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朋友，你听说过富士山爱情论吗？
你喜欢一个人，就像喜欢一座山。
你可以看到它，但是不能搬走它。
你有什么方法可以移动一座山？
答案是，你自己要走过去。
爱情即是如此，走过去才有可能；面对静止的商业价值，你率先行动起来是靠近它唯一的方法。
在商业行为中，企业愿景一直在，要实现它，需要每一天脚踏实地走向它。
在买方市场话语权重的今天，客户一直在那里，你要去找到他，拜访他，唤醒他。
有句话说得好，每天进步一小步，都是迈向成功的一大步。
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新产品如何进入竞争市场，传统产品如何进入新兴市场，竞品如何打开新的局面？
是今天分享的主题。
对于新产品而言，让市场接纳的培育成本无疑是巨大的。
在造势作用的引领下，需要去看看单仁老师《逆袭》那本书。
对于产品进入新兴市场，或者是新领域，机会仿佛有以下特点：
1.竞争者出现重大失误；
2.游戏规则发生改变，而你迎合了新的标准；
3.裁判员换人了；
4.成本控制的更好，价格更合理；
5.你控制了产业链某个点的话语权。
对于竞品，在资讯瞬息万变，自媒体让人耳聪目明的今天，人们面对外面的世界，会感觉计划赶不上变化。
从前的销售是知道了别人怎么做，我们该怎么去应对；
今天的销售是不管别人怎么做，我们都按照自己的想法去行动。
不然呢？必是没有深入了解竞争者模式下的护城河与防火墙。
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当然了，在解决问题之前，我们要明确一个概念。
无论出于任何动机，只要是产品，是服务，想进入新的领地，就一定会动到别人的奶酪。
知道了这点儿，在发起进攻前，有必要思考“先胜”的道理。
先胜，就是综合对比各方面因素，对比条件、要求，以期在行动前，取得成功的预设。
毕竟，盲目的行动，很难有胜利的把握。
首先，市场细分越来越细，需求层次越来越明显，对不同消费者的吸引力需要我们区别对待。
能不能引发关注，正在成为商业成功的第一要素。
这个效果以前体现在广而告之，今天的结果与后果不同，结果是成功，后果是失败。
不能承担预设的失败后果，很难实现成功的结果。
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其次，消费者喜欢标新立异，不断追求新事物，这让人们对拥有事物的概念发生了改变。
今天的商业行为，使用权优于所有权正越来越凸显。
很多东西，我们只需要使用，不需要据为己有。
互联网世界，把此类商品服务做的越来越淋漓尽致。
以优步为代表的出租业，更是做到了极致。
一台车都没有，却是世界上最大的出租车公司，你怎么看？
相信未来按需提供的服务，比你拥有这件事物本身的商业行为，比例上会越来越高。
再则，支付方式让交易的随意性，随机性变为可能，交易会发生在任何时间，任何地点，任何可能的情况。
当下的年轻人，都是一部手机走天下。
未来，甚至连手机都不用了，人脸识别的技术推广日盛，整个世界都是你的，只要有网络的地方，你需要的一切，都会响应你。
反应速度比快更快，仿佛全世界都近在咫尺，服务无时无刻不在你身边侍候着，等待你的召唤。
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最后，好问题比答案更重要。
你的产品服务完美再现的顾客满足，超出顾客的意愿诉求，只有这样，事实说话才让人心悦诚服。
要让消费者不断去提问，让他们创造问题，而我们去创造答案。
任何一个人的问题背后，都藏着无数人的答案满足。
你需要有驾驭问题的思维方式，与驾驭问题的团队。不断去挖掘问题，不断去设想发生。
把应急预案产品化，做未雨绸缪的先行者。
在使用价值与价值的交换中间，实现各自为战的目的，这一切要靠销售人员实现。
好产品和好市场之间，就差一个好的销售员。
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烂人竞争靠的是谁的手段更加下三滥，智者竞争靠的是销售心理作用指导下的行为，希望接下来的分享对你有帮助。
1、一方面你要明白，在顾客眼中，你就是你代表的商品和服务。
这个问题充满睿智，许多人都是慢慢忽略了它，特别是，当你与客户称兄道弟的时候。
那一刻起，你就开始渐渐失去他。
卖产品就是卖自己，这个世界一直以来都是一个推销的世界。
好汉子不挣有数的钱，只是由头。
许多时候是所有时候，市场力才是第一生产力。
所以，请销售人员首先要保持活力，干什么就要像什么。
平易近人是成功者的谦词，做为一个销售人员必须要精力充沛，神采奕奕，有感染力才能感染客户。
2、见人说人话，见鬼说鬼话，这不是每个人都有的能力，以前我们瞧不起的伎俩，今天它也瞧不起你。
懂得表达，先要对自己的产品和竞争对手烂熟于心。
要找到自己的产品和用户需求的匹配点，了解得越多，匹配的点越清晰，成功率也就越高。
我们摒弃个人立场，个人利益，与个人喜好，是为了防止个人的误判。
但是充分了解顾客上边三个方面的需求，是成功的重中之重。
你给了他人使用价值，更重要的是他人因为你赢得物超所值的回报，这是一名销售人员的价值所在。
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3、所有推销都是多纬度行为，销售就是服务，服务要贯穿销售全过程。
销售“五步法”讲：始于拜访引导意向，进入商务考察，经由要约，实现交换转移，终于沉淀。
面对面的销售行为，在五分钟左右就完成了上面的过程。
那些“以销定产”，或者大宗交易，通常要经过“登堂入室”。
经过推销前的准备工作，想方设法突破信任壁垒，降低沟通成本，才可能实现合作。
当下招标公司被赋予了第三方职能，要求我们必须完善资质，才有参与的资格，这些“功夫在诗外”的工作方法，你懂得。
4、体验中心的效果，在于参与者能够身临其境。
互联网时代，线下展示方式要高人一等，从这个意义上讲，传统PPT演示就显得乏力了。
2004年，我曾经出访过法国施耐德总部，在那里，我感受到了全息馆陈带给的震撼。
利用声光电技术，以科技展示科技，让人身临其境感受了施耐德的发展，不能不说，这个“如临现场”得到了所有到场者的关注，取得了非凡效果。
当然了，第一条梅兰日兰生产线在天津投产的时候，生产车间也一样冲击了当时所有相关生产企业。
所以，做销售，用好工具比单纯说教更重要，做好应用场景的现身说法，尤其重要。
5、买的没有卖的精是褒义词，要懂得正确引导顾客，培训消费者行为，直到销售行为发生。
顾客最终是否选择你，取决于你和客户的关系，从只爱陌生人，到喜新不厌旧，就是从陌生到熟悉，从隔阂到信任，这个过程是销售最大的挑战。
有人说，搞关系不就是陪客户吃喝玩乐吗？人人都去搞的手段背后，才有差异化。
销售要引导顾客完成一件事，就是告诉顾客如何才能买到最合适的商品，如何选择，怎么做？
就是告诉顾客，什么产品最适合他，怎么买最有利，他需要从你这里获取更专业的价值。
这个价值，许多时候是政绩业绩，有时候也叫面子和里子。
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6.在商业行为中，懂得善后与应急预案的准备，也是销售不可或缺的组成部分。
有人把目标、能力、态度与行动，称为销售人员的四张王牌。
目标明确，要求我们去完成它；
能力有限，要求我们去提升它；
态度坚定，要求执行不折不扣；
行动一致，要求用结果来说话。
消费者根据需要寻找答案，受制于个人能力对万事万物的理解，卖家即使比买家更专业，仍然要明白一个道理：酒香也怕巷子深。
因为竞争者的套路永远比你深，所谓套路不过是：
资讯太多了，就要找关键要素，远离成事不足败事有余；
规律太多了，就要找重要规律，看看什么是决定因素；
关系太广了，就要找关键人物，不然的话就是浪费时间；
资源太丰富，就要用一剑封喉。
寻找的关系超过三个人的纬度，基本上业务就没戏了。
当然了，销售工作从来都没有什么定律，仁者见仁智者见智，根本上是成就他人，才能成就自己。
今天的分享就到这里，祝朋友们生意越来越好。
美好在前，走便是了。
