复杂交易中进行谈判的九条规则

职场情商
市场部网
2009-07-02
商业英才网

  最大的B2B销售机会经常十分复杂,涉及到战略关系和正在进行的商业安排。完成这些交易经常涉及一些相当复杂的“平等交换”的谈判。不幸的是,许多销售流程更习惯于价格是唯一参数的简单交易。这个帖子包含了一些非常有价值的销售谈判建议,这些建议来自和《谈判智慧》一书的作者詹姆斯C.Freund的谈话。


  以下是这九条规则:


  规则一:充分地准备。收集和评估影响、价值、销售价格、竞争力和其他将对谈判产生影响的因素等信息。


  规则二:制定现实可行的期望。根据你的谈判对手掌握的情况,以“可行性”调整你的愿望,并随着谈判的推进重新评估你的期望。


  规则三:了解你的定价参数。在投标之前,当谈到定价,请了解你想要的交易,并能够客观现实的作出判断。


  规则四:决定什么是“优先的”。如果你亮出底牌,你就让对手占了先机。但是请当心,你可能会不小心虚报低价。


  规则五:给自己留出机动的空间。给自己留出一些商量的余地,但请确定你对你所处的位置有说得过去的理由。


  规则六:管理妥协流程。让你的对手知道每个妥协都是有意义的,不要让你的对手认为顽固坚持会获得大的收益。


  规则七:建立并保持可信性。以适当的理由支撑任何你所处的位置。明确你的事实,远离谈判的情绪。


  规则八:合同签署之前一直讨价还价。一点那有了想法,就要丝毫不松懈的继续谈判。因为协商一份书面合同是一个重要的最终步骤。


  规则九:清楚结束的时间。如果谈判进展顺利而且你获得了绝大部分预期,不要再继续谈判。

参与讨论

回到顶部