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1年收割20亿智商税的小罐茶之父:我已经“骗”了你们5次!

憯懔诗人 夏X 28821 2019-1-23 15:05
新人指南

小罐茶火了。
4克一罐,10罐一盒,金罐每盒价格500元,折合6250元/斤;黑罐每盒的价格1500元,折合高达18750元/斤。
小罐茶之所以卖这么贵,是号称邀请到了中国八大名茶中最具代表性的8位泰斗级制茶大师。而这些小罐茶正是这些大师们的心血之作。
噱头一出,消费升级,百姓掏钱。
近日,小罐茶市场中心总经理梅江公开宣称,创立于2014年的小罐茶2018年零售额为20亿元,按出厂价计算回款金额10亿元。2018年基本达到盈亏平衡,2019年或将盈利。
有了大师加持,钱果然好赚。

然而细心的网友却发现小罐茶的广告语根本站不住脚

一个大师一天竟然要炒1466斤鲜茶叶,我在这实名心疼这些大师。
更令我不忍的是,大师们除了每天累死累活炒茶叶之外,闲余还兼任各大公司的董事长:
有云南海湾茶业的创始人,有西湖龙井的大股东;还有黄山光明茶叶持股100%的董事长......
看到这里,是不是感觉智商受到了侮辱。
要看在网上持续发酵,小罐茶方面急忙公关回应称:我们并非大师手工炒茶,而是用现代设备替代手工制茶。
“公司在宣传中从来没有使用过大师手工制作等相关内容,大师作是作品的作,不是咱们理解的大师手工制作的意思。”
如此文字游戏的回应,又迎来了网友新一轮的群嘲:小罐茶的公关应该去演宋小宝“海参炒面”的那个小品。

群嘲归群嘲,不影响小罐茶已经赚的盆满钵满,最近的新年礼盒依然在各大电商平台热销中。
而这一切都归功于小罐茶的幕后推手:杜国楹。

大家可能对杜国楹这个名字不甚了解,但以下这些品牌,大家应该耳熟能详:背背佳、好记星、E人E本、8848手机。
听到他们的名字,有没有想起我们小时候看电视购物的激动。
以上这些品牌,都是出自杜国楹之手,有网友给杜总取名为“智商收割机”。

只要营销做得好
无名之辈也成宝
这五款产品,虽然功能形式各异使用场景不同,但每一样之所以能成为当时的现象级产品,核心原因离不开杜国楹始终推崇的两个字——营销。
1、背背佳
还记得童年被背背佳支配的恐惧吗?
1998年,杜国楹花5000块买下了天津大学物理系教授袁兵的“英姿带”专利,注册并创立了“背背佳”。

一款儿童脊背柱矫正器在中国一炮而红,无数家长为了不让孩子近视、为了防止孩子驼背,勒紧裤腰带也要给孩子买背背佳。
1998年,为了防止孩子驼背,家长们纷纷给孩子买起了背背佳,面市当年,背背佳的销售额就达到4.5亿,杜国楹立马实现了财富自由,那年他才25岁。
杜总的营销模式简单粗暴:砸钱请当红明星轮番广告轰炸。尤其是在2005年请来当红超女何洁更是让这款产品家喻户晓。

直到今天,背背佳还在持续热销中。
2、好记星
又是一个洗脑似的产品名称。
杜国楹瞅准了学英语大潮的红利期,一款英语学习机诞生了。紧接着,迅速聘请中国人的老朋友大山代言,电视广告报刊广告全线铺开轮番轰炸。

2003年7月,为了打开市场,杜老板在武汉连续投放了150个报纸整版广告,最高是曾达到一周11个整版,迅速在武汉掀起轩然大波,半年销量便突破2亿元。
再苦不能苦孩子,再穷不能穷教育,家长们为了孩子的未来,咬牙买下了998元的好记星。要知道,当时中国工薪阶层的工资不过千元左右。
后来,杜老板把整个公司打包卖给了橡果国际,自己担任副总裁,上任不到两年,橡果就在美国挂牌上市,几乎垄断了全国所有电视购物频道的企业。
3、E人E本
战无不胜的杜国楹开启了他的第三次创业。
这款产品不再瞄准孩子,还是面向高端成功人士。
2010年,杜国楹团队收购了名人堂电脑,推出商务平板E人E本,号称中国的IPAD,并邀请最当红的冯小刚、葛优做代言。

不出所料,即使这款产品最高单价卖到了6000块,仍然点爆了市场。
E人E本在2010年上市第四个月就实现了全面盈利,而且E人E本的售价比苹果ipad还要高,但是销售业绩斐然,2010年销售10万台,2011年销售30万台,累积销售额16亿,净利润超过1.6亿。
2013年,清华同方以近14亿收购壹人壹本公司,持有壹人壹本46.22056%股份的杜国楹或将从交易中收益共计6.96亿元。加上之前盈利分红,杜国楹净赚超7亿。
4、8848钛金手机
两年后,杜总终于在把触角伸到了手机领域。
2015年,杜国楹推出了最贵的国产手机——8848钛金手机,售价高达9999元,这是国内手机从未达到的价格。
没有什么厉害的性能,也没有夺目的黑科技,仅仅靠着豪奢外观把价格撑到了天文数字。
当时的8848钛金手机宣传语是这样的:
从产品设计、工艺,到终端形象建设、推广上,都达到了新的高度,精选的钛合金机身,多应用于深海潜艇及航天科技,价格是普通钢材的10倍,瑞士腕表声场公司加工,由LV奢侈品皮料的供应商ECCO精心打造。这是一款使用珍贵钛金属,荷兰小牛皮,还有FBI级安全系统的手机。
就这么一款华而不实的产品,在不到一年的时间销售已经突破10万台,年销售额超过10亿。


不一样的产品
一样的套路
一茬一茬的傻瓜,始终未变的杜总。
站在商业立场上,杜国楹的确属于一代营销大师。用一句话来总结他的营销套路:
找准用户需求点,将普通产品豪华包装,再进行代产品加工,制定高价策略,最后疯狂广告营销制造噱头。
除此之外,我们还能厘清其中的其他缘由:
1、虚拟经营——OEM运作模式
虽然今天虚拟经营(即品牌商负责技术和营销,生产外包的OEM模式)已经成为常见的运作模式,但是在1997年、国内还是比较少见的。
杜国楹算是国内比较早一批开展OEM、虚拟经营模式运作的老板。
2、敏锐的洞察力,善于发现空白市场
拿8848这款手机来说,在当时,中国有4类手机:性价比、硬件、体验、奢侈。分别对标小米、三星、苹果、Vertu。而8848看准iPhone和Vertu之间的空白市场,准确卡位轻奢万元机。

3、先做样板、再做全国市场
在1997年底开始运作背背佳的时候,杜国楹已经开始采用后来业内广泛运用的“先做样板、再做全国市场”的模式。
而这套模式,当时中国另一位营销奇才、商业战神史玉柱也是在1996年,经过对之前反思,在运作巨不肥产品时开始尝试精细运作,局部市场试销、总结模式、打造样板、然后全国复制。
4、快速解决战斗,不作过多停留
杜国楹有着强大的执行力,最难得的是急流勇退不恋战。以上几个品牌,一旦进入瓶颈期,马上甩掉转人,正如一个媒体评价的那样:“就那几年的红利期,干完一票走人。”

收割人性
戏弄庸众
然而,杜国楹的几次创业虽然是靠营销驱动的,但背后却是对人性的收割、是对庸众的戏弄。
这些套路本身没有错,但把人性的弱点拿到名利场上搜刮,与罗胖的贩卖焦虑没有什么本质区别。
背背佳与好记星卖的是父母对孩子成长教育的焦虑,E人E本和8848卖的是成功人士身份的象征,小罐茶卖的是文化差异与审美风趣。
总的来说,杜总产品所传达的核心价值理念与产品本身别无二致:面子大于里子。
是的,杜总很懂人性,更懂中国人的人性。
但是,一个整天标榜自己是地地道道的产品主义者,做出的产品却经不起有推敲,甚至全部都涉嫌虚假宣传,也太过讽刺了。

再来说说智商税。
社会上,有些人聪明,有些人没那么聪明。没那么聪明的人就会多花冤枉钱,这钱就被称之为智商税。
没错,也许每个人都有上当的权利,很多商品的交易是”一个愿打,一个愿挨“的。但商业影响社会,市场”牺牲质量保流量“式的自甘堕落对于整个社会风气的养成和市场的健康发展是毫无益处的。
就像“微信之父”张小龙所说:
“我有很多办法可以让用户在微信里停留更久,但对用户来说不好,这跟他对互联网出新的认知是背离的。“ 微信永远不会把用户停留时长作为一个目标,相反微信会关心一个人在这里发一个照片、看一些文章、完成一笔支付、找到一个需要用的小程序,是不是能做到最快。
许知远早在8年前就说过:
公众必定为这种愚蠢和怯懦付出代价。既然他们对于真正的成就缺乏兴趣,不去赞叹那些卓绝的道德勇气,不去准备接纳真正的思想,他们就只能在这个烂泥塘中继续打转,相互抱怨、相互麻痹。因为这庸众的数量是如此的巨大,他们还会产生这样的错觉——中国已经影响世界。中国的确影响了世界,但它只是数量上的造就,而非真正值得尊敬的成就。
少交一点智商税,也少收一点智商税。
谁都不希望自己的后代沉浸在这样的场景里:
“叮铃铃铃……”
一阵清脆的铃声惊醒了我的美梦,关上了8848钛金手机闹表,我从床上缓缓爬了起来,熟练的穿上了脊柱整形明星产品背背佳,下地穿上了内含骨正基鞋垫的足力健老人鞋,嗯,浑身都暖和起来了。
我走了几步,感觉昨天做完权健火疗之后背痛症状没啥缓解,还不如前天的酸碱平dds治疗仪,“算了,可能是疗程不够!”我心想着,拿出了一瓶本草清液吸了起来,一边打开了e人e本高端电脑,看了看股市,又咒骂了一番。
嗯,这个产品味道还不赖,跟沙棘雪莲果饮料差不太多。我心满意足的拔出吸管,咂摸着滋味。哎呀,都怪昨天小李,非得让我多喝几杯鸿茅药酒,整得我还有些许头晕,差点忘了服用极草5x含片。这含片没吃,燕之屋碗燕也喝不下去了,不知道会不会影响胶原蛋白的吸收,搞不好紫草精油还得续一个疗程。
正想着,小罐茶茶具里的水沸腾了,我赶紧拿出大师精心炒制的大红袍,晃了晃,听说好听就好茶。坐在碧玺温灸床垫上,手捧着茶杯,我不禁感叹人生,所谓成功也不过如此吧!
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