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听人说话、乃至听得懂人说话，是一件非常非常困难的事。
在我正式好好玩狼人杀之前，对这件事的难度，一直是严重低估的。
▌好人的失败
为什么在人数配置上只有三分之一的狼人，可以与数量是自己两倍的好人阵营对抗？
是武力优势么？不是，好人可以在白天投票出人，而且还有像女巫、猎人、潜行者这种本身就可以杀人追刀的角色。
狼人阵营最大的优势，在于晚上可以见到彼此——他们清晰地知道自己阵营的伙伴。有效沟通的力量对他们来说是如此巨大，甚至可以弥补人数劣势。
由此出发，好人团队根本上只有一种失败形式：那就是由于各自沉溺于自说自话，错过抓住彼此理解、彼此团结的机会而一点点被狼人阵营瓦解。这种失败是深刻且难以逆转的。
做消费品的生意人与他们的用户，就是从未在天黑时打过照面的好人，想要共赢的唯一办法，就是通过有效沟通，了解彼此的角色，在此基础上才有之后的制定防守和投票策略。
确认身份永远先于制定策略。但是你听不懂玩家们的发言，谈何确认身份？
每一家消费品公司都在努力地做着用户调研，努力地寻找用户洞察——就像每一个赛场上的玩家也都在努力地听发言——但多数情况是，他们总是错过用户告诉他们的关键信息，也无法把自己的身份（能够提供给消费者的价值）有效表达，让消费者们明白。这些公司捧着自己的产品无人问津的样子，像极了手握猎枪的猎人不知举枪何处，像极了空怀双药的女巫不知如何投毒。
人和人的沟通，有时候没有用。——林宥嘉
▌听其他玩家发言
视角，在听发言环节是最重要的。
如果你在线下玩得足够多，你会很容易分辨低端局和高端局的对话风格。最明显的一个标志就是，低端局里，极少出现这样一种句式：“如果我/X 号玩家是某种角色，那么会出现什么样的情况”，而出现最多的发言格式则是，“我觉得 X 是狼人，他以前拿到好人牌不是这样”还有“我真的是预言家/好人/普通村民”。
因为对于低配玩家来说，他们的首要动作是完成自我表达（当然这无可厚非），但要他们站在别人的角色推演事态发展，很难。而你更难要求他们的那些情绪爆棚的自我表达，有多少能被周围人有效吸收。
每年都有数不清的消费品公司花费巨大的人力财力和时间，去做消费者调研，就像是听玩家发言一样，这些公司希望从调研里找到：
1.谁是我的真实用户
2.他们对我的产品有什么意见
3.如何改善产品
4.选择什么样的方式去推广选择哪些渠道投放
……
我见过很多公司做消费者调查的时候，经常问到这样的问题：
你为什么喜欢/不喜欢我们的产品？
为什么你后来没有再买我们的产品？
你觉得我们的产品有什么需要改进的地方？
以下哪种形式的推广对你更有效？
视角错了，不会得到正确的答案。好的消费者调研，应该从始至终都在让消费者做他们自己。
所以我们重新来看上面的问题，就像一个哭哭啼啼地巨婴，非要消费者迁就自己，绕开了所有本应由他们来做的困难思考，吵着嚷着要消费者直接给自己抄答案。可惜的是，你的消费者，纵使心有余，也力有不逮——
你为什么喜欢/不喜欢我们的产品？
——逼着用户变成产品专家
为什么你后来没有再买我们的产品？
——逼着用户成为营销专家
你觉得我们的产品有什么需要改进的地方？
——逼着用户成为运营专家
以下哪种形式的推广对你更有效？
——逼着用户成为媒体渠道专家
而用户最能发挥他们能量的角色，就是“用户”。想象你的用户是黑夜里没有任何信息的普通村民，他们最强大的力量，就是希望好人胜利的心意，和白天时为你投票的权利。
▌改善自己的发言
所以我们可以尝试，让消费者只站在他们自己的角色上回答问题就好。
（一）把“为什么”类的问题，拆解成关于时间、地点、过程、情绪的回忆
以下是每种问题的举例：
时间：
你第一次知道/看见/使用/购买我们产品是什么时候？
地点：
你在哪里看见我们的产品？
你在哪里听人们议论我们产品最多？
你身边什么样的朋友在用我们的产品？
过程：
物流大概用了几天？还满意么
店员有没有回答好你的问题？
产品是越用越频繁，还是相反？
情绪：
你的朋友是怎么介绍我们的？
你的朋友在转发我们的文章时说了什么？
（二）把“喜不喜欢”类的问题，拆解成是否理解内容、是否满足需求、是否方便触达
以下是每种问题的举例：
理解内容：
看完这段广告，能不能用一下子了解我们的产品的主要功能？
听了这句话，有没有让你产生正在使用我们产品的画面？
满足需求：
看完这篇文章，你觉得自己需要一个……么？
方便触达：
你知道在哪里可以很方便地买到我们的产品了么？
这个优惠活动对你吸引力大么？
你会怎么跟朋友介绍我们的新产品？
▌打造实践智慧
Malcolm Gladwell 在畅销书《异类》里提出了“实践智慧（Practical Intelligence）”这个概念，是说有人具有那种“知道该跟什么样的人说什么，在什么时候说，怎样说才能取得最好的效果”的能力。狼人杀发言也好，洞察消费者、乃至借此做出很棒的市场营销，都会用到实践智慧。长久以来实践智慧像是一个黑箱子，很多人即时拥有也不知道这种能力从何而来、以怎样的机制运作。有些社会学家发现这种能力与成长背景对人的塑造有关系，其中中产家庭长大的小孩通常在以后的人生里表现出“权利申诉”的行为，也就是总在各种场景下强调自我。而与更多不同社会角色交往过的人，则倾向于拥有更多实践智慧，能够突破自我表达，用其他角色的“视角”来进行有效沟通。
——完——
