9.9买三个火龙果,背后的营销套路是什么?

蓝莓先锋 | 胡宝介
2018-4-17 10:12 18858

那天我路过水果店,想起家里水果快吃完了,正好进去买。
走进去一眼看到正中摆放的红心火龙果在搞促销:买3个优惠价9.9元,正常价格10多元。
旁边摆了个刚切开的红艳艳水汪汪的诱人红心火龙果。再看优惠价和原价落差很大,于是我决定买三个。
这一买,才发现火龙果都是两个装封在袋子里了,那买三个从何说起?仔细一看,原来两个装的旁边还有单个装的。玄机来了,单个装的也被透明胶布裹得严严实实,很难看清楚里面的真实情况。
说到这里你肯定已经明白了,这就是买二个新鲜的,夹带一个不新鲜的嘛!没错。正因为不新鲜了,怕卖相难看,才裹了几层透明胶。
这倒是让我想到一个很现实的营销话题:水果店如何把烂水果以及歪瓜裂枣卖出去?
根据我过往的买水果的经历,我总结他们有以下套路,分别属于三个段位的营销手法,分享出来供大家一起探讨:

第一级,普通段位:促销。
促销首先是打折。比如原价9.9的水果,现在2块钱,通常会吸引过节俭日子的大爷大妈在里面挑挑拣拣,让这些烂水果在行将进入垃圾箱之前,还能像马克思说的,实现从商品到货币的“惊险一跃”。
其次是买赠。这个红心火龙果的做法本质上属于买二送一。但水果店隐藏了被送水果是不新鲜水果的事实,搞了一个打折的幌子,遮遮掩掩的,有点不厚道。

第二级,中级段位:不许挑,一起买;或者分档次卖。
水果之所以最后烂掉或者出现歪瓜裂枣不好卖,很多是被挑挑拣拣的结果。
好看又新鲜的被选走了,剩下的歪瓜裂枣就原形毕露。还有很多在挑拣过程中被捏坏摸坏扔坏砸坏的,不一而足。
所以针对一些小个子水果比如龙眼、小番茄,很多商家不让选,要买就一股脑抓,而且通常是他帮你抓,杜绝一切可能产生的问题。
由于“一起抓”手法防患于未然,而且效率高,所以放到中级段位。这种做法还被很多水果超市升级为打包卖。尤其小水果,全是打包卖,事先秤好并标价,让你选没法选,摸没法摸。我还发现这个包裹打得一定比正常购买的数量多一倍不止,但是因为量大,价格会便宜一些。
这种情况会不会导致只买少数的顾客流失?当然会,但水果店算的是总体转化效率,所以应该不是大问题。
中级段位的另外一个重要手法就是分档卖。尤其对于高价位水果,比如琵琶,樱桃。高大帅的挑出来,卖12块,矮矬丑的卖8块。
这样一来,大家都没话说,虽然也存在挑挑拣拣的过程,但大家都长得差不多,降低了大妈们翻拣的暴力程度,而且相比一股脑卖,高大帅水果的溢价明显高出中等姿色的水平一大截,利润丰厚,矮挫丑价格只要比平均值便宜一些,同样也可以卖出去。
不过分档卖需要做一下数学题,进行成本核算,原则是分档卖比一股脑卖利润更高。

第三级,高级段位:改变水果性状,实现高溢价。
给大家讲一个关于投行的段子。
有一个投行菜鸟问,什么是投行? 前辈拿了一些烂水果问他:“你打算怎么把这些水果卖出去?”菜鸟说:“我按照市场价打折处理掉。”前辈摇摇头,拿起一把水果刀,把烂水果去皮切块,弄个漂亮的水果拼盘说:“这样,按照几十倍的价格卖掉”。
上面这个段子,如果吓得大家再也不敢在外面点水果拼盘的话,这不是我的初衷。但是水果拼盘的确很贵,这倒是事实。因为,水果拼盘出现的场景通常是享乐型、高大上环境,切水果装盘摆造型的过程,又付出了人工,这些都是成本,但改变了水果的性状,产生了赏心悦目的新价值,所以能够实现几十倍高溢价。
改变性状,也包括把不新鲜水果装到打扮漂亮的果篮里,因为果篮的功能是送礼,不是自用,采购者追求外在颜值,至于好不好吃新不新鲜,不在首要考虑范围。
改变性状,还包括歪瓜裂枣的水果打成果汁,一堆液体,再也分辨不出哪是哪谁是谁了。很多人都说超市的果汁最好别买,这其中的顾虑,就在于此。
以上三大段位,是我们见过的水果店惯常做法,总结出来,是给大家参考制定自己的产品销售策略,尤其是如何将滞销商品卖出去。
当然,最后一种所谓的高级手法,触犯了消费者的利益,现实中不予考虑,只是给大家提供一个思考问题的方式。
 其实,我认为真正高级的手法,应该是水果店每天打烊前,将坏水果搬出来放店外扔掉,所谓扔掉,就是摆一箩筐在那里,自有人去挑挑拣拣选一些能吃的,可怜的坏水果也不枉做水果一场,实现了自身被吃掉的社会价值。
关键是,水果店要把这种行为进行高调宣传,将“每天扔掉坏水果”形成为自身的口号。不仅避免了作恶,还赚来了人气,口碑。
这种做法,你认同吗?

参与讨论