Lamy为什么会成为“网红钢笔”？

案例资讯

市场部网

2018-05-14

小圈梨

微信号：小圈梨（ID:xiaoquanlisocial）

钢笔这种物品属于“一次性消费”，是那种只要没坏，几乎可以用一辈子的产品，就像空调、电视机。此外，互联网时代，人们更习惯电脑敲字、手机打字，很少还有人拿着钢笔认真写字。但是，这支叫Lamy的钢笔为什么那么火？几百一支、塑料材质的笔身，为什么有那么多人买？

一、品类划分

首先，Lamy钢笔就没把自己归为“钢笔”这个品类。它把自己划分为生活方式用品品类、礼品品类。起价300多元一支的Lamy钢笔，代表着一种注重生活品质感、用心生活的生活方式。此外，送礼送什么？送的就是品味和面子，送Lamy无形中就表明了送礼人认为送礼对象是有品味的。

于是，你会看到一些人有几只不同颜色、不同版本的Lamy，他们会收藏Lamy。Lamy已经作为一种生活方式必须品融入了他们的生活。

二、产品设计

Lamy钢笔本身的设计就不说了，简约经典，颜色也非常正。所以，这个世界永远缺好设计，缺少对生活方式的设计提案。

来看看Lamy墨水瓶子和包装袋的设计。瓶底是一小卷纸，让你在灌完墨水后，不用再四处找纸巾擦掉笔头的墨水了。装墨水的瓶子底部是小圆球状。这样，墨水快用完时，不必倾斜瓶子，也能把最后一滴墨水吸干净。

Lamy的纸袋子设计也非常简洁。白色的纸袋子上就只有产品名称和“Design Made in Germany”的字样。我在“营销入门.40个必学概念”里说到过“高感知价值信号”，就是那些能传递出这个产品很有品质、卖得贵是理所当然的产品信号。这句“Design Made in Germany”就是“高感知价值信号”。此外，纸袋子的提手呈交叉状。不仅方便提，也让里面的东西不容易倒出来（想想：我们在买化妆品或衣服时，把它们放进纸质购物袋，服务员会用透明胶给袋子封口）。

这些细节，都让Lamy产品本身就开始了自营销。

三、赚钱不能停

现实中，网红变现是个老大难问题。Lamy这支网红钢笔绝不能让自己止步于一次性消费，后续靠什么继续赚钱？钢笔墨水是其中之一！那么，问题来了，我为什么要花98块钱买Lamy的一瓶墨水？难道Lamy的钢笔就不能灌20块钱一瓶的墨水吗？咳，还真不能。灌了其它家的墨水，Lamy钢笔的笔头就容易被墨水里的杂质堵住。所以，你们看：Lamy钢笔在产品设计时就已经考虑好后续的盈利模式了。Lamy钢笔必须要配Lamy的墨水。就像你买个净水壶，必须要持续买它家的净水滤芯，一个道理。