传统的解决方案式销售的前提是，销售人员利用开放式问题来挖掘客户已知的需求。而见解式销售则利用变革性的见解让客户发现自己未知的需求。

　　在《挑战式销售》（The Challenger Sale）中，我们对来自世界各地的6000名销售人员进行了研究，结果显示所有的销售员可以分为五种人格：关系建立者、问题解决者、勤奋的工作者、独狼和挑战者。挑战者中产生明星销售员的概率要远远高于其它类型。为什么？挑战者是销售团队中最能言善辩之人。他们能利用启发性的观点来颠覆客户现有实践，并且他们勇于推动客户进行变革。（菲利普·莱（Philip Lay），托德·休林（Todd Hewlin）和杰佛里·穆尔（Geoffrey Moore）在哈佛商业评论2009年四月的文章《如何在经济危机中吸引客户》（In a Downturn, Provoke Your Customers）中，对这种观点进行了详细的阐述。）

　　我们的研究显示，优秀的销售人员中40%为挑战者，并且在复杂、以见解为导向的销售环境中，这一数字会增长至54%。客户们欣赏挑战者的工作方式，在一个关联研究中，我们发现供应商能否持续地提供新见解是保持B2B客户忠诚度的一个主要因素。

　　要采取挑战者式的销售方式，企业和销售员都需要具备相关的能力。首先公司的销售和市场部门要向销售人员提供可以教给客户的见解；而教学式的销售会谈自然而然地产生张力，销售人员必须能自如地应对这种张力。当这些见解被销售有技巧地呈现给客户后，公司就有可能打败其它竞争对手。

　　挑战者式的销售方式正在成为领先销售组织的标杆。Dentsply International是一家牙医设备和相关服务的跨国公司，它的销售人员会告诉牙医，他们在工作中的疏忽大意经常会导致腕管综合症和其它职业伤害。然后他们会展示公司更加轻便的、无线的牙医设备如何减少医生腕部所受的压力。嘉吉（Cargill）公司是一家农业产品和相关服务公司，它的销售员会展示：国际市场的价格波动导致农场主浪费时间来预测大宗商品的价格趋势。然后他们的话题自然地转移到提供粮食价格预测的服务上，这能够减小价格波动带来的损失。