引流的策略只有两个:一是免费,二是赠品!

营销学习社 | 吾老湿
2018-10-10 15:17 9498

做生意的都应该知道这个公式:
销售额=流量*转化*单价
本质上,生意增长的途径只有从这三个方面入手。
转化、单价都低,流量足够大,你也能存活,比如超市,快餐等
流量、单价都低,转化足够高,你也能滋润,比如奶茶,衣服等
流量、转化都低,单价足够高,你也能幸福,比如医美,美妆等
当然,最好流量,转化,单价都足够高,才能销售额最大化!
然而,仅仅如此就可以了嘛?这个生意的公式在移动互联网的今天,可能还远远不够!
由此,我提出了生意价值的增长公式:
生意价值增长=流量*转化*单价*复购*分享*裂变
如何让新客持续复购,转化为老顾客?
如何让新客分享转发,为门店做宣传?
如何让老客介绍拉人,带来更多顾客?
复购、分享、裂变已经成为生意增长的核心要素。
今天,我们从头开始,讲讲如何引流。
流量分为三种:自然流量、现有流量、拓展流量。
1,自然流量
自然流量,就是在你的店铺门口自然经过的流量,他可能看到你的店铺就直接进店消费了。
2,现有流量
现有流量,就是目前拥有的、能够控制链接的流量,比如你的店铺已经经营一年多了,已经有了好几百的顾客档案,这些就是现有流量。
或者你能够掌控的流量,比如你自己就是自媒体红人(网红),能够自带流量,或者你有其他的产业的经营,可以带入流量。
3,拓展流量
拓展流量,就是在以上两个流量的基础上,通过开展活动能够裂变出更多的流量。比如,你在店门口打出“第二杯半价”,就引来更多的新流量;或者在线上搞一个砍价的活动,引流到线下门店,这些都是拓展的流量。
我们的重点当然是:拓展流量。
那么,如何通过策划活动、创意促销,带来更多的流量呢?

我总结了比较常用、具有效果的2个引流策略:
一,免单
二,赠品
也许,你会说:老湿,怎么才两个?而且这两个引流策略都很普通啊!
我当然也能够说出很多种引流方式,比如说异业联盟引流、老顾客转介绍引流,但追根究底,这些都只是不同的引流渠道,而不是引流的手段。
而真正能够用好这两个引流策略的都少之又少呢!

一、免单
这里的免单,不仅仅是指免费,也可以是能够刺激受众眼球的低价产品。
免费有两个方式:
1,产品免费
2,服务免费
很多做生意的老板、或者一些营销人做促销的时候,都喜欢简单粗暴的搞打折、满减,买一送一等等。
这些策略不是说没有效果,但是在如今「三天打折,五天满送」的今天,已经不足以刺激到受众了。
为什么大多数商家不敢免费、免单呢?
当然是因为成本问题了,免费/免单肯定会亏啊!承受不了!
所以,任何的「免费」、「免单」都是有策略的,也就是有套路的!
比如说,
「四人通行,一人免单」,这其实就是打七五折,但是不是更具有诱惑力?
「储值三倍金额,全桌免单」,这其实也就是七五折,但是不是更能刺激你?
 ......
大家看下面的照片,这是我前几天在健身房拍到的一张图片,是比较平常的异业合作。

也就是这个火锅店在这个健身房,做了一个易拉宝宣传海报。 
海报上写的是,从健身房前台拿优惠券,可以过得全场6.8折优惠。
 但其实,打折这种吸引顾客的方式好吗? 真的对你产生吸引了吗? 打折这种促销方式,其实已经被玩烂了,根本引不起过往行人的注意力。 
给人打折,还不如直接免费送一个菜品。 
在深圳,吃一顿火锅人均消费大约在100元。 假设两个人消费200元,那么,打6.8折,就是136元,商家贡献了64元。 
但是如果把这64元,全部集中到某一个菜品上呢? 
比如说价值感知比较强的虾,一斤虾大约35元,你完全可以说,领优惠券,送价值70元的2斤虾。 
因为是领券免费送,而且是2斤,虾的价值感知也比较强,吸引力是比打6.8折更有诱惑力的。 
而且,当你把全部的优惠集中到虾的菜品上时,由于采购量巨大,你可以进一步的降低成本,你的营销成本比6.8折更小的。  
超过2个人消费,消费金额肯定过200元,你打6.8折,你的营销成本进一步变大,但你仍然就只送2斤的虾。因为价值感知很清晰。
但免费的也面临一个问题:
人都是贱的,他越是轻易的得到某种东西,就越是不珍惜。
路上给你发传单的,你可能都不会看一眼
免费的东西,总给人没有价值的感觉。
我服务的一个顾客,做餐饮的。 他之前做过一些活动,也建了社群,但是效果并不怎么好。 

我问他是怎么做活动的
他说瓶酒免费喝,但也没怎么效果 社群红包抽奖菜品,也没有什么人来领 全场七折,还有点效果,但是后来就不行了。 
免费的东西是没人珍惜的。 
你以为你免费送给顾客,人家会感恩戴德,不可能的。 有一个词叫做沉没成本,付出的越多,越不容易放弃。
你可以提供免费,但一定要让顾客付出金钱成本或者行为成本 。 
我说,
你啤酒免费喝,换成低价卖啤酒券。
社群红包抽奖,中奖的人必须转发海报才能领奖或者邀请当地朋友进群
进群的人,必须通过审核,才能邀请进群 …… 
永远记住,顾客不会因为便宜就会持复购你,而是要让顾客感觉是自己占了便宜。
所以免费的前提是:让用户付出成本,金钱成本或者行为成本。
20.18元购买101瓶酒,其实就相当于免费,但为什么还要收20.18元?就是要让受众付出金钱成本,他才会珍惜。
0元体验十次嫩肤疗程,这也是免费,但你没来一次就要转发一次海报,帮我们的门店做一次传播,让他付出行为成本,他才会珍惜。

二、赠品
这里的赠品包含三个层面:
1,返钱
2,送券
3,赠礼
返钱,比如充值500元反360元,但每个月返30元;
送券,比如给买单的顾客送100元抵用券,一共5张抵用券。
你可以这样设计:第一次优惠10元,第二次优惠15元,第三次优惠20元,第四次优惠25元,第五次优惠30元。
因为用的次数越多优惠力度越大,这样你就锁住了他五次的消费。
赠礼,比如充值500元,送红酒一瓶等。
这三个都是比较常用的,也没什么新意,但是如果把这三个融合起来,就显得有新意,而且更具诱惑力。
比如,一种新的促销方式——卖现金抵用券送赠品。 
比如你是做餐饮的,你准备发放优惠券,但如果直接发放面临上面所说的,免费的东西是没人珍惜的。
那怎么办?你可以卖!
用20元购买50元的现金抵用券,同时可以获得售价198 元的保温壶,你看到这样的活动,你会不会行动? 
实际上,这也是变相的送优惠券,你用20元花钱买50的现金抵用券,赠送价值198元的产品。 
 本质是什么呢?本质是:你花了20元买的是成本为20元,市场价198元的产品。 

阿里巴巴上很多东西都很便宜,拿来做赠品很合适
那50元的优惠券就是拿来送给你的!
但是,如果你直接送50元优惠券,你会珍惜吗?你不会,轻易、免费得来的东西你不会珍惜。 
但是,上面的情况就不一样了,你用20元后来50元抵用券,你会认为这个抵用券是你买的,198元的东西是赠送的! 所以,这50元现金抵用券,买的人大概率都会去用,否则就会觉得自己损失了。 
然后你再把50元优惠券拆成3张,一张10元,一张15元,一张25元,这样就锁定了他们3次的消费。因为券是花钱买的,顾客 80%会去消费。
如果券是送的,你只有 20%可能性会去。 
比如:你花钱买了一张电影票,和电影院送的电影票,你去和不去的概率区别就很大。 
再比如给我的一个客户,提供的一个策略是:
1,17.17元购买88瓶啤酒——啤酒其实可以免费送,但还是要让顾客付出金钱成本。
2,购买之后,再赠送价值69元的进口红酒一瓶(1688上,红酒的成本在5~10块)——付出了金钱,还要让你收获赠品,让你觉得钱花的不冤枉!
所以,其他的很多引流方式,比如社群红包、老顾客转发、砍价团购、异业合作,本质上都是逃不出这两种,区别在于引流的方式以及场景而已。

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