两面,看到负面,正面也就不远了。
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刘润

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润米咨询董事长,前微软战略合作总监

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