线上线下融合的新零售，如何打好消费者这张关键牌？

商业经营变得越来越复杂的情况下，我们永远需要找到的是一个本质性的问题。在新零售格局下，无论环境如何变化，最重要的是把握消费者在新零售环境下的购物态度和行为特点，下文会通过新零售环境下的购物者的研究，来还原基于购物者视角如何实现全渠道销售最大化。

毋庸置疑，购物者正在变得越来越复杂。从消费者产生购物的想法一直到最终购买形成，对整个过程构成影响的因素成千上万。举个例子来说，过去一个季度，一个非食品品类在京东单一平台上，拥有190余万的购物者，产生超过1.2亿的曝光量，超过5000个购物路径，其复杂程度对于品牌商和电商都提出了巨大的挑战。

如果把这个复杂的问题做一个简单化的梳理，首先要关注的是线上和线下购物者到底有什么异同。

01 线上线下消费者不同

从性别来看，线下购物者女性居多，男性的比重较小；从年龄来看，线下购物者年龄相对偏高，特别是18-30岁线下购物者比例比较低的。而线上男性购物者比例要远远高于线下。

线上消费者的主要特点有：高学历，高收入和年轻化。18到30岁的消费者占比将近一半，这对于生产商、品牌商提出了更高的要求。

02 线上线下购买目的及频次不同

购买前

线上和线下购买的目的有所不同：线下通常的是日常的补货以及紧急购物，线上则可以归结于休闲购和节庆购。

电商造节进一步促进了消费者在线上出于休闲和促销购物。根据尼尔森统计，电商节的销售可以占到快消品全年电商销售的三成。消费者选择在电商节购物，其驱动因素主要第一是价格，第二是新品，第三是送礼。更重要的是，对于不同品类来说，这三个因素不尽相同。对于品牌商而言，需要研究自己的品类是否有价格促销以外的其他机会。对于电商而言，需根据不同品类的特征推广不同的营销活动。

尼尔森研究也发现，线上和线下能够满足消费者的利益点也大相径庭，消费者在线下购物更讲求服务体验的到位程度，在线上购物寻求的是物美价优，这也是品牌商和电商需要进一步探索的。

从消费者在线上和线下购物的频次来看，超过一半的线下消费者通常只去两家零售商，去三家零售商的消费者比例大幅度下降，但是44%的线上购物者会选择去三个以上的电商平台。究其原因，线下商店存在地域性限制，而线上购物为消费者提供了便利的对比条件，消费者可以对产品在不同的平台上进行细致比较。因此，如同线下经营一样，铺货对于品牌商的线上经营也非常重要；此外，对于不同平台间的促销及价格机制需要有系统的统筹规划。

购买中

购买中，线上线下消费者的购物篮也存在较大差异。我们对汽水和乳制品品类的线上线下购物篮进行比较发现：在线上，他们主要买的购物篮品类相似度很高，而线下，除了生鲜以外，两类购物者的购物篮存在较大差异。也就是说，由于线上线下经营环境及竞争环境的不同，导致相邻品类的购物篮存在差异，则线上线下的品类间联动策略应有不同。

03 线上线下购买路径不同

下面，让我们再来从购物路径角度，看一看线上和线下消费者的差异。根据尼尔森研究，对于快速消费品品类的购买，相对于购买前，品牌商有机会对消费者在购买中施加更大的影响力。

购买前

对于购买前的影响因素而言，品牌积累的重要性是广告的两倍。

然而，广告投放又影响到未来的品牌资产的积累，那么究竟广告要投放在线上还是线下呢？什么样的投资才能实现最大的回报率？众所周知，线上广告正在侵蚀传统媒体投放份额。但同时，我们也应该看到，线上营销花费比重越来越高的同时，其投资回报率却呈现逐年下降。过去三年平均网络营销的投资回报率在1.9，而电视媒体对一个品牌长期的影响还是非常的高的，也就是说最好的投放是两者兼顾。

在数字媒体日益碎片化的今天，线上广告应该怎么投放？广告应该投在站内还是站外？以消费者摄入度较高的婴儿品类为例。在线上，对于婴儿品类来说，边际效益最高的投资组合数量是5.4个触点，其中45%更多是在电商站内，50%电商站外。如果再做一个拆解，电商站内有几个比较重要的节点需要品牌商着重考虑，其中包括品类搜索、首页展位广告和推广产品等等。而在站外，按触点有效性，从高到低排列，依次是视频前贴广告、APP 开机广告、视频中插广告、展位广告。所以，有效投放触点组合和投放配比研究是帮助品牌商优化线上广告投放的有效工具。

购买中

对于“购买中”这个环节，我们先来看看线下。如果把在线下购买进行一个切分，对于消费者而言，更多的影响在于是不是产品被消费者发现，进而吸引消费者。在“被发现到”这个环节中，多点陈列是非常有效的实现方式；在“是不是能够被吸引”这个环节中，促销仍然是最重要的要素。

对于线上的“购买中”环节，以尼尔森最新的全景销售月监测数据为例，线上一个食品类的消费者高涉入产品线可以产生超过8,000条购物路径，但是其中，对85%的销量产生作用的是32条重要的节点。如果我们把这32条节点再做梳理，在提升流量引入后的转化率环节下，以下六个节点最为重要：非搜索流量、点击、浏览、加车、评价及重复购买。也就是说，最重要的是，在消费者经过的每一个节点上是不是有很好的推力，或者衡量的指标，尤其是流量的引入以至实现用户的最终突破。