如何完美无瑕地演示产品

销售
市场部网
2009-07-20
商业英才网

  产品演示充满危险。演示可能会遇到一个技术故障。你可能最终演示了错误的特征。客户或许慢慢变得心不在焉。不要担心,这里有针对产品演示的八条规则,让你更容易的销售掉产品:


  规则一:简化你的演示。客户将认为你的产品异乎寻常的简单,因为它有许多特性,这是一个荒谬的神话。恰恰相反,富有特性的演示通常留下产品过于复杂的印象。简化你的演示,以便突出一小部分对客户有很高价值的特性。


  规则二:自定义你的内容。请记住:你不是在演示该产品如何运行,而是该产品将如何帮助客户。你所演示的每个特性必须和一个客户问题或机会直接相联系。理想的情况是,你的演示应该建立一个自定义的故事情节,允许客户看到当他们购买之后,事情如何变得更好。


  规则三:手书你的注释。你的演示的“谈论”部分必须配合该产品的节奏。如果花十秒钟执行一个特性,你必须以合适的话语来填满这段时间,以免这十秒钟显得过于漫长,做到这一点的唯一方法就是把注释写下来。


  规则四:排练你的演示。你会惊讶于如此多的销售代表认为他们无需排练就能手到擒来。结果几乎总是一场灾难。事先要将整个演示排练至少五遍。而且如果可能,在你将进行演示的现场做一次(或两次)排练。如果你这样做,你将成倍地提高演示效果。请相信我。


  规则五:测试你的演示。永远不要假设在客户现场的设备会正常运行,或是会议设备不出故障。对实际而言,把演示要用到的所有东西都带上。例如,如果你在演示软件,尽可能使用你自己的膝上电脑、你自己的投影仪、你自己的定点设备等等。在你排练的时候(如前所述),你可能选择使用现场的设备,但是请记住,使用任何不熟悉的设备意味着冒更大的风险。


  规则六:做好思想准备。在做演示之前感觉紧张是完全正常的。为了帮助控制紧张情绪并确保顺利的表现,请在出场之前独自呆几分钟并做一个放松练习。试着转动你的脖子,屈伸你的手臂。深呼吸,屏气三到五秒,然后慢慢呼出。集中你的注意力并且放松。


  规则七:做一个备份计划。万一演示出现问题,有一个备份的幻灯片介绍(或是其他)。尽管你无法用这个介绍去冒充演示,但是说些什么至少不会中断谈话。如果你运气好,在你想出奇思妙想之后,你就可以重新安排在未来某个时间进行演示。


  规则八:保持灵活。客户可能非常希望控制你的演示。无论如何,尽你所能地听取客户的建议。你最不该做的,就是在你开始让客户实际参与使用你的产品的时候,通过死板的讲稿而惹恼客户。

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