小程序
扫码打开微信小程序
APP下载
扫码下载市场部网 App
今天我要送你一个礼物 ，嗯，一个思维工具【假设成交】。
有时候，你写出来的文案太平淡，该如何修改呢？ 好头疼！用上这个工具改上一遍，文案立刻大变样，打动顾客的心心花怒放哒哒哒下单！我保证简单好用！
▌嫉妒
是啊，我好嫉妒他！
这个家伙，写了一篇推文，赚了112万！
事实证明穿得像流氓并不会影响一个人的文案水平
我说的是轻生活的创始人张致纬。上周六，我俩在深圳见面，他告诉我，轻生活在2016年12月27号投了一篇推文《闪购丨我为什么要在最后一期推荐这款电动牙刷给你？》他写的，卖轻生活卫生巾+电动牙刷=399元套装，阅读量2.8万，卖了2800单。如果你投过大号，你应该知道转化率正常在2-3%，他！干！到！了！10%！！
当时只是觉得很吊，回家掏出手机计算器压了一下，2800单*399元=……吓了一跳，112万！是不是多压了个0，再算一次。没错！一篇推文！只是发一个号！
▌喝酒
上周六晚上23：15，深圳“天台上见”撸串吧，我、张致纬和2位朋友面对面坐下，7盘烤串，8瓶冰啤酒，边吃边喝，老张吐着烟圈，讲了创作过程。 这篇推文很难写。 他接到的是产品卖点资料，基本是流水账。
● 常规牙刷的震动频率是31000次/分钟，这款高达38000次/分钟
● 专业刷头的刷丝材质独特，头部经过圆形打磨处理
● 牙刷柄用了价格高于常规3倍的ABS塑料
这样写卖不动货！当张致纬接到这份brief，他心里很清楚。 他说轻生活的顾客是轻小资女性，喜欢无印良品，喜欢星巴克咖啡厅，喜欢美好文艺的东西，对她们而言谁关心牙刷一分钟转多少圈？ 谁明白塑料是ABS还是BBS？
● 他说工程师思维的文案，是这样写的：我这有个把牙刷，我花了好大心血研究，它真的能打赢其他竞争对手，他是最棒的，肯定值得你买
● 他的立足点完全不同：顾客们都和我说在挑选电动牙刷，于是我帮大家买了一堆牙刷来做测评，其中有一款牙刷体验特别好，我使用2个月的感受是这样的……特别不错，我给大家谈了个优惠价，想买的可以下单！
由于是从我用的感受角度来写，这篇文案就特别容易把读者代入到使用场景里去，亮点文案摘抄给你看——
使用体验部分
当你的手在触碰到牙刷的瞬间，柔和的指示灯会自动点亮，这是清早一声体贴的问候。
刷牙过程中，每30秒钟振动两次，到两分钟的时候振动三次，这是为了提醒你，2分钟是合理的刷牙时间。我在刚开始用的时候，试了好几天，以什么样的速度，能够刚好2分钟刷完上下两排牙齿的三个面，还挺好玩的。
外观描述部分
圆弧形的底部设计和高品质的吸盘挂架搭配起来相得益彰，既美观又节省空间，更不会因为长期沾染水渍导致藏污纳垢。
日常养护部分
我最喜欢的一处细节设计：常见的电动牙刷充电都是通过充电底座，所以如果要出远门或者过年回家的时候，还要把充电底座随身带着，不仅不方便，还容易弄丢，丢了基本上就只能重新买。但是XX牌的充电设计用的是usb的接口。也就是说，有一根android的数据线，走哪都不用担心充电问题，适合各种像我一样丢三落四的人，哈哈。
说到充电，值得一提的是牙刷的电池容量：充电三小时，刷牙六个月。其他电动牙刷一次充电的可用时长一般是7-21天。（能不能用到6个月我还不知道，反正我用了快两个月，还是满电。）
功效收益部分
同事内测使用体验
1. 用了几周，觉得牙齿好像变白了一点点，不知道是不是心理作用。
2. 别的不敢说，牙龈出血的情况已经很久没出现了。
3. 我用的是3档中最强劲的那档，我觉得这样会刷的比较干净吧（不许说我活的糙！）
4. 别问我了，我给老公和爸妈都买了...
使用场景部分
最后再给一个小小的建议：快要过年回家了，以前，我每年都是带些补品、年货什么的回家，再塞个红包给爸妈。前段时间，我给爸妈寄了两套牙刷回去，他们说以前都不知道还有电动牙刷，用起来也挺好用，他们很喜欢。所以，如果你也还没想好今年过年带什么回去，不妨带两套牙刷给爸妈，他们开心，你也有面子。
▌玄机
如果你站在读者角度，你会发现一件很有意思的事情——你明明是随便点个推文，看篇广告，但是看到这里——这把牙刷好像你已经买了。 你还没掏钱，但是你好像已经用了很久！它的外观长啥样，你把它挂在厕所墙上，你怎么给他充电，你如何把它送给爸妈，爸妈如何开心地收下……这一切已经像电影一样，在你脑海里播放过一遍，这时候你不买，就好像你到手的牙刷要拱手送人一样，你居然有些失落了！
▌人性
假设成交，假设顾客必定会买，唤起顾客的使用憧憬——这是所有优秀销售员惯用的方法。
乔·吉拉德——全世界最伟大的销售员，从1963年至1978年，他总共推销出13001辆雪佛兰汽车，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
他在《把任何东西卖给任何人》里强调【假设成交】这个技巧，几乎是每个顶尖销售员必用的法宝：
▶ 譬如，一名出色的珠宝销售员会主动把钻戒戴在女士的手指上，悄悄观察她的表情。如果她喜欢，销售员会说：“您的名字的第一个字母是R，我会把它刻在戒指的这里。”
▶ 一个聪明的地产推销员会对客户说：“我们现在站的地方就是你家的客厅。傍晚下班回家后，你可以坐在沙发上看外面的江景，你的游泳池会建在南边，每个晚上，你都可以和你的妻子、女儿一起游。”
▶ 乔有一次想练习滑雪，逛滑雪用品商店时，店家就给他穿上了滑雪鞋，马上，又配了一套滑雪服，一副风镜和一副滑雪杆，站在镜子前，乔感觉自己像是要出征冬奥会了。
这里运用到的销售原理是，“一旦顾客习惯了用你的产品，成交仅仅是个手续问题。”这台车，这枚戒指，这把牙刷，一旦顾客享受了，你再把它拿走，顾客老感觉心里空空的。出色的营销应该尽可能创造条件让顾客“入戏”。一旦他习惯了这种好处，他就很难说走就走。
▌魔力
另一个案例是我个人非常，非常喜欢的，来自美国广告人埃里克·惠特曼，他在《吸金广告》里谈到，他曾经接到这样一份新款汽车Brief——气缸容积6749毫升，排量6.7公升，V12前置发动机，缸径92毫米……豪华木饰真皮车门，木质真皮方向盘。是的，和牙刷厂商给的brief一样，工程师思维文案。
Eric·Whitman不想写这些，他亲自试驾后，写下这样一段文案：
这辆车拥有宽阔如客厅的车厢，关上它那扇拱顶似的车门，准备享受少数特权者的驾驶体验。你周围都是华丽而芳香的皮革，产自国外的硬木和昂贵的威尔顿羊毛地毯，这辆车会显出你独特的生活方式……感觉到了吗？当高达453马力的强劲动力召唤你释放它们时，你的肾上腺素正飞快地流过静脉血管。
感受到了吗？即使你不到4S店现场，你都好像试驾了一样！
我们来做个游戏，你一定要按我说的做。
不要去想你明天会穿上一双白球鞋，不要去想你的同事会拍着你的肩膀说：哇！你穿这双鞋好漂亮啊！
嘿，我不是说了别想吗？
你还是想了，无法阻挡。
这就是文案的魔力，这就是文案占领脑海的魔力，这就是文案能让你试用产品的幻觉。
▌总结
永远假设顾客一定会买，带领他体验使用场景、日常保养、感受功效收益，就像他们已经花钱买了一样 。
描述使用产品的视觉、嗅觉、听觉、触觉和内心感受，在顾客的脑海里放一场4D电影 。
描述使用后的社交场景，他如何受到欢迎，听到赞美，用上你的产品他就是大明星！
——完——
文章作者：关健明，前奥美广告人，创知乎营销类回答最高赞记录（23K）。一生最大乐趣研究如何【卖火】产品。文章全部原创，不谈理论，只讲方法。微信公众号：创意很关键（ID:bigideaa）。本文由作者授权发表，未经许可，不得转载。
