饿了么早期如何打通高校市场

导语：作为O2O领域的重要一员，饿了么不论结局如何，是“融资——烧钱——再融资”继续独立发展，还是投靠已上市的巨头卖个好价钱，但至少有一点可以肯定，饿了么是一个值得研究的创业案例，本期“创业公司营销之路系列”的案例研究——就是饿了么早期如何打通高校市场。

饿了么从2009年4月正式成立，截止15年5月最新官方数据，已覆盖260多个城市，日订单峰值超过200万单，覆盖高校3000多所，下面就让我们一起来研究，这个由几个80后学生在宿舍搞起来的生意，在早期是如何低成本打通高校市场的。

饿着肚子一夜长谈出的创业梦

2008年某天晚上，在交大宿舍间，饿了么创始人张旭豪等几个室友打电脑游戏，玩到午夜12点，饿了点不到外卖，遂起了自己做外卖生意的念头，一夜长谈设计起自己的外卖模式。

随后，他们毛遂自荐，从校园周边饭店做起，承揽订餐送餐业务。在宿舍里设一门热线电话，两个人当接线员、调度员，并外聘十来个送餐员。只要学生打进电话，便可一次获知几家饭店的菜单，完成订单。接着，送餐员去饭店取餐，再送到寝室收钱。

为了推广业务，他们还自己制作了订餐小册子，里面有饭店的菜单和价格等信息，在学校里四处派发。而印在里面的每家餐厅都是要付费的，从而能抵消册子制作费，甚至还有盈余。

几个月下来，每天从午间干到午夜，要接150—200份单子，每单抽成15％，在学校也有了一些名气。

饿了么网站上线，BBS“站内信”引发爆炸性增长

饿了么电话接单送餐的方式很快出现弊端，订餐高峰期电话占线，电话费要钱，外卖订单整理需要时间。这一弊端也使得饿了么改变模式，改成网上订餐，饿了么只是一个订餐平台，送餐和接单全由饭店商家自己承担。在网址注册上，他们也不用“www.”和“.com”，掐头去尾只用了简简单单的“ele.me”。

为了打广告，他们又设计了一道程序。一夜间，以校园BBS“站内信”的形式，自动向BBS学生用户发送了3万多份“电子传单”。这样的做法很快被撤销并收到处罚，但同时得到的广告效果则是，几乎全校学生都听说了“ele.me”。

上线初始，加盟店就达到了30家左右，每天订单量达500—600单，且每月以60％至70％的速度增加。饿了么还在当时很著名的交大BN上开始播放饿了么的广告，类似“打DotA，上饿了么订外卖。”，直接戳中了宅着打游戏的DotAer的需求。

参加创业比赛，增加对外曝光

2009年下半年，上线不久的“饿了么”网站开始频繁参与各种创业比赛。说起比赛经历，网站CEO张旭豪面带自豪，“几乎上海80%的创业大赛，我们都是第一名。”

2009年10月，他们在上海慈善基金会和觉群大学生创业基金联合主办的一次创业大赛中获得了创业基金资助——10万元的全额贴息贷款。“我们参加的正好是第一期，获得了最高额度资助。”同年12月，在欧莱雅大学生就业创业大赛上，他们的网络订餐系统创业项目也受到了评委好评，“进入半决赛后，到欧莱雅总部比赛，有5个团队分别做了ppt演示，后来我们和一个浙大的团队进入了决赛，现场是在复旦，和浙大现场PK，有欧莱雅高官提问等，有点像电视创业大赛，最后整个会场的人投票，看得出我们的优势很明显。”作为冠军，他们最后获得了10万元的奖金。当月，他们又获得了上海市大学生科技创业基金会提供的奖金，“也是最高额度的，获得了25万奖金”。

事实证明，参加创业大赛，对于一些成立不久的大学生公司而言，的确既能为公司博得关注度，又有机会受到创业基金的关注甚至赢得风投的青睐。

高校战略，逐渐拿下高校外卖市场

由于学生用户群体集中且消费频次高，高校周边的商家资源也相对集中，再加上饿了么创始团队对学生熟悉的优势，从难度上看，这是一个最容易突破的市场，所以饿了么在拿下交大后，自然顺藤摸瓜，主打高校市场，这也就是饿了么的“高校战略”。

在拿下交大之后，饿了么团队便锁定了是同一条东川路上的华东师范大学闵行校区。他们通过“扫街”的方式招来更多的商家，不断的与商家协商，其中最难谈的饭店就天天回访，40多个回访之后才拿下。就是这样的“扫街”方式拿下华东师范大学闵行校区。

针对学生消费群体，还是采用线上线下结合的形式，在高校的宿舍进行扫楼，发传单，在学校不断的贴海报，被撕了就继续贴，隔三差五的再扫一次楼，将传单再发到同学们的手上。2008年BBS就像今天的微博微信一般火爆，饿了么团队在各大高校论坛进行宣传推广，增加知名度。在合作的饭店都会贴上饿了么LOGO标志，连三轮摩托车、修鞋路摊也不会放过，在各种有机会打广告的地方打广告。

如法炮制，不仅攻下了华师大，慢慢的还拿下上海大部分高校市场，甚至是紫竹科学园的白领市场。在2010年09月，饿了么订餐范围已覆盖全上海，合作餐厅超过10000家。

2011年3月，获得了金沙创投数百万美元入资的饿了么，在密集式扫街的基础上，配合大幅度的补贴优惠，高校市场的外卖订单直线上升，开启了城市扩张之路，逐渐拿下高校的外卖市场。