对不起,你的产品和企业没情怀,我们不买单!

单仁行 | 单仁
2018-9-13 11:28 9102


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进入九月份后,节日越来越多,各大商家都竞相搞营销活动。我呢,这几天收到了很多祝福短信,让我非常感动。
其实说起感动,它既是一种情绪,也是一种力量,如果把这股力量运用在营销上面,就叫情感营销。今天,我就想跟大家谈一谈企业情感营销的话题。
什么是情感营销呢?书上的解释,是指建立一种能和消费者进行心理沟通和情感交流的营销方式,从而让他们对产品产生好感,随着这种情感的不断渗透,好感会逐渐转化成信赖和偏爱。
换成大白话来讲就是,让你的产品感动客户,营销触及客户的内心。
说到这,可能很多人会想,情感营销距离我们还有点远吧。

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其实这种观念已经落后了,我给大家分享一组数据。
2017年,我国的居民消费,衣食住行等基础的支出占比在78%,而新兴消费,也就是教育,文化,娱乐,医疗保健的支出占比22%。
这个数据自90年代以来一直呈现下降的趋势,发达国家的传统消费支出普遍都在70%以下。
这几年随着我们居民收入水平不断在增长,新兴消费占比肯定会越来越高,而这个趋势就催生了一个词,叫消费升级。

▲消费趋势的不断变化
那么这波消费升级有什么特点呢?我从中发现了两点。

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第一点,从消费者角度看,购物从产品诉求转变为精神追求。
以前消费者买东西考虑的顺序是,东西贵不贵?质量好不好?然后才是考虑更多的品牌或者情感诉求。
但是现在呢,产品同质化严重,消费者对于价格和质量已经不再像以前那么敏感了,越来越多的人更看重产品背后的内涵和情感因素。
第二点,从商家角度看,和客户建立情感联系是把握消费升级的关键。
人是感性的动物,每个人的行为都会受到自己情绪的影响。《哈佛商业评论》曾经发表过一篇文章,他们把影响客户行为的情感叫做“情感动力”。
同时还归纳了10种最能影响客户价值的动力,分别为幸福感,保护环境,成为自己想成为的人,安全感等等。
曾经有家银行就利用了这种情感动力,让千禧一代客户的刷卡量增加了70%,新用户也新增了40%。他们是怎么做的呢?
他们在调查千禧一代后发现,最能影响他们的情感动力是“保护环境”和“成为自己想要成为的人”。
于是他们就根据这两个情感诉求推出了一套信用卡,成功与千禧一代建立了情感联系,实现了业绩增长。

▲影响客户的部分情感动力

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总结上面讲的两点,我们可以看出,情感营销正逐渐成为我们营销工作的基础。
以前说到情感营销,可能很多人第一个想到的就是维护客户关系,陪客户吃喝玩乐。
维护客户关系固然重要,但情感营销真正要做的是,把情感因素注入到我们营销的每一个环节,包括宣传、销售、产品设计等等。
那么我们中小企业究竟可以运用情感营销呢?我给大家分享三个思路和一些案例。

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第一个是,打造一个有情绪感染力的销售主场。
现在很多企业都是采用“线上推广线下销售”的成交模式,都把销售的主战场定在了自己的公司,并且都有一个共同点,就是把产品的展示当作核心。
我们有一家学员企业叫漆强化工,他们的销售主场就有点与众不同,他们突出的不是产品,而是人。
来到他们公司,首先看到的是一面企业文化墙,上面挂满的是员工的宣传照片。
照片上写了员工们的梦想,例如,他们仓管主任的梦想是“购买一台10万元的小车,凑够20万入股漆强成为股东”,他们客服的梦想是“今年业绩要达到250万,买套房子,有一个属于自己的家”...
这样一张张朴实的面孔和梦想,会给人带来一种感觉就是,这些员工都愿意为企业去付出,而这个企业的老板更是愿意去帮助自己的员工去实现梦想。
如果一家企业能有这样积极向上的氛围,那么他们的产品还会差到哪里去吗?
情感营销,不止于人类的爱情、友情、亲情,企业内部的集体情怀也同样可以打动人心。
漆强化工通过向客户展示这种充满正能量的集体情怀,给客户传递一种可以信赖的感觉,而这也正是销售成交的基础。

▲漆强化工员工代言墙

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第二是,多做公益活动给自己塑造一个博爱的企业形象。
一说到做公益活动,大家可能想到的就是捐钱,还必须得捐资建学、修桥铺路,这种大善才配得上叫公益宣传。
但其实我们每个企业都可以在力所能及的范围内去承担社会责任,通过一个小小的善举也能给自己树立一个博爱的形象。
我们的学员企业依诺沐浴用品,她们曾组织过一次慰问留守老人的公益活动,在给留守老人带去祝福的同时,还把自己公司的一些碎活交给了留守老人做,给她们发工资。
后来,她们把这次活动照片发在企业官网上,刚好给一对美国夫妇搜索到,他们就觉得依诺是一个很有爱心的公司,于是众多同行中选择了他们。
依诺公司就是通过这个小小的善举,给自己树立起一个有爱心的形象,最终赢得了客户信赖。

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第三, 把自己的产品和服务注入情感的因素。
我们在销售产品的时候,推销卖点是必备动作。但是有时候,把自己的产品说得越好,客户反而越是不信。
如果适时给自己产品宣传注入一些情感表达,就能起到降低客户的戒心的作用。
曾经有一家装修公司做过这样的宣传活动,他们的文案不说自己的产品好,而是找了个自己的装修师傅,拍了一张布满老茧的手作为宣传焦点,诉说师傅为了装修付出的辛勤劳动。
当时这双布满老茧的手打动了很多人,尤其是那些来自农村的客户,在他们的记忆里,父母的双手就是这样的,他们是被这样的手抚养长大的。
这家装修公司也通过这样的情感宣传,而赢得了大批客户的信赖。
说到这,大家是不是觉得这种情感宣传其实我们都能复制?

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我们很多的老板都是埋头做事的实业家,一心想的是把产品做好,觉得营销都是水到渠成的事。
现在在新的趋势下,我们除了埋头做事,还要学会抬头表达。鬼谷子说“阴谋不可外露,阳谋不可内藏”。隐藏在我们企业里的正能量,值得去分享给更多的人,感动更多的客户。

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