“价格越高”她却卖得越好！

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在走访市场的时候，经常听到销售人员说：“这东西太贵了，哪有客人买得起啊。”“产品单价现在是一年比一年高，这样下去怎么卖啊？”“高开低走呗，不打折傻子才会买！”“现在顾客精得很，这么贵的东西肯定卖不出去。”“我看今年生意没戏了。”诸如此类的声音不绝于耳。

买高价，买的是产品的价值

我们再来看一个成功销售高价位产品的真实案例。

某高级男装新疆乌鲁木齐××店的丽莎在公司里小有名气，甚至还有其他地方的销售专门组织去学习她的销售方法。因为丽莎特别擅长大单的销售，最高一笔零售金额是20多万元。她接的单往往可以成交很多，客单价很高。大家都很羨慕。

那么到底高价位的货品应该怎么卖？丽莎为什么可以有这么骄人的业绩呢？

首先我们来看一下丽莎本人。丽莎在店铺里有“空姐”的雅号。身高1.63米，虽然没有达到空姐的身高标准，但身材非常匀称苗条，五官骨架也非常精致，属于那种不是很漂亮，但让人看着很顺眼，很舒服的美女。

但说实话，这个高级男装品牌在全国各地的店铺里不乏漂亮的导购员，可以说丽莎在这些人里边虽比较出色，但也不是最漂亮的一个。丽莎还有一个特别之处在于她的谈吐和气质，她不是那种很开朗热情，性格非常外向的典型销售型导购，而是属于优雅平和的类型。店铺里的姐妹经常开玩笑：“我们的‘空姐’往那里一站，不用说话，就让你不好意思不买。”这句话，可能有点言过其实了，但也说明了丽莎的个人魅力，首先顾客肯定是很喜欢，不会反感的。

接下来就是丽莎的销售技巧了。我亲眼看过丽莎的销售过程，确实非常值得称赞。

丽莎非常自信果断，她在给男性顾客推荐货品的时候，首先会认真地打量一下顾客，了解顾客的风格和尺码，然后毫不犹豫地直接搭配完整的一套衣服推荐给顾客。

不可否认，丽莎的审美天赋确实不错，一般帮顾客选择的服装确实也很合体，再加上美**雅自信的推荐，客不买也难。一般成功推荐完一套之后，丽莎会很专业地向顾客提出着装建议，同时再快速果断地搭配两到三套不同风格的服装给顾客看。

在这种紧锣密鼓、有节奏的销售推荐下，面对这么专业的美女顾问，顾客往往会不由自主跟随丽莎的想法，一套接一套地试穿，并最终带着满意的笑容离开店铺。而且，越是有购买实力的顾客，越是喜欢丽莎的推荐，因为丽莎的专业形象让顾客觉得，这样的导购推荐的衣服，肯定是值这么多钱的，这种规格的导购，也只有大品牌才用得起，归根结底，这衣服值。最后毫不犹豫地成交。

丽莎的成功主要得益于以下几点：

1.专业优雅的形象。

2.自信果断的推存。

3.烂熟于心的货品知识。

4.敏锐的目光，敏捷的搭配和思路。

5.对顾客心理的揣摩。

所以，即便是高价位的货品，她也能卖出去。只要有供求双方存在，价格永远会有争议。

现在很多品牌的单价，确实是一年比一年高，这也让终端销售人员大为、苦恼。但大家只看到自己的产品涨价了，有没有发现身边的其他东西也涨价了呢？相信每一个人都深有体会。在原材料价格都普遍上涨的情况下，商品价格上涨也是情理之中的事情。所以，销售人员应该看到大的市场趋势，横向地去进行对比，而不是纵向地跟本品牌以往的定价进行对比。

在销售产品的时候，部分高价位的产品因其核心顾客群相对较少，销售的频率稍低，从而也让许多销售人员失去信心，牢骚满腹。其实，卖一件高价位的产品，顶卖三四件低价位的产品，何乐而不为？而且，能够购买高价位产品的顾客，必然是有实力的顾客，更容易产生固定消费，为他们做好服务的话，说不定以后他们就是店铺创造业绩的核心力量了。

如果你定位高端，但是发现产品竟然还是在低端卖场也能买到，你能相信这是高端品牌吗？你能相信它的品质吗？人们普遍有这样的观念就是“好的一定贵”。总之，如果是高端品牌，有一定的产品文化价值，价位低不了。

卖产品不如卖文化

由于买卖双方的心理是不同的，所以即使老板认为便宜，买家还想再便宜一点。遇到顾客说产品贵是正常的，因为立场不同。但如何让顾客觉得不贵，这就是导购要做的事情了。市杨上有很多产品本身的价格与实际的成本价相差甚远，但仍颇受人追捧的案例，值得我们思索。

比如依云矿泉水，号称产于法国阿尔卑斯山，经过最少15年冰川岩层过滤而成，含有多种矿物质。这其实都是在卖一种文化，一种概念。这使依云卖到比普通矿泉水贵十几二十倍的价钱。

由此联想到终端销售工作，如果只是从卖产品本身的角度去卖产品，那就大错特错了，而应该是卖产品的文化，卖它背后的价值。

试想，高价位的货品动辄就比店铺其他货品价位高上几倍甚至十几倍。其实它们的成本真的高这么多吗？并不见得，顾客其实也知道。但关键是越是高价位的产品，在销售的时候，顾客希望得到的附加值的服务就越多。换言之，我们不是在卖产品本身，而是在卖这个价位所附加的东西。所以，卖高价位产品，就必须要有给顾客创造高品质附加值的感觉，才能够让产品可以卖出个价钱来。

那么如何才能卖出中高档品牌产品的档次感呢？其实这类产品，卖的就尊贵、独特，因此如果你只是告诉顾客说我们有独特的工艺、有专利技术、产品非常有艺术感是不足以打动顾客的，因为从消费者角度看，由于相关专业知识他们并不熟悉，往往无法理解。所谓的专利、独特工艺对他们没有吸引，他们也不关心这些东西，他们只关心到底对他们有什么利益。

那么该怎么向顾客介绍高价位货品呢？卖这么高端的品牌产品，就如同卖奢侈的艺术品，关关键要突出以下几个词：尊贵、独一无二、数量少、手工制作、生活品位、细节、亲身体验等，推荐的时候尽量顺着这几条思路去组辞，顾客就会有感觉。

锦囊一：爱品牌，爱产品，业绩才会爱上你

决定业绩的关键是什么？一是信心，二是个人喜好，三是推介技巧。往往商品一到店，导购就开始给这些款式“判刑”。有的是无期徒刑，到店之后就不见天日，有的则大讨欢心，提前释放。所谓不好卖的款，往往是导购不喜欢或没有信心的款式而已。

如果是自己喜欢的款式，销售起来就特别有劲，跟客户说起也满眼放光。所以，导购的个人喜好和对品牌产品的信心很大程度上影响了销售效果。

导购要对自己的产品有充分的认识，有无限的热爱，把高价位产品当成镇店之宝来看待，像对待自己的家传宝贝一样如数家珍，爱惜、欣赏产品。这在和顾客推荐的时候，才能够让顾客信服，才能够感染顾客。

锦囊二：卖产品不如卖产品文化和价值

“文化”这个词过于虚幻高深，尤其很多国内的品牌，会觉得用“文化”这个词来做销售太过牵强。但从品牌创立之初，从产品销售之初，其实就是有文化存在的，就是有属于自己的特色和风格的，只是可能你自己还没有发现，没有提炼而已。

品牌的特色，产品的专利，数量的稀有，都可以在一定程度上吸引质客的购买欲，从而塑造高价位产品的价值。

好的奢侈产品都是这样的。有时在不偏离事实的前提下，你告诉他们：“我们店内目前已经只有××了”“要提前预订，X个月后才能到货”等信息，反而会显示产品的尊贵。

如果产品是非常有品位的，也可以给客户强调其艺术感，比如来自某某设计师、某某艺术风格等，会更加增添其价值，尤其以感性的语言进行描述更让人喜爱，因为生活本身就是感性的。而好品牌就是看细节。如果你能从产品中找出5～10个以上独特的细节，那么销售就会变得容易得多。细节是品质的关键所在。好的产品如艺术品，一定是精雕细琢出来，对每一个细节进行艺术化的处理，这点非常关键。哪怕一个花纹、一个工艺，都有其不为一般人察觉的细节处理。

你细心体会后还要引导顾容亲身体验。导购常常陷入误区，就是陶醉于自己精彩的解说中去，但是顾客往往没有感觉。比如你说：“手感特别好”问题是客户怎么知道手感一定好呢？所以你要调动客户，让客户自己去摸、去拉、去闻、去听、去敲、去踩产品，让他们亲身体验产品使用中的良好感觉，他们会印象深刻。