拿到一份潜在客户的长列表？不知道从何处开始？你的挑战是将你的时间和精力集中于最有可能购买的潜在客户身上。那么这意味着在你打电话给他们之前，事先筛选你的销售线索。这是究竟怎么做的步骤：

　　步骤一：将你的目标可视化。问自己下列问题：作为使用我的产品的结果，会给我的客户的生活带来哪些具体的好处和改善？由于他们的使用，他们会感受到怎样的不同？谁最有可能经历这些正面的感受？他们的收入、身份、经历和权威级别是什么？这一步你的目标是确定你的理想客户。

　　步骤二：找出你的优势。问自己下列问题：哪些是我们比其他任何公司做得更好的？为什么我们的理想客户应该从我们这里购买，而不是竞争对手那里？如果我们的竞争对手被问到（并且诚实地回答），他们会说我们公司比其他任何人做得都优秀？这一步你的目标是确定你的公司提供的独一无二的东西是什么，那么你就可以将这些特征和潜在客户的期望进一步匹配。

　　步骤三：将优势和目标进行匹配。问自己下列问题：谁是客户？具体地说，谁会看重并赞赏我们比竞争对手所提供的更好的产品？这一步你的目标是确定最符合你所提供产品的特定类型的客户。这是一个排除的过程，而不是增加！你希望挑选你的目标，所以像狙击手那样思考，而不是像机枪手。

　　步骤四：集中你的销售力量。专注于这些为数不多的可以从你的公司所提供产品中受益最大的客户。你的理想客户应该渴求你的产品，需要你的产品。能够使用你的产品并负担得起你的产品。给那些不符合你所建立的条件的客户打推销电话可能是对你的宝贵时间的浪费。

　　步骤五：向营销提供反馈。如果你仍然拿到一份未区分线索的长列表，你需要帮助你的营销团队（或是任何给你这些线索的人）去更好地专注于他们获取线索的努力。这一步你的目标是让上面四个步骤变得更自动化，使得你不必花时间去清除不大可能的潜在客户。

　　顺便说一句，以上内容来自和销售大师博恩·崔西的一次谈话。