谈判是庞杂无比的交易的最后一关，但是很多销售代表却发现，很多情况下，主动权却攥在客户手里。因为你已经为这个案子投入了精力和时间，或许已近跟经理信誓旦旦，许下了过头的承诺，而你客户认为他们可以轻而易举的左右你。这是一个非赢即输的局面，而交易完结时，你无论如何也是输家。想要成就一个双赢局面，你必须在销售流程中不断的积累一种相互制衡的“谈判能力”。以下是它的原理：

　　战略1：消除或阻止竞争威胁。

　　告诉客户，你的产品或服务是能够充分满足客户需求的唯一选择。

　　战略2：在客户公司内部建立至少三条关系。请针对如何解决问题提供相应的方案，以及有关客户公司内部的改革和政策提供信息。

　　战略3：向你的客户展现你高瞻远瞩的能力。客户不可能知道公司的所有事情，更谈不上市场，所以作为“局外人”，你具有更客观的看清形势的能力。

　　战略4：建立源于一致性的合理性。

　　对你产品的长处和局限性保持清醒的认识，坚持你的公司的政策和流程，并愿意解释为什么他们是有道理的。

　　战略5：以双赢的理念定位所有的相互关系。

　　生产关系的基础是相互尊重和理解，以及一起努力以实现共同目标的意义。

　　战略6：制定一个符合客户需求的解决方案。

　　当你帮助客户具体化需求和可视化适当的解决方案时，你对客户的成功大有裨益。

　　战略7：将你自己和其他销售人员区别开来。

　　作为个人，清楚地表达你如何对客户是独一无二的资源以及并利用自己的独特个性展现你的优势。

　　上述内容主要是根据我最近和AcclivusR3的首席执行官，谈判大师兰德尔墨菲的一次谈话。

　　读者们：还应该包括任何其他战略吗？