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这四个关键点,社区电商圈里吵得热火朝天

王 军 16104 2019-1-11 11:37
电商运营

这是一个典型的O2O模式的2C电商,爱鲜蜂当年的大旗如今换了个姿势立起来了。
从社区团购核心点位价值来说,社区团购的模式非常简单清晰,就是基于微信社交形态LBS 的2C电商平台。再简单一点理解,就是团购自提+微信群分享。

本文主要分析社区电商模式的几个核心关键点:

核心关键点之一:“我的团长我的团” 
平台通过10%左右的销售分成来激励团长向前进/向钱近,从而来实现:
1.扩展用户(也就是拉社区消费者进群)
2.运营社群(群内商品推广、联系与进行售后)
3.协助交付(店主的自提点位和宝妈的自提点位)
团长的选择主要分为社区小店店主和宝妈这两大群体,各有优缺点:宝妈运营激情高,投入时间多一些,但是没有标准的自提点位,而且服务稳定性不好,适合开拓用户和运营;小店主有门店,在获客和前置仓方面有绝对优势,可是社群运维往往投入精力不够。
通过一段时间的数据观察,团长对每个人的客单价以及销售额起到了至关重要的作用,同样一个团,不同的团长来运营,其销售情况可能会相差100%。
可见一个团的运营非常依赖团长的能力,为了提高团长的运营水平,平台试图加强培训,建立标准话术,配合群内小机器人,提高激励政策,增加处罚与淘汰力度,甚至把团长纳成雇员直营。颇有要打造一个“海底捞你学不会”级别的店长管理方式的架势。
当然也有一种观点是,早期团长价值凸显,一旦用户养成习惯,随着大数据的积累,一个团的选品无限贴近该社区的消费者画像,自然会靠动态的品类推荐来黏住用户。
顺应和激活人性的管理模式与大数据用户需求分析,这二者都是未来,都是核心。

核心关键点之二:自提点
1.小区外与小区内的小店。
2.宝妈临时储存点位,比如和快递驿站合作,和物业合作。
3.智能货柜自提点。
实际来看,自提点是最适合社区便利店来做的,常年开放,服务稳定。
这个结论貌似没有什么不对,但是却在一个社群团购行业群里引起了小范围的激烈讨论。那就是:无人化的自提点位是不是未来的主流模式?认同者相信科技的力量,反对者则认为这只是个补充。
我认为自提点还有很多问题会逐渐暴露出来:未来更大量的订单和食品安全管理要求会导致对自提点的要求越来越高。未来好的点位,哪怕是自提点位也会越来越值钱的。
当然还有第四种观点:直送,无需用户自提,直送到家。但这要求门店库存常备,同时要求客单价足够高,才能覆盖掉这个成本。同时和外卖跑腿模式功能重合。30分钟配送成本风险还是较高的,也很难快速复制。

核心关键点之三:品类——明天吃啥?!
初期基本是以生鲜爆款为引流,预售自提模式保证了最低的货损和交付成本。围绕社区基本餐饮为场景的全品类(300~500SKU)供应链搭建非常有难度。后期则引入高毛利低频产品,通过生鲜培养用户习惯,实现高频带低频。
以上观点是社群团购BP里常见的,我同意。
但现在的问题是,选品天天需要变化,一旦没变化,第二天销量立马腰斩!这个数字很恐怖,“明天吃啥”是困扰人类的第一大难题,生鲜里的食材恰恰是这个问题的射程范围。
为你的小区用户每天推荐优质的有差异化的不断组合创新的商品,这在传统的零售门店经营理念里早而有之,就叫“千店千面”。
供应链,因为当前阶段的平台还处于抢团长抢用户的初期发展阶段,绝大多数都是同城供应链采购,理论模型上的买手制+全网产地直采实现起来还是美好的未来,其实不妨交给专业的供应链公司合作试试。
而具备先天供应链优势的水果连锁店优势明显大一些,可惜自身有强供应链优势的品类又太少了,无法满足社群用户明天吃啥的世界难题。

核心关键点之四:运营
运营管理的难点在于团长的管理和同业竞争。

一个小区究竟存在几个社群团购?现在来看,竞争比较激烈的,会超过三个以上,但由于各家客单价都不算太高,还都互不影响的各自运行着。也就是说,未来一个小区会是一个平台管理多个团长和群的形式为主。
仓配成本管控,鉴于生鲜仓需要24小时运转,在仓储和物流人工越来越贵的趋势下,不妨交给专业的供应链公司合作试试,毕竟销量越大亏损越大的情形,是所有看好社群团购核心价值的投资人不愿意看到的:“明明不是说交付成本低嘛”。

现阶段看,主流VC都已经开始布局该赛道,第一轮次投入的资金体量不大,头部平台月交易额超过4000万,成长速度飞快,以城市为单位进行模式复制。整体行业处于高速发展初期。
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